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1、康師傅飲料渠道營銷策略研究25308北京郵電大學(xué)碩士學(xué)位論文康師傅飲料渠道營銷策略研究姓名：王曉華申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：唐守廉20070618康師傅飲料渠道營銷策略研究中文摘要近年來，隨著市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品、價格和促銷策略極易被競爭對手模仿，而營銷渠道的競爭優(yōu)勢一般較難模仿，企業(yè)如果能通過設(shè)計(jì)差異化的渠道獲得競爭優(yōu)勢，相對可以維持較長時間不被模仿。而以飲品為代表的快速消費(fèi)品，由于市場需求大、市場開發(fā)早、市場競爭較為充分，這決定了它需要廣泛的密集型分銷渠道。因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略中顯得非常重要。項(xiàng)津成立至今約有十
2、年，在這期間銷量不斷上升，市場占有率飛速成長，已完全占據(jù)了國內(nèi)茶飲料行業(yè)的主導(dǎo)地位?；仡欗斀蛉〉玫倪@些成就，渠道建設(shè)，在頂津的高速發(fā)展中扮演了重要的角色?？梢哉f，沒有頂津的渠道創(chuàng)新——通路精耕及建設(shè)，就沒有頂津今天的輝煌。本文共有四個部分構(gòu)成。第一章緒論。論文介紹了飲品行業(yè)的背景和項(xiàng)津目前的渠道策略。第二章為渠道營銷策略的理論基礎(chǔ)，筆者分析了營銷渠道的結(jié)構(gòu)類型及渠道營銷策略的具體內(nèi)容，并介紹了飲品行業(yè)的特點(diǎn)和渠道模式。由項(xiàng)滓營銷渠道的發(fā)展引出了其目前的渠道營銷策略，即“渠道精耕”（現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道并存的多渠道策略）。第三章是本文的重點(diǎn)。它研究了頂津在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代化渠道的具
3、體運(yùn)作方式。重點(diǎn)介紹了“通路精耕”執(zhí)行過程當(dāng)中，如何改造傳統(tǒng)的批發(fā)商以及如何管理公司員工、零售終端執(zhí)行“渠道精耕”，同時提出了在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)的問題，分析了問題產(chǎn)生的原因并提出了對策建議。關(guān)鍵詞康師傅飲品通路精耕渠道策略ＲｅｓｅａｒｃｈｏｎＣｈａｎｎｅｌｏｆＭａｒｋｅｔｉｎｇＳｔｒａｔｅｇｙＫａｎｇｓｈｉｆｕｂｅｖｅｒａｇｅＩｎｒｅｃｅｎｔｗｉｔｈｍａｒｋｅｔｉｎｔｅｎｓｅ，ｙｅａｒｓ，ａｌｏｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｄａｙｂｙｄａｙａｎｄｓｔｒａｔｅｇｙｅｘｔｒｅｍｅｌｙｅａｓｉｌｙｂｙｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｐｒｏｄｕｃｔ，ｐｒｉｃｅｐｒｏｍｏｔｉｏｎｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｉ
4、ｓｉｍｉｔａｔｉｏｎ，ｂｕｔｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅａｄｖａｎｔａｇｅｇｅｎｅｒａｌｌｙｔｏｉｆｃａｎｏｂｔａｉｎｔｈｅｍｏｒｅｄｉｆｆｉｃｕｌｔｉｍｉｔａｔｅ，ｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｔｈｅｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅｍａｉｎｔａｉｎａａｄｖａｎｔａｇｅｔｈｒｏｕｇｈｄｅｓｉｇｎｃｈａｎｎｅｌ，ｒｅｌａｔｉｖｅｌｙｍａｙｌｏｎｇｅｒｔｉｍｅｎｏｔｔｏｉｍｉｔｍｅ．Ｂｕｔｔａｋｅａｓｆａｓｔｃｏｎｓｕｍａｂｌｅ。ｂｅｃａｕｓｅｍａｒｋｅｔｂｅｖｅｒａｇｅｒｅｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｖｅ’ｓｄｅｍａｎｄｆｕｌｌｅｒ，ｔｈｉｓｈａｄｂｉｇ，ｍａｒｋｅｔ
5、ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｅａｒｌｙ，ｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｔｎｅｅｄｓｔｏｂｅｃｒｏｗｄｅｄｒｅｔａｉｌｓｔｈｅｃｈａｎｎｅｌ．Ｈｏｗｔｈｕｓａｃｔｓｄｅｃｉｄｅｄｗｉｄｅｌｙｔｏｔｈｅａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃａｃｃｏｒｄｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｄｅｓｉｇｎｇｏｏｄｔｈｅｃｏｕｎｔｆｏｒｍｕｃｈｉｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｃｈａｎｎｅｌ，ａｐｐｅａｒｓｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ’ｓｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｆｆａｔｅｇｙ．ｈａｓｂｅｅｎｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄｕｎｔｉｌｎｏｗｔｅｎＤｉｎｇｊｉｎａｐｐｒｏｘｉｍａｔｅｌｙｙｅａｒｓａｇｏ，ｒｉｓｅｓｉｎｔｈｉ
6、ｓｓａｌｅｓｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅｖｏｌｕｍｅ，ｔｈｅｒａｐｉｄｇｒｏｗｔｈ，ｕｎｃｅａｓｉｎｇｌｙｐｅｒｉｏｄｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃｔｅａｂｅｖｅｒａｇｅｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎｄｏｍｉｎａｎｔｃｏｍｐｌｅｔｅｌｙｏｃｃｕｐｉｅｄｒｅｖｉｅｗｔｈｅｓｅａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔｓｗｈｉｃｈａｇａｉｎｓｔＤｉｎｇｊｉｎｐｏｓｉｔｉｏｎ．Ｔｈｅｇｏｅｓｗｅｎｔｉｎｔｈｅｏｂｔａｉｎｓ，ｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ，ｉｎＤｉｎｇｊｉｎｈｉｇｈｓｐｅｅｄａｇａｉｎｓｔｔｏａｃｔｔｈｅｒｏｌｅ．Ｉｔｃａｎｂｅｓａｉｄｔｈａｔ，ｈａｓｎｏｔｉｍｐｏｒｔａｎｔｇｏｎｅｄｅｖｅｌｏ
7、ｐｍｅｎｔｔｈｅｃｈａｎｎｅｌｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ—ｃｉｒｃｕｉｔｆｉｎｅｔｏａｎｄｔｈｅａｇａｉｎｓｔＤｉｎｇｊｉｎｐｌｏｕｇｈｎｏｔｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ，ｈａｓｇｏｎｅａｇａｉｎｓｔＤｉｎｇｊｉｎｔｏｄａｙｍａｇｎｉｆｉｃｅｎｃｅ．Ｉｎｈｉｓａｒｅｆｏｕｒｐａｒｔｓ：ｐａｐｅｒ，ｔｈｅｒｅＩｎｔｈｅＦｉｒｓｔｃｈａｐｔｅｒ，ｔｈｅｐａｐｅｒｉｎｔｒｏｄｕｃｅｄｔｈｅｂｅｖｅｒａｇｅｓｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎｂａｃｋｇｒｏｕｎｄａｎｄｇｏｅｓａｇａｉｎｓｔＤｉｎｇｊｉｎａｔｐｒｅｓｅｎｔｔｈｅｃ
