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《論保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道論文》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、論保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于論保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的優(yōu)秀論文范文,對(duì)正在寫有關(guān)于營(yíng)銷渠道論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用。影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。再次，保險(xiǎn)代理人流率高，營(yíng)銷成本高。尤其是一年內(nèi)新人流失率高達(dá)70%至80%。而新進(jìn)公司主要過(guò)瓜分已開(kāi)業(yè)公司代理人式進(jìn)入市場(chǎng)，也加劇了營(yíng)銷渠道的混亂。繼個(gè)人代理蓬勃發(fā)展之后，中介代理異軍突起，方興未艾，已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張務(wù)要途徑。其中，銀行保險(xiǎn)是中介代理的最大亮點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)最大的優(yōu)摘要：根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒的定義，營(yíng)銷渠道是指商品和服
2、務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。在現(xiàn)代社會(huì)里，大多數(shù)商品都要通過(guò)一定的渠道從生產(chǎn)者流通到消費(fèi)者手中，保險(xiǎn)作為一種商品也不例外。營(yíng)銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行效果。因此，怎樣選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，就成為保險(xiǎn)企業(yè)的重要決策之一。目前我國(guó)主要的保險(xiǎn)營(yíng)銷多采用傳統(tǒng)的渠道模式，分為保險(xiǎn)營(yíng)銷員營(yíng)銷的直接營(yíng)銷模式和兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)營(yíng)銷的間接營(yíng)銷模式兩類。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)；新型營(yíng)銷渠道一.保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的一般理論與其他生產(chǎn)者一樣，作為保險(xiǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者的報(bào)銷公司與保險(xiǎn)消費(fèi)者之間橫著一道“鴻溝”。雙方
3、在購(gòu)銷時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價(jià)和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。這就需要溝通買賣雙方關(guān)系、平衡利益雙方的機(jī)構(gòu)或渠道，即保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道。按照保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)理論，依據(jù)有無(wú)中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可以將保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為直接營(yíng)銷渠道與間接營(yíng)銷渠道。其中直接營(yíng)銷渠道也稱為直銷制，是由保險(xiǎn)企業(yè)自己的員工利用各種宣傳手段直接向投保人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括團(tuán)體保險(xiǎn)、交叉銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等；間接營(yíng)銷渠道則是通過(guò)一個(gè)或幾個(gè)、一層或幾層中間商把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給客戶，保險(xiǎn)企業(yè)與投保之間并不進(jìn)行直接的接觸，主要有保險(xiǎn)代理渠道和
4、經(jīng)紀(jì)渠道。其中，專業(yè)中介渠道包括專代理渠道和經(jīng)紀(jì)渠道，而兼業(yè)代理渠道和營(yíng)銷員渠道屬于其他中介渠道。當(dāng)然，隨著科技的不斷發(fā)展，目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，信函營(yíng)銷與媒體營(yíng)銷等新型營(yíng)銷渠道正在逐步發(fā)展，并未廣大客戶接受與青睞。目前保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道主要有此三種：直接營(yíng)銷渠道，間接營(yíng)銷渠道，新型營(yíng)銷渠道。（如下圖所示）二.我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的目前狀況與理由就我國(guó)保險(xiǎn)渠道的目前狀況而言，個(gè)人代理人營(yíng)銷模式在我國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，成為了主要的銷售渠道。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員主要根據(jù)“個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度”我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員主要根據(jù)“
5、個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度”進(jìn)行管理。該制度自1992年美國(guó)友邦從臺(tái)灣引進(jìn)，極大推動(dòng)了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。但該制度的詬病又嚴(yán)重危害保險(xiǎn)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。中國(guó)保險(xiǎn)界著名學(xué)者郝演蘇說(shuō)：“目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)的“高增長(zhǎng)”，某種作用上是犧牲投保人的利益、營(yíng)銷員權(quán)益和行業(yè)持續(xù)發(fā)展能力為代的?！本科淅碛?，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，缺乏社會(huì)保障。由于保險(xiǎn)代理人明確的法律身份，在底薪微薄，收入來(lái)源就是靠主要依靠于保單傭金提成時(shí)，不難想象他們?cè)诿鎸?duì)存活壓力時(shí)，歸屬感與認(rèn)同度、誠(chéng)信與專業(yè)如何體現(xiàn)？其次，分配機(jī)制不合理。由于個(gè)人代
6、理人與保險(xiǎn)公司委托代理關(guān)系，收入來(lái)源主要是以保費(fèi)收入計(jì)提傭金。該機(jī)制對(duì)代理人的約束和激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一旦發(fā)生誠(chéng)信缺失行為，既影響保險(xiǎn)公司聲譽(yù)，又損壞投保人利益，進(jìn)而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。再次，保險(xiǎn)代理人流率高，營(yíng)銷成本高。尤其是一年內(nèi)新人流失率高達(dá)70%至80%。而新進(jìn)公司主要過(guò)瓜分已開(kāi)業(yè)公司代理人式進(jìn)入市場(chǎng)，也加劇了營(yíng)銷渠道的混亂。繼個(gè)人代理蓬勃發(fā)展之后，中介代理異軍突起，方興未艾，已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司迅速擴(kuò)張務(wù)要途徑。其中，銀行保險(xiǎn)是中介代理的最大亮點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)最大的優(yōu)勢(shì)在于保險(xiǎn)公司利用銀行網(wǎng)點(diǎn)作為保險(xiǎn)銷
7、道，較高效率地覆蓋市場(chǎng)與客戶，可以解決保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)不足的理由，使保險(xiǎn)公司有機(jī)會(huì)接觸數(shù)量巨大的潛戶，因而有可能大幅度地?cái)U(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模。同時(shí)，可以更好地借助銀行與客戶之間已有的信任關(guān)系，有效縮短保險(xiǎn)大客戶之間的距離，從而降低經(jīng)營(yíng)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，銀保渠道也存在諸多理由：第一，產(chǎn)品論保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道由提供海量免費(fèi)論文范文的http:www.zbjy.cn整理提供,希望對(duì)您的論文寫作有幫助.比較單一，大多是一次性躉繳或5年內(nèi)的短期期交，且盈利性較差。第二，保險(xiǎn)公司與銀行的合作仍停留在粗放層次，合作關(guān)系僅限
8、于代理與獲得手續(xù)費(fèi)，且一般都是短期協(xié)議，保險(xiǎn)公司不能獲得穩(wěn)定的保費(fèi)。第三，銀保利潤(rùn)微薄，但各家公司為爭(zhēng)奪市場(chǎng)，仍不惜抬高手續(xù)費(fèi)，使其利潤(rùn)更加微薄。第四，銀保銷售人員專業(yè)性較差，很難為投保人介紹較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不能提供非常專業(yè)化的售前與售中服務(wù)。另外，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)作為中介渠道中的新生力量，利用專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)技能，能為客戶提供增值服務(wù)，拉近保險(xiǎn)公司與投保人的距離。推動(dòng)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。但目前，我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處于起步階段，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)
