營銷渠道保險(xiǎn)論文范文-淺論我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的對(duì)策下載

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1、營銷渠道保險(xiǎn)論文范文:淺論我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的對(duì)策word版下載我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的對(duì)策論文導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的對(duì)策的優(yōu)秀論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于營銷渠道論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用，論文片段：摘要：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，我國保險(xiǎn)企業(yè)面對(duì)的經(jīng)營環(huán)境和社會(huì)環(huán)境發(fā)生巨大變化。通過對(duì)保險(xiǎn)渠道建立及創(chuàng)新的基礎(chǔ)分析，探討建立適應(yīng)我國目前國情的保險(xiǎn)營銷渠道戰(zhàn)略體系。關(guān)鍵詞：營銷渠道消費(fèi)者心理行為.、八——、刖呂當(dāng)前，隨著市場經(jīng)濟(jì)改革不斷深化，法制化社會(huì)的建設(shè)日見雛形，再加上信息技術(shù)的蓬勃發(fā)展帶來交易方式的巨大轉(zhuǎn)變，這些外部

2、環(huán)境的變化對(duì)我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)，我國保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)的壓力和挑戰(zhàn)與日俱增。長期以來，保險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展掩蓋了本身很多先天性缺陷理由，例如保險(xiǎn)行業(yè)的營銷渠道比較簡單，在當(dāng)前競爭日益激烈的市場環(huán)境下，這種單一的營銷模式己經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展需要。因此，現(xiàn)階段，如何針對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)，有針對(duì)性轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式、不斷拓展?fàn)I銷渠道是每一位從業(yè)人員需要關(guān)注的課題之一。二、影響我國保險(xiǎn)營銷渠道選擇的主要因素（-）消費(fèi)者的職業(yè)與收入決定渠道的冃標(biāo)消費(fèi)者不同的收入水平?jīng)Q定支出的水平，收入的結(jié)構(gòu)決定了支出的結(jié)構(gòu)。按照一般的標(biāo)準(zhǔn)分類，我們可以將客戶按照收入簡單的

3、分成三類：一類是相對(duì)比富裕的客戶群體；二類是中等收入的群體，俗稱中產(chǎn)階級(jí)；三類是低收入人群。不同的客戶群體對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的態(tài)度以及需求的保險(xiǎn)服務(wù)有很大的不同。一般而言，收入越高的客戶越容易接受保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求度和認(rèn)可度比較高。低收入群體限于教育程度以及資產(chǎn)狀況，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可程度不是很高。但綜合來說，每一階層的群體都有不同層次的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，這就需要保險(xiǎn)企業(yè)在制定營銷策略時(shí)要有針對(duì)性和目標(biāo)性。（二）生活方式?jīng)Q定了渠道的營銷方式消費(fèi)群體的生活方式也是保險(xiǎn)企業(yè)制定營銷策略時(shí)需要著重考慮的因素之一。所謂生活方式就是在一定的社會(huì)條件下，個(gè)體在休息娛樂、活

4、動(dòng)興趣、社會(huì)交往等方面所表現(xiàn)出來的生活態(tài)度和生活模式。生活方式有多種類型，作為保險(xiǎn)企業(yè)營銷工作而言，最應(yīng)該關(guān)注的是“自我實(shí)現(xiàn)者式”的生活方式。有這類生活方式的消費(fèi)者大多收入客觀高，社會(huì)地位比較高，他們有大量可支配的收入，同時(shí)也追求高品質(zhì)的生活。對(duì)自身的財(cái)產(chǎn)安全以及人身健康十分在意，這類客戶也保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大客戶群體，構(gòu)成了目前我國保險(xiǎn)消費(fèi)的最大細(xì)分市場。（三）營銷產(chǎn)品的特征決定營銷渠道的基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同，其營銷渠道也應(yīng)該有所差異，保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，不僅要考慮客戶群體的收入以及生活方式，還要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的諸多指標(biāo)選擇與之合適的營銷渠道，這些指標(biāo)通常

5、有保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤、成本、市場占有率等等。例如在保險(xiǎn)產(chǎn)品中，日常產(chǎn)品有簡易人壽保險(xiǎn)、簡易的人生傷害保險(xiǎn)；核心業(yè)務(wù)有保險(xiǎn)公司銷售的投資分紅保險(xiǎn)、長期的人壽保險(xiǎn)；特色保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往往是根據(jù)客戶收入、財(cái)產(chǎn)等實(shí)際情況，為其量身制作的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。三、我國保險(xiǎn)營銷渠道存在的理由（一）傳統(tǒng)渠道粗放管理惡化了發(fā)展環(huán)境保險(xiǎn)企業(yè)傳統(tǒng)的營銷渠道主要分為直接營銷和間接營銷。直接營銷占更大的比例。所謂保險(xiǎn)產(chǎn)品直接營銷就是保險(xiǎn)公司發(fā)送公司員工向需求保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，最終達(dá)成交易。這種營銷模式在保險(xiǎn)企業(yè)起步階段發(fā)揮了重大作用，使得更多人了解了保險(xiǎn)，也購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品。隨著保險(xiǎn)企

6、業(yè)的不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)公司開始發(fā)動(dòng)更多的非公司人員參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷中來，為了獲得更大經(jīng)濟(jì)利益，很多推銷人員利用消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不熟悉，開始虛假宣傳或者允諾不合理的收益率，導(dǎo)致近年來關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的投訴與日俱增，特別很多老年人，誤將保險(xiǎn)當(dāng)成銀行存款，這類事情的產(chǎn)生于保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道的粗放管理是分不開的。（二）保險(xiǎn)中介缺位及市場擴(kuò)容缺乏彈性從國際范圍看，成熟的保險(xiǎn)市場上都有著一個(gè)不可或缺額組成部分，那就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是投保人和保險(xiǎn)人之間的橋梁和紐帶，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)十分熟悉，也直接面對(duì)廣大的保險(xiǎn)產(chǎn)品潛在客戶。他們利用其專業(yè)知識(shí)進(jìn)行居中介紹

7、，保證了保險(xiǎn)市場的有序進(jìn)行。而月?對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督和管理業(yè)保證了這個(gè)市場的有序和公開。但是在我國，這種保險(xiǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人十分稀缺,削弱了保險(xiǎn)業(yè)的輔助力量。四、我國保險(xiǎn)營銷渠道的創(chuàng)新策略（一）從客戶的角度設(shè)計(jì)營銷渠道客戶永遠(yuǎn)是上帝，客戶是保險(xiǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)首先需要考慮的因素。首先是認(rèn)真細(xì)分客戶。保險(xiǎn)公司要對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行有效的細(xì)分，根據(jù)不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的營銷渠道，從而能夠以優(yōu)質(zhì)到位的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。其次，其次是審視渠道所提供的服務(wù)項(xiàng)目的價(jià)值。保險(xiǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)要設(shè)身處地的站在消費(fèi)者角度深思理由，考慮客戶最重視的渠道服務(wù)項(xiàng)冃

8、，然后對(duì)不同的渠道服務(wù)項(xiàng)目的營銷成本進(jìn)行比較，選擇最適合保險(xiǎn)公司的營銷渠道。最后