元旦、春節(jié)促銷方案

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1、廣州分公司容聲/科龍冰箱元旦、春節(jié)促銷提案促銷主題：新年科龍送健康—品質(zhì)第一，服務(wù)永恒！主推型號：科龍?zhí)焱踝篈K系列、BK系列容聲精銳一族：九段養(yǎng)鮮系列、百變通系列容聲兒童成長冰箱方案總額度：577556萬元代理廣告公司：廣東意斯特資訊廣告有限公司分公司傳播科長：魏俊華分公司總經(jīng)理：許蔚茹總部傳播科：整合傳播部部長：日期：二零零二年十一月前言：在冰箱的每個銷售年度里，“兩節(jié)”（元旦和春節(jié)）在年度營銷活動中占有極其重要的地位，是整體營銷活動的重要環(huán)節(jié)?！皟晒?jié)”時值現(xiàn)代人們難得的假日，同時在歡度新年的喜悅氛圍中，休閑、購物成為“兩節(jié)”期間人們的生活時尚，是企業(yè)策劃各種促銷活動，擴大系列產(chǎn)品銷售的

2、黃金時機。一、市場背景分析1、場現(xiàn)狀分析A、冰箱市場已處于成熟期，廣東城鎮(zhèn)市場平均普及率已達88.5%，市場擁有量飽和度較高。B、眾多外資冰箱品牌在廣東市場表現(xiàn)突出，隨著他們對廣東市場認識地深入，銷售網(wǎng)絡(luò)的日趨完善，與科龍/容聲等國產(chǎn)品牌之間的競爭將更加激烈。C、冰箱作為較高價值的耐用消費品，使用年限在10年以上，80年代末90年代初，是中國家電行業(yè)高速成長期。二次購買在如今的冰箱市場占有重要的份額，二次消費者特點：成熟、理性在他們消費行為中得到體現(xiàn)，他們存在一定的品牌偏好，具有一定的品牌忠誠度。D、進入這個銷售年度最后的沖鋒時段，各品牌將在此期間發(fā)力，搶食今年最后的市場機會，為全年的銷售任務(wù)

3、作貢獻，為下一年度的銷售工作打基礎(chǔ)。都必將會緊抓稍瞬即逝的市場機會，推出各種各樣的促銷活動和各種公關(guān)活動，吸引消費者的青睞。E、11-12月各品牌已在為“兩節(jié)”促銷做準備，現(xiàn)在市場中各品牌均有買贈等各種促銷活動在進行。無疑，11月份各品牌都已開始為“兩節(jié)”熱身。2、競爭品牌分析1）廣東市場中，科龍/容聲的競爭品牌集中體現(xiàn)在：A外資品牌：伊萊克斯、西門子、LG、松下他們占據(jù)著冰箱市場的高端，且呈穩(wěn)步增長的趨勢。B國產(chǎn)品牌：海爾、美凌、新飛、華凌廣東冰箱市場，海爾、容聲、新飛、美凌、華凌占具了冰箱市場近60%的市場分額，是廣東冰箱市場的主導力量。2）競爭品牌促銷表現(xiàn)：一些競爭品牌在11月份就已經(jīng)開

4、始為“兩節(jié)”銷售熱身。在促銷方面的部分表現(xiàn)（以買贈和特價為主）：伊萊克斯：買冰箱送吸塵器（價值268元）LG：買LG不同價位產(chǎn)品，贈紫砂鍋、LG微波爐、DVD（LG）新飛：買贈高級花生油3、面臨的問題1、需要消化現(xiàn)有庫存2、兒童冰箱仍處于市場引導期3、賣場人氣不旺4、銷售表現(xiàn)平凡4、市場機會“兩節(jié)”期間——現(xiàn)代人們難得的假期，休閑、購物是人們在此期間主要的生活內(nèi)容，銷售力將集中爆發(fā)（特別是元旦）。每年的兩節(jié)都將掀起一場消費高潮。而“兩節(jié)”消費行為表現(xiàn)短暫、集中，市場機會稍瞬即逝。容聲兒童冰箱是科龍/容聲冰箱一個新的市場增長點。全力推廣將有助于加強容聲品牌的活力，為容聲冰箱注入新的品牌元素?？讫?/p>

5、專業(yè)制冷的企業(yè)形象和科龍電器的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將為科龍/容聲產(chǎn)品的消費者提供心理滿足和利益保障！一、促銷目的A、提高終端銷售量！B、促進渠道走貨C、消化庫存，為下年度銷售消除壓力D、提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品形象二、促銷活動主題新年科龍送健康——品質(zhì)第一，服務(wù)永恒！三、策略表現(xiàn)及執(zhí)行思路1、緊緊把握“兩節(jié)”期間的市場機會，全力促進經(jīng)銷商走貨，提高終端銷售量。2、明確主推型號：科龍?zhí)焱踝鵄K、BK系列、容聲兒童冰箱、容聲百變通AY系列。并進一步進行區(qū)域細分。同時注重各系列產(chǎn)品間的銷售互動。3、緊扣“品質(zhì)”和“服務(wù)”兩個活動主題，將品牌形象的提升與銷售量的提升相結(jié)合。4、將買贈、抽獎等常規(guī)活動相結(jié)合，力求在眾

6、多、紛亂的促銷大戰(zhàn)中實現(xiàn)既定目標。5、加強媒介投放，在銷售旺季來臨前作好產(chǎn)品的形象宣傳，通過在廣東和深圳翡翠有線臺投放15秒/次的品牌產(chǎn)品廣告，加強新產(chǎn)品功能的傳播；同時在廣東的主流報紙媒介加強軟性文章的投放，和媒體開展互動傳播活動，使消費者更多、更詳細的了解我司產(chǎn)品的新賣點，繼續(xù)堅持“技術(shù)”與“服務(wù)”的大力宣傳，突出“技術(shù)革新，服務(wù)永恒”的思想。6、強化終端賣場建設(shè)，搞活賣場，通過各種方式將顧客吸引到賣場中的科龍/容聲專柜中來。7、精心策劃媒介，通過多種渠道強化促銷活動有關(guān)信息傳播工作。一、活動范圍廣東全省重點區(qū)域：廣州、深圳、東莞、佛山、順德、珠海各區(qū)域分別選取部分重點賣場作為活動開展的重

7、點現(xiàn)場。二、活動時間2003年1月1日——2月10日三、主推型號科龍?zhí)焱踝篈K系列、BK系列容聲精銳一族：九段養(yǎng)鮮系列、百變通系列容聲兒童冰箱四、主要活動形式1、媒體操作配合（媒體計劃見附表）（1）、報紙媒體方面：充分運用《羊城晚報》《南方都市報》等強勢媒體，及《嶺南少年報》等針對性強、范圍廣的媒體進行新聞、軟文等傳播手段，配合“兩節(jié)”促銷活動的開展，提前傳達相關(guān)活動信息。2、電視媒體方面：形成