東風(fēng)日產(chǎn)-銷售顧問新天籟置換技能培訓(xùn)_56頁ma

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1、水平事業(yè)開發(fā)部二手車業(yè)務(wù)科2013年3月東風(fēng)日產(chǎn)銷售顧問置換業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)——新天籟置換培訓(xùn)目錄12新天籟的置換目標(biāo)客戶新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹新天籟專享評估師上門評估流程介紹新天籟成交環(huán)節(jié)置換話術(shù)介紹新天籟零首付置換活動介紹35431新天籟的置換目標(biāo)客戶*銷售顧問必須掌握4根據(jù)市場部提供的NCBS數(shù)據(jù)，新天籟的客戶將有40%以上來自置換或者增購??！置換是實現(xiàn)新天籟銷售目標(biāo)的重要手段之一！新天籟置換流程新天籟的置換目標(biāo)客戶置換升級客戶在用車年限已長，需要換車相信日產(chǎn)品牌喜歡嘗試新鮮事物新天籟置換流程新天籟的置換目標(biāo)客戶置換升級客戶目標(biāo)人群購買訴求對應(yīng)賣點溝通重點置換升級型顧客在用車年限已長，

2、有換車計劃推薦東風(fēng)日產(chǎn)“車易換”配合新車銷售多年陪伴自己的一個伙伴，在離開時，多少有些傷感。找個好的歸宿，相信是車主對愛車的最大愿望。所謂落葉歸根，東風(fēng)日產(chǎn)“車易換”正是幫您解除了即將擁有新天籟的后顧之憂保有客戶，對于日產(chǎn)品牌有一定的忠誠度強調(diào)日系車的保值性，日產(chǎn)的品牌價值東風(fēng)日產(chǎn)帶給您的利益相信您已有所感受，品牌的了解，維修人員的熟知，都為您擁有新天籟掃平障礙。相信我們新天籟的表現(xiàn)，同樣不會令您失望滿足新車帶來的成就感強調(diào)新天籟的產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，吸引客戶置換商品牛：遠超同級的技術(shù)和性能；服務(wù)好：行業(yè)首創(chuàng)三大服務(wù)；價格值：超越同級車價值3萬元以上新天籟置換流程新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹新天

3、籟置換目標(biāo)客戶在哪里？針對新天籟置換銷售的目標(biāo)客戶，我們首先要抓住保有客戶：所擁有車輛的車齡：4年為佳。保有客戶置換對象：老天籟、軒逸、奇駿、逍客?？蛻舻木S系狀況：截止2011年，在售后有維修、保養(yǎng)記錄，在專營店正常續(xù)保，已加入N-CLUB的會員。銷售顧問應(yīng)重點針對此類客戶進行置換開發(fā)工作！82新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹*銷售顧問必須掌握9新天籟采取1對1的尊貴服務(wù)理念進行銷售——售前均由銷售顧問作為銷售服務(wù)窗口置換意向客戶開發(fā)參照數(shù)字營銷部客戶管理戰(zhàn)略科下發(fā)的相關(guān)文件新天籟置換流程新天籟置換流程10新天籟置換流程銷售顧問的——利劍東風(fēng)日產(chǎn)是第一家推出置換服務(wù)品牌的廠家，“車易換”品牌朗朗上

4、口，便于傳播的同時，有效地體現(xiàn)了東風(fēng)日產(chǎn)置換服務(wù)品牌優(yōu)勢?！ㄟ^高品質(zhì)的置換服務(wù)打動客戶，促進其進行置換銷售顧問結(jié)合“車易換”的標(biāo)準(zhǔn)動作和技巧什么是“車易換”——置換服務(wù)品牌定義圖形描述：結(jié)合汽車特點及東風(fēng)日產(chǎn)風(fēng)格，充分體現(xiàn)置換的特性。利用東風(fēng)日產(chǎn)固有的灰銀色、紅色，以及二手車品牌的黃色，作為整個LOGO的主色調(diào)進行設(shè)計；設(shè)計原則：在原logo的基礎(chǔ)上加入“e”的元素，將“easy”和“易”的利益點進行結(jié)合，并通過對“e”元素的延伸至換字，體現(xiàn)“交換”的概念，打造視覺記憶點，提升感知度。www.easy-u.com.cn是東風(fēng)日產(chǎn)二手車網(wǎng)站的網(wǎng)址，它可以隨時隨地給客戶提供線上的二手車置換服

5、務(wù)，實現(xiàn)客戶輕松換車的需求。命名原則：充分體現(xiàn)了東風(fēng)日產(chǎn)，二手車置換特色，以讓消費者感知為方便簡單，置換新車省心、安心、輕松的角度進行命名。銷售顧問結(jié)合“車易換”的標(biāo)準(zhǔn)動作和技巧什么是“車易換”——置換服務(wù)品牌包裝內(nèi)容及USP一：便捷預(yù)約---隨心易二：滿意價格---誠心易三：輕松賣車---省心易四：快速過戶---安心易網(wǎng)絡(luò)或者電話隨時進行置換預(yù)約，我們將有專人為您提供免費上門評估舊車服務(wù)，令您置換更輕松自在。專業(yè)的二手車評估師團隊和遍布全國的二手車零售店的支持，讓我們可以提供差價返還承諾，令您獲得滿意的置換價格車易換給您提供3種靈活的賣車方式，您的愛車您來賣，您隨意選擇進行換車/賣車/寄售

6、，滿足您不同的需求，令您更省心車易換提供安心的過戶時效承諾，7個工作日完成所有置換相關(guān)的二手車過戶手續(xù)，讓您先人一步享受新車新天籟置換流程新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹“車易換”服務(wù)——重點傳播四易東風(fēng)日產(chǎn)“車易換”優(yōu)勢便捷預(yù)約---隨心易滿意價格---誠心易（差價返還承諾）√輕松賣車---省心易快速過戶---安心易（過戶時效承諾）√東風(fēng)日產(chǎn)是第一家推出置換服務(wù)品牌的廠家，差異化“四易”服務(wù)體現(xiàn)了東風(fēng)日產(chǎn)置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。其中“差價返還承諾”和“過戶時效承諾”是核心優(yōu)勢。新天籟置換流程新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹置換意向開發(fā)一般采取電話邀約的方式，首先銷售顧問需要明確達成的目標(biāo)在電話咨詢過程中，銷售

7、顧問應(yīng)對客戶的咨詢需要達成以下四大目標(biāo)：向客戶樹立東風(fēng)日產(chǎn)“車易換”置換服務(wù)的品牌形象。判斷客戶是否有意向進行置換。了解客戶車輛使用的基本情況，判斷置換的機會。邀約客戶來店商談。電話邀約技巧：1、確認使用人2、了解需求3、利益誘導(dǎo)4、關(guān)鍵結(jié)束語異議處理——置換意向開發(fā)新天籟置換流程新天籟銷售顧問置換話術(shù)介紹異議處理——置換意向開發(fā)狀況一：奇駿的保有客戶說：我這臺‘奇駿’雖然說開了好幾年，車況都還不錯，這輛新天