讓顧客購(gòu)買的關(guān)鍵

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1、讓顧客購(gòu)買的關(guān)鍵什么是動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)所謂動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)，就是營(yíng)銷人員針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買主導(dǎo)動(dòng)機(jī)指向，運(yùn)用各種手段和方法，向消費(fèi)者提供商品信息資料，對(duì)商品進(jìn)行說(shuō)明，使消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)得到強(qiáng)化，對(duì)該商品產(chǎn)生喜歡傾向，進(jìn)而采取購(gòu)買行為的過(guò)程。動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的作用消費(fèi)者都是帶有一定動(dòng)機(jī)和欲望走進(jìn)商店的，但進(jìn)店消費(fèi)者并沒(méi)有全部實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。據(jù)日本三越百貨商店的調(diào)查，進(jìn)店的顧客只有20%發(fā)生購(gòu)買行為。這是由于消費(fèi)者的欲望有兩種，一種是“意識(shí)的欲望”，即有明確購(gòu)買目標(biāo)的消費(fèi)者，另一種是“潛在的欲望”，即雖然需要某種商品，但沒(méi)有明顯意識(shí)到因而沒(méi)有做購(gòu)買預(yù)定的消費(fèi)者。有潛在欲望的消費(fèi)者，常常由于外界的刺激，

2、潛在欲望被喚發(fā)，使他由一個(gè)看客變?yōu)橘I主。據(jù)美國(guó)一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購(gòu)買行為中，有28%來(lái)自“意識(shí)的欲望”，72%來(lái)自“潛在的欲望”。消費(fèi)者在商店里完成由潛在欲望到意識(shí)欲望的飛躍，是擴(kuò)大銷售、提高效益的關(guān)鍵。實(shí)現(xiàn)這一飛躍，除了店堂環(huán)境、燈光裝飾、商品陳列、商品適銷度等因素外，很重要的是營(yíng)銷人員的儀表、神態(tài)、語(yǔ)言、示范，就是營(yíng)銷人員的誘導(dǎo)，使消費(fèi)者的心理朝著傾向購(gòu)買的方向發(fā)展。在商店中，營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者的影響，比來(lái)自家人、朋友、廣告、使用經(jīng)驗(yàn)的影響更為直接，更為廣泛，更為有力。因此，零售企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更多的銷售，就不能按“賣不賣在我，買不買由你”的觀念行事，更應(yīng)

3、該在誠(chéng)心誠(chéng)意為顧客服務(wù)，在誘導(dǎo)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)上下功夫。動(dòng)機(jī)誘導(dǎo)的方法第一，證明性誘導(dǎo)?！　≈饕▽?shí)證誘導(dǎo)、證據(jù)誘導(dǎo)和論證誘導(dǎo)。　　實(shí)證誘導(dǎo)。即當(dāng)場(chǎng)提供實(shí)物證明的方法。這種方法逐漸被采用。例如，把手表放入水槽中陳列，以證明其防水性能，誘導(dǎo)顧客的信任。這種方法可因行業(yè)、因商品不同而采用不同方式，如：玩具當(dāng)場(chǎng)操作表演；錄音機(jī)、電視機(jī)當(dāng)場(chǎng)收聽(tīng)、收看；服裝讓顧客試穿；面料做成使用狀態(tài)給顧客看，等等?！　∽C據(jù)誘導(dǎo)。即向消費(fèi)者提供間接消費(fèi)效果證據(jù)的方法，有些商品不適于采取實(shí)證方法，就可以采用證據(jù)方法誘導(dǎo)。例如，推銷飲料產(chǎn)品時(shí)，就可以向顧客指明，這種飲料是奧運(yùn)會(huì)中國(guó)代表團(tuán)指定飲

4、料，那種飲料是中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品，效果反映相當(dāng)不錯(cuò)。證據(jù)誘導(dǎo)要使用消費(fèi)者所熟知的，又有感召力的實(shí)際消費(fèi)證據(jù)，才能使消費(fèi)者相信所購(gòu)商品靠得住?！　≌撟C誘導(dǎo)。即以口語(yǔ)化的理論說(shuō)明促進(jìn)信任的方法。這種方法要求營(yíng)銷人員有豐富的商品學(xué)知識(shí)，對(duì)出售商品的化學(xué)成分、生產(chǎn)工藝、質(zhì)量性能、使用方法有清楚的了解，同時(shí)有訴說(shuō)能力，簡(jiǎn)明扼要地向消費(fèi)者介紹。例如，對(duì)化纖紡織品，無(wú)須說(shuō)明化纖有7大類，只需向顧客說(shuō)明：“化纖產(chǎn)品，洗后不用熨燙就可穿用，挺括實(shí)用”，便能收到誘導(dǎo)效果?！　∫陨?種誘導(dǎo)方法，從一次誘導(dǎo)角度分析，實(shí)證誘導(dǎo)效果較佳，證據(jù)誘導(dǎo)效果次之，論證誘導(dǎo)效果較小。從多次誘導(dǎo)結(jié)

5、果看，效果順序正好相反?！　〉诙?，建議性誘導(dǎo)?！　≈冈谝淮握T導(dǎo)成功后，乘機(jī)向消費(fèi)者提出購(gòu)買建議，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。建議性誘導(dǎo)的內(nèi)容，有以下幾個(gè)方面：　　建議購(gòu)買高檔次商品。提這類建議的條件是要對(duì)顧客的購(gòu)買預(yù)算做出判斷，以免建議不妥傷了顧客的自尊心?！　〗ㄗh購(gòu)買替代商品。提這類建議的條件是消費(fèi)者欲購(gòu)甲牌商品，本店無(wú)貨，但有在質(zhì)量、性能、價(jià)格上與甲牌商品不相上下的乙牌商品，但不要強(qiáng)求顧客購(gòu)買?！　〗ㄗh購(gòu)買關(guān)聯(lián)商品。進(jìn)行關(guān)聯(lián)商品購(gòu)買建議要注意當(dāng)兩項(xiàng)商品有主次之分時(shí)，顧客購(gòu)買主項(xiàng)商品建議購(gòu)買次項(xiàng)商品極易成功，反之則較困難。例如向購(gòu)買鞋油的消費(fèi)者建議買皮鞋，往往白費(fèi)口舌

6、?！　〗ㄗh購(gòu)買大包裝所需商品。同類商品大包裝比小包裝在費(fèi)用上較為經(jīng)濟(jì)。對(duì)于某些連續(xù)使用的消耗性商品，這種建議容易成功。建議購(gòu)買新產(chǎn)品。新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)的參考，購(gòu)買欲望難于形成。營(yíng)銷人員要做好宣傳，并作出退換，保修承諾，才有可能建議成功?！　∵M(jìn)行建議性誘導(dǎo)，營(yíng)銷人員要記住顧客有潛力可挖，徹底破除實(shí)現(xiàn)一次銷售就等于接待完一位顧客的觀念。在行為上要表現(xiàn)出，提建議的動(dòng)機(jī)是為顧客著想，措辭言簡(jiǎn)意賅，出語(yǔ)順應(yīng)自然。即使銷售未獲成功，至少在顧客中樹(shù)立良好的商業(yè)信譽(yù)?！　〉谌D(zhuǎn)化性誘導(dǎo)?！　∫陨蟽煞N誘導(dǎo)方式方法運(yùn)用時(shí)消費(fèi)者可能會(huì)提出問(wèn)題，甚至針?shù)h相對(duì)，使買賣陷

7、入僵局。這時(shí)就需要通過(guò)轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)，緩和氣氛，重新引起消費(fèi)者的興趣，使無(wú)望的購(gòu)買行為變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，常用的轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)有以下幾種：　　先肯定再陳述。先肯定顧客言之有理的意見(jiàn)，使顧客得到心理上的滿足，然后再婉言陳述自己的意見(jiàn)，這樣可以令消費(fèi)者自然地回心轉(zhuǎn)意，從而采取購(gòu)買行為?！　≡儐?wèn)法。即找出顧客不同意見(jiàn)的原因，再以詢問(wèn)方式，轉(zhuǎn)化對(duì)方意見(jiàn)，詢問(wèn)中態(tài)度要和藹，否則顧客被問(wèn)得啞口無(wú)言，顧客失了面子，為了自尊，寧可到其他商店購(gòu)買?！　∞D(zhuǎn)移法。即把顧客不同的看法，直接聯(lián)結(jié)到出售商品的特點(diǎn)上去，使顧客心理通過(guò)思維的橋梁，集中到銷售商品的特點(diǎn)上。　　拖延法。遇到顧客提出意見(jiàn)難于回答時(shí)，

8、就不能急于用不充分的理由