采購談判策略與技巧

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1、采購談判策略與技巧采購談判策略與技巧●課程介紹采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效?！裾n程收益通過兩天的課程，可以：1、知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判2、學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判3、掌

2、握從采購的角度利用或回?fù)綦p贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)4、掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判5、學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系6、知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手7、建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心●課程特色本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加

3、者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻(xiàn)。通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認(rèn)識：談判風(fēng)格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享?！裰v師介紹Mr.JackLuo現(xiàn)任某財富500強(qiáng)亞太區(qū)高級采購經(jīng)理專業(yè)資質(zhì):◇機(jī)械工程碩士◇采購與供應(yīng)鏈專業(yè)培訓(xùn)師◇CPM.認(rèn)證采購經(jīng)理byISM◇ISO9001,ISo14

4、000,TS16949內(nèi)審員證書，6-Sigma綠帶證書◇注冊質(zhì)量工程師◇中國采購聯(lián)合協(xié)會和ISM協(xié)會會員工作經(jīng)歷：十五年采購與供應(yīng)管理從業(yè)經(jīng)驗分來來自以下企業(yè)：3MScheiderElectric,某國家直屬工程研究設(shè)計院專長培訓(xùn)課程：《項目管理在采購管理中的應(yīng)用》《基于成本分析的采購-供應(yīng)商談判》《采購策略與談判技巧》《采購流程優(yōu)化及供應(yīng)商評估與管理》風(fēng)格與特點(diǎn)：◇從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實并重的培訓(xùn)和咨詢風(fēng)格；歷任亞太區(qū)采購經(jīng)理、供應(yīng)鏈供應(yīng)經(jīng)理，國際采購主管，國產(chǎn)化項目負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對項

5、目型采購，國產(chǎn)化項目推進(jìn)與管理，成本節(jié)構(gòu)優(yōu)化等領(lǐng)域有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；◇十年以上汽車與電子制造，機(jī)械行業(yè)外企采購與供應(yīng)鏈相關(guān)管理及實踐經(jīng)驗，對機(jī)械件，鑄件，鍛件，鈑金件，緊固件，塑料件和泵、閥門及電子、電力和通訊產(chǎn)品的供應(yīng)市場有深刻的理解，對采購流程和采購理論有深刻的了解；擅長開發(fā)和管理供應(yīng)商和進(jìn)行采購成本控制;同時，對相關(guān)領(lǐng)域的各種不同商品的加工工藝及質(zhì)量管理的基本理論知識和實踐知識（ISO9000和ISO/TS16949；）都非常了解，堪稱豐富而全面！◇在培訓(xùn)方面，Jack非常善于帶領(lǐng)和激勵學(xué)員，不僅教會方法，更教

6、導(dǎo)思維方式和視野的開拓與提升。Jack老師還非常樂于分享；隨和中有著從容，謙遜中透露著睿智，參加Jack的課程，學(xué)員們都感覺是一種享受！部分客戶名單:泰科電子科技有限公司株洲南車時代電氣股份有限公司蕪湖奇瑞汽車有限公司常州安費(fèi)諾集團(tuán)富蘭克林電氣惠氏營養(yǎng)品有限公司眼力健(杭州)制藥有限公司維蒙特工業(yè)（中國）有限公司約克空調(diào)冷凍設(shè)備有限公司寧波方太廚具有限公司貝卡爾特有限公司麥格納唐納利有限公司偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司●課程大綱一、采購談判的綜述1、采購談判的規(guī)則2、談判的5大心理基礎(chǔ)3、采購談判的一些“神話”4、采購談判

7、的7大要素5、采購談判力大摸底6、優(yōu)秀談判者的11大特征7、采購談判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采購談判策劃1.談判的準(zhǔn)備：采購如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備◇了解采購背景◇了解供應(yīng)商◇了解談判的人員，談判性格大測試◇識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表◇分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點(diǎn)◇擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置◇制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表2.導(dǎo)入開局：如何開局；開局的要點(diǎn)3.啟動：如何啟動及其要點(diǎn)；如何獲取驗證信息4.激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)5.談判結(jié)束：如

8、何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單6.談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進(jìn)步測試案例分析三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)1、雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項2、對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段3、戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)四、采購談判技巧1、