嘉漢林業(yè)項(xiàng)目建議案初稿1101

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1、嘉漢林業(yè)（上海）貿(mào)易有限公司營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目建議書上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司2004年10月29日星期五2810月28日下午，我們與貴公司周總、陳總以及其他人員進(jìn)行了一次相互溝通和了解，通過(guò)彼此間的公司情況介紹，我們雙方都有了一些初步了解和合作意向，同時(shí)也就具體合作的范圍進(jìn)行了一些初步的探討。彼此在經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷思路等層面上也有了更為深切的了解和認(rèn)同。貴公司專注林業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想，董事長(zhǎng)本人曲折的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和永不言敗的精神，公司雄厚的資金實(shí)力，到訪各位務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，以及貴司在中國(guó)市場(chǎng)樹立的具有挑戰(zhàn)性的銷售計(jì)劃，

2、都給我們留下了深刻的印象。在此，我們有必要以書面形式再詳細(xì)地介紹一下我們進(jìn)行咨詢作業(yè)的基本模式，進(jìn)一步界定貴司的咨詢服務(wù)需求和我們對(duì)該項(xiàng)目的咨詢作業(yè)規(guī)劃，不準(zhǔn)確的地方還望與貴司進(jìn)一步溝通，以期最終達(dá)成合作。一、聯(lián)縱智達(dá)咨詢作業(yè)的基本步驟在所有的咨詢作業(yè)以及制作項(xiàng)目建議書之前，我們?nèi)耘f將不厭其煩地就咨詢作業(yè)的過(guò)程做一次概括性的“聚焦”和闡述，旨在讓貴公司對(duì)我們的作業(yè)流程有一個(gè)更加清晰的認(rèn)識(shí)和了解，我們認(rèn)為，這對(duì)雙方接下來(lái)可能達(dá)成的合作有著重要的意義。28?步驟一：界定客戶的需求界定客戶需求，是保證咨詢作業(yè)方向正確的前提，也是保

3、證客戶借用“外腦”達(dá)成自己目標(biāo)的前提。中國(guó)有句古話，叫做“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，“他山之石，可以攻玉”。很多時(shí)候，客戶對(duì)自己的需求也會(huì)陷入到模糊認(rèn)識(shí)的境況，特別是落實(shí)到企業(yè)運(yùn)作各塊面，客戶往往不能準(zhǔn)確界定自己的需求。我們認(rèn)為，客戶的需求并不僅僅是客戶自己的事情，也是我們?cè)谶M(jìn)入咨詢作業(yè)初期，需要協(xié)同客戶解決的首要問(wèn)題。通過(guò)溝通，我們了解到對(duì)于木地板行業(yè)新入品牌的“北美楓情”而言，2005年度是一個(gè)品牌樹立和市場(chǎng)開(kāi)拓的階段。市場(chǎng)工作的思路是“樹立品牌，搶占市場(chǎng)”，建立幾個(gè)具有橋頭堡地位的銷售區(qū)域作為公司發(fā)展的有效支點(diǎn)，樹立北美楓

4、情在多層實(shí)木地板行業(yè)中的地位；在品牌的認(rèn)知上，擴(kuò)大普通消費(fèi)市場(chǎng)和專業(yè)工程市場(chǎng)的品牌認(rèn)知度。明年的市場(chǎng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全年銷售額1.6-2個(gè)億，樹立在多層實(shí)木地板行業(yè)中的堅(jiān)實(shí)地位。鑒于目前，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售目標(biāo)已經(jīng)基本確定，我們將更多地考慮營(yíng)銷策略的制定、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和隊(duì)伍的建設(shè)和執(zhí)行力的提升。28主要的問(wèn)題集中在如何正確的選定區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行有效的規(guī)劃；選定目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（全國(guó)性和區(qū)域性的）；如何賦予北美楓情品牌更多的文化內(nèi)涵以及核心價(jià)值，通過(guò)品牌的打造向消費(fèi)者傳遞更多的企業(yè)和產(chǎn)品信息；傳播策略的制定；單店?duì)I業(yè)力的提升；經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)

5、（招商策略）和有效管理；基礎(chǔ)銷售平臺(tái)的建造等等。對(duì)此，我們將在咨詢作業(yè)中與嘉漢林業(yè)各位同仁就各塊面的需求進(jìn)行準(zhǔn)確界定，以保證嘉漢林業(yè)戰(zhàn)略方向的正確和營(yíng)銷策略的有效實(shí)施。?步驟二：決定推進(jìn)項(xiàng)目很多客戶會(huì)簡(jiǎn)單的認(rèn)為是否繼續(xù)推進(jìn)項(xiàng)目是自己的事情，其實(shí)不然，這是一個(gè)雙方共同決策的事情。鑒于我們豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的思維方式以及敏銳的洞察力，在仔細(xì)分析客戶需求、客戶資源以及市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)之上，我們會(huì)在項(xiàng)目啟動(dòng)前，以上述需求為一假設(shè)，以我們特有的方法對(duì)項(xiàng)目的可行性進(jìn)行分析和判斷，如分析結(jié)果是項(xiàng)目的不可行，我們將會(huì)要求貴公司重新進(jìn)行需求界

6、定。之所以如此，不僅僅是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，同時(shí)也是使項(xiàng)目的實(shí)施決策成為雙方共同的決策。28對(duì)于嘉漢林業(yè)項(xiàng)目的推進(jìn)，以及推進(jìn)的進(jìn)度等等，我們都將與貴公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)詳盡的探討和研究共同議定。我們認(rèn)為，這也是嘉漢林業(yè)借助“外腦”，并且自身也深度介入的緣由。?步驟三：確定項(xiàng)目組成員很多時(shí)候，客戶會(huì)有一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)：將項(xiàng)目所涉及的所有工作都交給咨詢顧問(wèn)。實(shí)際上，任何咨詢項(xiàng)目的完成，一定是一個(gè)雙方緊密合作的過(guò)程。為此，必須建立一支由咨詢顧問(wèn)和貴公司相關(guān)人員共同組成的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)展項(xiàng)目合作。咨詢顧問(wèn)更大程度上，起到的是“外腦”的作用，是客戶運(yùn)作方

7、案的制定者，操作過(guò)程的指導(dǎo)者，而非客戶的市場(chǎng)運(yùn)作“操盤手”，客戶才是方案的真正執(zhí)行者。同時(shí)，一個(gè)由雙方共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，更有利于發(fā)揮雙方各自的優(yōu)勢(shì)，也便于雙方在整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的及時(shí)溝通。28在與嘉漢林業(yè)合作的過(guò)程中，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組成員的確定，會(huì)根據(jù)雙方共同界定的客戶需求，由貴公司抽調(diào)相關(guān)人員，我們抽調(diào)與客戶需求相吻合的專家共同組成項(xiàng)目組。同樣，貴公司也應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目階段性的需求，組建與項(xiàng)目階段目標(biāo)和整體目標(biāo)相吻合的隊(duì)伍，與我們的專家項(xiàng)目組共同組成項(xiàng)目組，以保證項(xiàng)目順利開(kāi)展。?步驟四：選擇研究的方法恰當(dāng)?shù)难芯糠椒ǖ倪x擇往往

8、會(huì)起到事半功倍的效果，反之則會(huì)事倍功半，甚至推導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)果，令企業(yè)誤入迷途。由于客戶需求的千差萬(wàn)別，客戶的狀況各有不同，咨詢作業(yè)塊面的諸多差異等原因，不同的咨詢項(xiàng)目和項(xiàng)目的不同階段往往有著不同的研究方法，以達(dá)到最佳的效果。為此，我們將會(huì)結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)和客戶的需求以及咨詢項(xiàng)目的作業(yè)塊面，制