安防營銷的降價(jià)策略

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1、安防營銷的降價(jià)策略安防這個(gè)行業(yè)，中小公司如過江之鯽，缺少核心競爭力，況且又處于完全競爭狀態(tài)，降價(jià)是最普遍的競爭手段。什么是最令人煩惱的競爭方式？安防同業(yè)人士的答復(fù)就是：降價(jià)競爭。就自身而言：不想為之又不得不為之。為什么？被對手的降價(jià)行為所綁架或是被客戶的討價(jià)還價(jià)行為所逼迫。本文暫不討論競爭對手的降價(jià)影響，只討論客戶的討價(jià)還價(jià)的行為。掌握了客戶討價(jià)還價(jià)的原因，就可以有的放矢地采取行動(dòng)，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，盡量多地爭取利益。一、討價(jià)還價(jià)的定義凡是追求利潤的進(jìn)一步要求都屬于討價(jià)還價(jià)。包括要求降價(jià)改變付款方式、改變開票方式延長質(zhì)保期增

2、加備件品種與數(shù)量改變交貨方式（交貨期交貨地點(diǎn)包裝方式交貨批次）。改變貨物在途責(zé)任改變簽約地點(diǎn)改變驗(yàn)收條款（驗(yàn)收內(nèi)容驗(yàn)收方式與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)）改變保修條款變更違約責(zé)任等行為。本文只探討?yīng)M義的討價(jià)還價(jià)，即要求降價(jià)的行為。二、討價(jià)還價(jià)的原因有很多業(yè)務(wù)員遇到討價(jià)還價(jià)，不是耐心地觀察與分析對方潛在用意，只是停留在對客戶表面言行的理解上。動(dòng)輒以客戶要求為借口向公司要優(yōu)惠政策。其實(shí)這不僅損害了本公司的利益，很多時(shí)候這種對客戶信息的誤讀也會(huì)造成錯(cuò)誤的反饋，無益于雙方的合作。更多的情況下會(huì)造成客戶對自己的不信任進(jìn)而步步緊逼，“丟城失地”就是很多公司

3、接受不了的了。所以，非常有必要搞清楚客戶表面降價(jià)要求之下的潛在目的。筆者認(rèn)為討價(jià)還價(jià)有以下幾種原因：1.謀求更多的利潤要求降價(jià)最直接的目的就是壓縮供應(yīng)商的利潤空間，擴(kuò)大自己公司的利潤份額。這點(diǎn)無需詳述。2.遵循以往既定價(jià)格這種行為在供應(yīng)商調(diào)整價(jià)格的時(shí)候會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)。表現(xiàn)為兩種形式：（1）以往的價(jià)格低，要求調(diào)低現(xiàn)有價(jià)格；（2）以往的價(jià)格高，要求調(diào)高現(xiàn)有價(jià)格；這點(diǎn)需要說明：就是以往的客戶負(fù)責(zé)采購的人員享有某種回饋，這種回饋是和貨款掛鉤的。調(diào)高到以前的價(jià)格有助于維持甚至于增加客戶這種利益，其本意并不是要增加供應(yīng)商的利潤。3.追求尊嚴(yán)

4、，滿足自我實(shí)現(xiàn)很多時(shí)候，客戶的采購人員在還價(jià)的時(shí)候并不知道產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，也不知道其應(yīng)該所在的實(shí)際價(jià)位。還價(jià)無非向客戶表示自己不是外行，或者借此向領(lǐng)導(dǎo)表示自己比前任有能力。這種行為多表現(xiàn)在新上任的采購人員身上。4.以此為手段，追求個(gè)人隱性利益這點(diǎn)也比較普遍?？蛻舻牟少弳T在壓價(jià)的時(shí)候，就等著供應(yīng)商給客戶個(gè)人好處呢。不管這種好處是持續(xù)性的還是暫時(shí)性的，都有著一些不便明說的要求。你要是理解你就去承諾；要是不理解你就降價(jià)。但是即使降價(jià)，客戶還是沒有達(dá)到其個(gè)人目的。所以，你倒霉的日子還在后頭呢。5.糾正錯(cuò)誤報(bào)價(jià)嚴(yán)格意義上說這不屬于討價(jià)

5、還價(jià)，只是對錯(cuò)誤報(bào)價(jià)加以更正。但是，一些不熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常犯報(bào)價(jià)的錯(cuò)誤。要么漏掉或者增加一些配置，要么干脆把單位價(jià)格張冠李戴。這時(shí)候比較熟悉公司產(chǎn)品的客戶會(huì)要求你予以更正。6.探究價(jià)格底線獲取比較價(jià)格結(jié)論也有的客戶要求降價(jià)的時(shí)候心里雖然有預(yù)期，但是這種還價(jià)的目的并不是為了成交后的利潤，而是探究你的價(jià)格底線。一旦你交出了底線，也就是你的陪襯角色該謝幕了?？蛻粼倌媚愕牡拙€價(jià)格作為籌碼去向真正中意的供應(yīng)商要求更多的優(yōu)惠，你無意中做了炮灰或者說是槍桿子。這種惡意的討價(jià)方式如果供應(yīng)商不能準(zhǔn)確判斷以及正確應(yīng)對的話，其消極影響的

6、后果是非常嚴(yán)重的。7.探究合作誠意這是一種比較誠摯的談判方式，對于供應(yīng)商來說是比較幸運(yùn)的。你的讓步就意味著你的誠意，但并不等于供應(yīng)商的讓步越大讓客戶感到的誠意越大，這里面很有技巧，這里暫不論述。有誠意合作的公司應(yīng)該對這種討價(jià)行為加以詳細(xì)研究，謹(jǐn)慎應(yīng)對，抓住機(jī)會(huì)。8.打亂供應(yīng)商既定價(jià)格方針求取其他優(yōu)惠政策這種降價(jià)的要求屬于佯攻?？蛻糁拦?yīng)商基本不會(huì)答應(yīng)其降價(jià)要求。那么為什么客戶仍然會(huì)提出降價(jià)呢？因?yàn)榭蛻粢越祪r(jià)的要求來壓制供應(yīng)商，打擊供應(yīng)商的談判意志，在供應(yīng)商感到很大壓力準(zhǔn)備放棄合作的時(shí)候，收兵回營，繼而好像很隨意地附帶提出

7、售后服務(wù)付款方式開票方式驗(yàn)收條款（驗(yàn)收方式與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)）交貨方式（交貨時(shí)間地點(diǎn)包裝方式交貨批次）貨物在途責(zé)任簽約地點(diǎn)違約責(zé)任等其他討價(jià)還價(jià)內(nèi)容的優(yōu)惠要求。供應(yīng)商這時(shí)往往會(huì)像面臨大赦似地不再堅(jiān)持，冒然允諾。殊不知中了客戶的聲東擊西之計(jì)。（1）變更供應(yīng)商的付款方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之所以把這點(diǎn)放在第一來講是因?yàn)楦犊罘绞綄?shí)在是關(guān)系供應(yīng)商能否得到預(yù)期利潤甚至于能否收回成本的關(guān)鍵。實(shí)踐中這也是客戶經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)該提醒的是：往往有供應(yīng)商寧愿降低價(jià)格也要堅(jiān)持自己的付款方式。這是筆者贊同的明智之舉。（2）變更售后服務(wù)條款包括變更質(zhì)保期增加配件品種與

8、數(shù)量改變保修條款等。須知這些條款的改變，就意味著供應(yīng)商售后服務(wù)費(fèi)用的增加，意味著利潤的減少。對于技術(shù)不是很成熟質(zhì)量不是很穩(wěn)定的公司而言，質(zhì)保期增加一年或許就意味著虧本。對于變更這些條款的考量要以最基本的投入概算為基礎(chǔ)。不能以摸著石頭過河的態(tài)度冒然應(yīng)允。（3）變更開票方式開票就意味著繳稅，繳