安防這個(gè)行業(yè)安防產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的降價(jià)策略

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1、安防這個(gè)行業(yè)，屮小公司如過(guò)江Z鯽，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，況且又處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，降價(jià)是最普遍的競(jìng)爭(zhēng)手段。什么是最令人煩惱的競(jìng)爭(zhēng)方式？安防同業(yè)人士的答復(fù)就是：降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。就口身而言：不想為之乂不得不為之。為什么？被對(duì)手的降價(jià)行為所綁架或是被客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)行為所逼迫。一、討價(jià)還價(jià)的定義凡是追求利潤(rùn)的進(jìn)一步耍求都屈于討價(jià)還價(jià)。包括要求降價(jià)改變付款方式、改變開(kāi)票方式延長(zhǎng)質(zhì)保期增加備件詁種與數(shù)量改變交貨方式（交貨期交貨地點(diǎn)包裝方式交貨批次）。改變貨物在途責(zé)任改變簽約地點(diǎn)改變驗(yàn)收條款（驗(yàn)收內(nèi)容驗(yàn)收方式與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)）改變保修條款變更違約責(zé)任等行為。二、討價(jià)還價(jià)的原因有很

2、多業(yè)務(wù)員遇到討價(jià)還價(jià)，不是耐心地觀(guān)察與分析對(duì)方潛在用意，只是停留在對(duì)客戶(hù)表面言行的理解上。動(dòng)輒以客戶(hù)要求為借口向公司要優(yōu)惠政策。其實(shí)這不僅損害了木公司的利益，很多時(shí)候這種對(duì)客戶(hù)信息的謀讀也會(huì)造成錯(cuò)謀的反饋，無(wú)益于雙方的合作。更多的情況下會(huì)造成客戶(hù)對(duì)自己的不信任進(jìn)而步步緊逼,“丟城失地”就是很多公司接受不了的了。所以，非常有必要搞清楚客戶(hù)表面降價(jià)要求之下的潛在目的。筆者認(rèn)為討價(jià)還價(jià)有以下幾種原因：1?謀求更多的利潤(rùn)要求降價(jià)最直接的n的就是壓縮供應(yīng)商的利潤(rùn)空間，擴(kuò)大口己公司的利潤(rùn)份額。這點(diǎn)無(wú)需詳述。2?遵循以往既定價(jià)格這種行為在供應(yīng)商調(diào)整價(jià)格的時(shí)候會(huì)

3、經(jīng)常出現(xiàn)。表現(xiàn)為兩種形式：（1）以往的價(jià)格低，要求調(diào)低現(xiàn)有價(jià)格；（2）以往的價(jià)格高，要求調(diào)高現(xiàn)有價(jià)格；這點(diǎn)需要說(shuō)明：就是以往的客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員享有某種冋饋，這種冋饋是和貨款掛鉤的。調(diào)高到以前的價(jià)格有助于維持甚至于增加客戶(hù)這種利益，其本意并不是要增加供應(yīng)商的利潤(rùn)。3?追求尊嚴(yán)，滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)很多時(shí)候，客戶(hù)的采購(gòu)人員在還價(jià)的時(shí)候并不知道產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，也不知道其應(yīng)該所在的實(shí)際價(jià)位。還價(jià)無(wú)非向客戶(hù)表示口己不是外行，或者借此向領(lǐng)導(dǎo)表示自己比前任有能力。這種行為多表現(xiàn)在新上任的采購(gòu)人員身上。4?以此為手段，追求個(gè)人隱性利益這點(diǎn)也比較普遍?？蛻?hù)的采購(gòu)員在壓價(jià)

4、的時(shí)候，就等著供應(yīng)商給客戶(hù)個(gè)人好處呢。不管這種好處是持續(xù)性的還是暫時(shí)性的，都有著一些不便明說(shuō)的要求。你要是理解你就去承諾；要是不理解你就降價(jià)。但是即使降價(jià)，客戶(hù)還是沒(méi)有達(dá)到其個(gè)人目的。所以，你倒霉的日子還在后頭呢。5?糾正錯(cuò)誤報(bào)價(jià)嚴(yán)格意義上說(shuō)這不屈丁討價(jià)還價(jià)，只是對(duì)錯(cuò)誤報(bào)價(jià)加以更正。但是，一些不熟悉產(chǎn)品系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常犯報(bào)價(jià)的錯(cuò)誤。要么漏掉或者增加一些配置，要么干脆把單位價(jià)格張冠李戴。這時(shí)候比較熟悉公司產(chǎn)品的客戶(hù)會(huì)要求你予以更正。6?探究?jī)r(jià)格底線(xiàn)獲取比較價(jià)格結(jié)論也有的客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候心里雖然有預(yù)期，但是這種還價(jià)的目的并不是為了成交后的利潤(rùn)，而

5、是探究你的價(jià)格底線(xiàn)。一旦你交出了底線(xiàn)，也就是你的陪襯角色該謝幕了?？蛻?hù)再拿你的底線(xiàn)價(jià)格作為籌碼去向真正屮意的供應(yīng)商耍求更多的優(yōu)惠，你無(wú)意屮做了炮灰或者說(shuō)是槍桿子。這種惡意的討價(jià)方式如果供應(yīng)商不能準(zhǔn)確判斷以及止確應(yīng)對(duì)的話(huà)，其消極影響的后杲是非常嚴(yán)重的。7.探究合作誠(chéng)意這是一種比較誠(chéng)摯的談判方式，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是比較幸運(yùn)的。你的讓步就意味著你的誠(chéng)意，但并不等丁?供應(yīng)商的讓步越大讓客戶(hù)感到的誠(chéng)意越大，這里而很有技巧，這里暫不論述。有誠(chéng)意合作的公司應(yīng)該對(duì)這種討價(jià)行為加以詳細(xì)研究,謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)，抓住機(jī)會(huì)。8?打亂供應(yīng)商既定價(jià)格方針求取其他優(yōu)惠政策這種降價(jià)的要求

6、屈于佯攻。客戶(hù)知道供應(yīng)商基本不會(huì)答應(yīng)英降價(jià)要求。那么為什么客戶(hù)仍然會(huì)提出降價(jià)呢？因?yàn)榭蛻?hù)要以降價(jià)的要求來(lái)壓制供應(yīng)商，打擊供應(yīng)商的談判意志，在供應(yīng)商感到很大壓力準(zhǔn)備放棄合作的時(shí)候，收兵回營(yíng)，繼而好像很隨意地附帶提出售后服務(wù)付款方式開(kāi)票方式驗(yàn)收條款（驗(yàn)收方式與驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)）交貨方式（交貨時(shí)間地點(diǎn)包裝方式交貨批次）貨物在途責(zé)任簽約地點(diǎn)違約責(zé)任等英他討價(jià)述價(jià)內(nèi)容的優(yōu)惠耍求。供應(yīng)商這時(shí)往往會(huì)像而臨大赦似地不再堅(jiān)持，冒然允諾。殊不知屮了客戶(hù)的聲東擊西之計(jì)。（1）變更供應(yīng)商的付款方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)之所以把這點(diǎn)放在第一來(lái)講是因?yàn)楦犊罘绞綄?shí)在是關(guān)系供應(yīng)商能否得到預(yù)期利潤(rùn)甚至

7、于能否收回成本的關(guān)鍵。實(shí)踐中這也是客戶(hù)經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)該提醒的是：往往有供應(yīng)商寧愿降低價(jià)格也要堅(jiān)持自己的付款方式。這是筆者贊同的明智之舉。（2）變更售后服務(wù)條款包描變更質(zhì)保期增加配件胡種與數(shù)量改變保修條款等。須知這些條款的改變，就意味著供應(yīng)商售后服務(wù)費(fèi)用的增加，意味著利潤(rùn)的減少。對(duì)于技術(shù)不是很成熟質(zhì)量不是很穩(wěn)定的公司而言，質(zhì)保期增加一年或許就意味著虧本。對(duì)于變更這些條款的考量要以最基木的投入概算為基礎(chǔ)。不能以摸著石頭過(guò)河的態(tài)度冒然應(yīng)允。（3）變更開(kāi)票方式開(kāi)票就意味著繳稅，繳稅就意味著壓縮利潤(rùn)空間。這是眾所周知的。所以，筆者要捉醒眾位安防同仁：開(kāi)

8、票方式應(yīng)該在談價(jià)格Z前就確定下來(lái)，或者在報(bào)價(jià)的時(shí)候就聲明：報(bào)價(jià)不含稅。當(dāng)然筆者不是鼓勵(lì)逃稅及偷漏稅的行為，而是要提醒大家明確稅金的支付人