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1、川恒家居廣場運營方案大道致遠2014年12月11日目錄一、市場的定位3二、市場的策略3三、市場的更名3四、市場的開發(fā)、運作計劃3五、招商的策略4六、三方共贏策略5七、市場服務的區(qū)域5八、市場的規(guī)劃5九、市場的營銷策略5十、市場的經營管理7十一、打造策略聯盟7十二、市場的廣告策略8十三、市場的管理機構86一、市場的定位1、商戶的定位：家居品牌工廠的直營批發(fā)中心及福泉區(qū)域運營總部-----品牌家居·工廠批發(fā)基地；2、產品的定位：產品以中檔為主，低檔為輔，吸引高檔；3、銷售的定位：批零兼顧，以批發(fā)的“理由”帶動零售；打造“零售批發(fā)式”家居商場特色；4、消費者定位
2、：城市里年輕的中產階級，企業(yè)主、白領、公務員及周邊區(qū)域內的普通大眾，地域范圍與福泉經濟影響區(qū)域相符。二、市場的策略與現有家居建材城“錯位”經營，打造“差異化”“特色化”和“規(guī)?；苯洜I1、打造福泉最大的“家居一站式購物中心”；2、打造福泉最大的“辦公酒店館”；3、打造福泉最大的“川派館”；4、打造福泉最大的“集成家居體驗館”。三、市場的更名我們經過對福泉市場長期的調研，走訪了家居經銷商、市民消費者和一些出租車司機等，得到的結論：慶豐家居廣場的名字印象評價較為負面，市場二次啟動過程中沿用原名會有非常大的負面作用！由此我們建議更名，擬命名為“川恒家居廣場”。四
3、、市場的開發(fā)、運作計劃1、現階段全面啟動川恒家居廣場的營銷策劃、銷售市場開發(fā)工作；61、銷售市場開發(fā)初期，落實主力店招商工作，體現川恒家居廣場的品質及品牌形象；3、采用“先銷售、后招商”的運作模式，招商與銷售的有序進行，將會為本項目的后續(xù)運營提供良好的保障。五、招商的策略商戶的選擇對市場未來的運營和發(fā)展至關重要。市場經營成功的外在因素是“定位、地段、周邊環(huán)境、商圈、廣告促銷”；內在因素是“商戶的經營能力”。它是建立在商戶的“實力、經驗、產品、經營成本等基礎之上的。所以我們打破現有的“中間商”經營方式，全面面向家居工廠總代招商。1、面向福泉及周邊等家居產業(yè)集
4、聚地區(qū)推廣與招商為主導；2、面向福泉的家居經銷商的推廣與招商為補充；3、招商的手段：前期主要針對有代表性的大客戶和品牌客戶進行招商，以大帶小，以品牌帶動一般商戶進駐的策略。A利用媒體招商：先聲奪人，制作高炮廣告、公交車廣告、電視廣告、廣播廣告等大幅宣傳我們的特色和優(yōu)勢。制造新聞報道事件，以項目更名會和招商會及大客戶簽約等方式，邀請當地領導參加和當地媒體報道。B生產廠商招商：成立專門的招商組針家居生產廠商，進行目標性招商，同時利用行業(yè)協會組織有意向廠商來福泉考察。C爭取協會出面以“包館”的方式扎堆入駐。D本地商戶招商：盡可能收集到福泉所有家居商戶的資料，采取
5、直接拜訪和電話洽談的方式招商。降低商戶的進駐門檻：租金政策的優(yōu)惠，降低入駐業(yè)戶資金投入；公司采用貼息貸款和裝修補貼的方式來支持業(yè)戶經營；E挖掘行業(yè)外的投資人，家居市場的“營業(yè)員”來當老板，為其提供與廠家對接的機會。F引入“炒店鋪”的方式，制造火爆招商的局面。6五、三方共贏策略家居工廠家居商場消費者三方共贏打造一個展示平臺，讓家居廠家實現“前店后廠”和“前店后庫”，去掉中間環(huán)節(jié)，讓消費者買到一個“批發(fā)價”的商品，再由“批發(fā)價”來吸引更多的消費者購買，又解決家居工廠對“走量”需求。家居工廠要“走量”，消費者要“實惠”，最終會實現共贏！六、市場服務的區(qū)域1、第一
6、步：產品要以“依托福泉，服務黔南”為理念，川恒家居廣場將打造成福泉最大的一站式家居廣場。2、第二步：擴大宣傳和影響區(qū)域，打造“福泉地區(qū)”的營銷總部，形成與麒麟國際媲美的市場覆蓋。七、市場的規(guī)劃市場統一規(guī)劃，功能分區(qū)，品類分布合理。軟體館、沙發(fā)館，板式館、實木館、四川館等。具體經營分區(qū)：見業(yè)態(tài)劃分圖八、市場的營銷策略1、產品策略：A產品招商原則：領先的，對位的產品B產品招商方向：以四川、廣東的產品為主，以引進外來產品打造特色化經營，達到“人無我有，人有我廉”的模式。C產品檔次定位：中檔及以下產品，以滿足最為廣大的消費者，追求物美價廉的消費需求；高檔產品吸引中
7、高端消費者，刺激市場需求。6D產品品種定位：民用家具臥房家具客廳餐廳公用家具辦公酒店戶外學生裝飾家具地毯飾品字畫禮品E產品價格定位：獲利品種----滿足中檔偏上消費者集客品種----滿足大眾消費者F產品的風格：中式歐式美式現代板式等2、產品價格策略：讓利消費者，與商戶結成“利益共同體”，低價迅速占領市場。3、產品品牌策略：A一線品牌整個市場占20%，二線品牌占30%，其余為三線品牌。B打全局牌，要求商戶用標準化、規(guī)范化的售前、售中、售后服務來樹立“川恒家居廣場”的口碑宣傳。C與品牌家居共同宣傳，實施互利共贏。4、渠道制勝策略：A與廠家聯手培育高水平的下線經
8、銷商B擇機與有實力的建材批發(fā)市場合作C積極開展周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)拓展工作
