門店業(yè)績(jī)提升方案重點(diǎn)

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1、門店業(yè)績(jī)提升方案篇一：門店業(yè)績(jī)提升方案　　　　單店業(yè)績(jī)是構(gòu)成銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)。廠商良好的銷售業(yè)績(jī)來自于所有零售門店的業(yè)績(jī)總和。提升單店業(yè)績(jī)，是取得銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)條件。KA門店當(dāng)然是廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注的核心重點(diǎn)之一。針對(duì)KA單店業(yè)績(jī)提升，聯(lián)縱智達(dá)專家認(rèn)為主要可以從分銷、陳列、價(jià)格、庫存、助銷、促銷六個(gè)方面著手：　　　　一、分銷　　　　分銷是門店業(yè)務(wù)管理的基本工作，是取得單店生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。由于不同的門店有其對(duì)于所售商品的不同定位，所以針對(duì)不同門店的銷售必須制定分銷計(jì)劃。比如說：麥德龍的商店主要開在快速路旁邊，面向的主要消費(fèi)者是小批發(fā)商、企事業(yè)單位

2、等客戶，對(duì)于商品的要求首先是低價(jià)，其次是大包裝的商品，便于消費(fèi)者整件購買。一般的超市，主要開在居民區(qū)周邊，面向的消費(fèi)者主要是周邊消費(fèi)群體，對(duì)于商品的要求首先是民生用品，以消費(fèi)者日常經(jīng)常購買的商品為主，基本都是單個(gè)包裝的，整件銷售較少。所以，對(duì)于不同的商店，需要有針對(duì)性的制定不同的分銷計(jì)劃，按照商店對(duì)于所銷售的商品的不同，制定有差異化的分銷要求。而許多企業(yè)的KA部，在這方面的工作是缺失的?！　　　×硗庥捎诿總€(gè)商店的位置不同，所擁有的消費(fèi)者也是不同的。同樣的超市，有的主要在居民區(qū)開店，有的則側(cè)重在商業(yè)區(qū)開店，一般來說，在居民區(qū)開店的商店，一般生鮮食品、餐桌

3、食品等銷售較好，而在商業(yè)區(qū)開店的商店，一般休閑食品銷售較好。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，休閑食品和餐桌食品都有的時(shí)候，那么針對(duì)不同消費(fèi)者定位的商店，在商品分銷上應(yīng)該有所側(cè)重，根據(jù)商店的主要消費(fèi)群體進(jìn)行商品分銷?！　　　∫粋€(gè)商店的定位，或者這個(gè)商店周邊群體的消費(fèi)水平也和商品的分銷是有關(guān)系的。有的商店開在高檔小區(qū)周圍，有的商店開在收入水平較低的居民區(qū)周圍，那么對(duì)于開在高檔小區(qū)周圍的商店，分銷的產(chǎn)品應(yīng)該是包裝考究的，質(zhì)量上乘、附加值較高的商品。對(duì)于在收入較低居民區(qū)周邊的商店，在商品分銷是則應(yīng)該以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、性價(jià)比高的商品為主?！　　　】偟膩碚f，對(duì)于單店生意而言，最恰當(dāng)

4、的分銷就是讓合適的產(chǎn)品，通過零售門店銷售到需要它的消費(fèi)者手中。商品分銷的準(zhǔn)確性高，就意味著商品適銷對(duì)路，如果分銷不當(dāng)，那就會(huì)對(duì)商店的生意產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的不利影響。　　　　那么，廠家如何提高商品分銷的準(zhǔn)確性呢？　　　　對(duì)于目標(biāo)門店的生意，首先要確定必須要銷售的SKU，要求所有的業(yè)務(wù)人員必須將這些SKU全部分銷到門店，在所有門店進(jìn)行全面銷售。主要是供應(yīng)商適應(yīng)性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品和主力產(chǎn)品，一定時(shí)期必須進(jìn)行推廣的新產(chǎn)品等等。每個(gè)的必銷SKU是不盡相同的，需要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐唧w的市場(chǎng)狀況進(jìn)行制定。一般，一個(gè)廠家需要制定整個(gè)公司的必銷SKU，然后各個(gè)區(qū)域根據(jù)本地的實(shí)際情況制定必銷

5、SKU，并盡可能詳細(xì)到不同的門店。　　　　對(duì)于處于衰退期的商品，則可以要求銷售人員選擇性分銷，不需要強(qiáng)制性要求必須進(jìn)店銷售?！　　　?duì)于有季節(jié)性商品銷售的廠家，還需要制定季節(jié)性分銷商品，比如：有的商品可能只針對(duì)某一個(gè)節(jié)日銷售，在其他時(shí)間銷售的非常少，對(duì)于這類商品就必須制定季節(jié)性分銷要求，在銷售旺季到來之前和零售商談判打開商品狀態(tài)，按時(shí)上柜進(jìn)行銷售。在銷售旺季結(jié)束的時(shí)候盡快處理好庫存，防止在銷售期結(jié)束以后產(chǎn)生大量退貨?！　　　S家應(yīng)該針對(duì)自己的商品，針對(duì)不同銷售區(qū)域的銷售狀況，根據(jù)不同的零售商店的銷售情況制定不同的分銷表，并將分銷表下發(fā)到區(qū)域、城市、業(yè)務(wù)

6、主管甚至是業(yè)務(wù)員的手中。市場(chǎng)部人員和市場(chǎng)督察人員按照分銷表的要求進(jìn)行定期的督察，確保分銷表落實(shí)到位，為銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好基礎(chǔ)?！　　　‘?dāng)然，最理想的分銷自然是全品項(xiàng)分銷，在有條件的門店應(yīng)該積極的爭(zhēng)取全品項(xiàng)銷售，同時(shí)做好庫存控制和門店陳列展示等工作?！　?　　二、陳列　　　　怎么樣進(jìn)行商品陳列是在現(xiàn)代渠道銷售管理中談得最多的一個(gè)話題，但是方法很多，缺乏一定的邏輯性，更多的偏重于陳列技巧而不是為什么這樣做。在教會(huì)銷售人員陳列技巧的同時(shí)，更多的是需要教會(huì)銷售人員思考怎么樣做好陳列，最大限度的發(fā)揮陳列資源動(dòng)銷和展示的作用?！　　　￡惲械氖滓獑栴}是把商品放在哪里

7、的問題。所有品類的商品，在零售商店中總有相對(duì)固定的陳列位置，做好陳列的首要問題就是要在相對(duì)固定的陳列區(qū)域里面，怎么樣獲取陳列的優(yōu)勢(shì)地位，在其他可以進(jìn)行特殊陳列的位置，爭(zhēng)取到最優(yōu)的陳列資源?！　　　∫x擇一個(gè)好的陳列位置，首先要搞清楚客流動(dòng)線的方向?？土鲃?dòng)線就是指消費(fèi)者在商店內(nèi)行進(jìn)的線路。由于商店的入口和出口都是相對(duì)固定的，所以大多數(shù)的消費(fèi)者總是沿著相對(duì)固定的路線和方向進(jìn)行前進(jìn)的，在商店中，我們把所有正對(duì)著消費(fèi)者過來的路線稱作為陳列面的正面，背靠消費(fèi)者行進(jìn)路線的陳列面稱作為陳列面的反面。商品陳列要盡量選擇貨架、堆碼等陳列面的正面，而不是反面。假設(shè)某供應(yīng)商

8、在某商店內(nèi)主通道中間有一個(gè)堆碼，面朝消費(fèi)者過來的方向，另一個(gè)競(jìng)品的堆碼和這個(gè)供應(yīng)商的堆碼連在一