【管理制度】營(yíng)銷管理制度

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1、第一章?營(yíng)銷管理制度???營(yíng)銷計(jì)劃???(一)?每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括：1.市場(chǎng)定位?2.服務(wù)項(xiàng)目；3.營(yíng)銷策略；4.其他項(xiàng)目。??(二)有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核：???1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì)??2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色??(三)在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目???(四)商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。??(五)拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針：???1)?注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。?

2、??2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。??3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。??4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。???5）注意在第一時(shí)間回收貨款。???6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。???7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。???營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)???(一)營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。???1.內(nèi)務(wù)：???(1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。???(2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。???(3)處理收入款項(xiàng)。???(4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。???(5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。???(6)印制、寄送收據(jù)。???(7)業(yè)務(wù)處理控制

3、及監(jiān)督。???(8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。???(9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。???(10)制作收發(fā)文書。???(11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。???(12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。???(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。??(14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)??2.外務(wù)：???(1)探尋及決定潛在客戶。???(2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。???(3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。???(4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。???(5)回復(fù)客戶的通知及詢問。???(6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。???(

4、7)開拓、介紹客戶。???(8)客戶的訪問、接待及交際。???(9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。???(10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。???(11)制作客戶的問候函。???(12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。???(二)外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。???(三)在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。???營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃???(一)對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。???1.把資料分類為對(duì)交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評(píng)

5、核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨情況、態(tài)度等。???2.除了以上的記錄之外，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。???(二)業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。???(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。(四)每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系

6、。???(五)如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。???(六)必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。??(七)必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。??營(yíng)業(yè)技術(shù)??定價(jià)、預(yù)估、開拓。???(一)?定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。??(二)?在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。???1.單價(jià)表；2.成本計(jì)算表；3.一般行情價(jià)格表。???(三)在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。???(四)必要時(shí)可召開生產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。???第二

7、章?銷售計(jì)劃管理制度??一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)???銷售計(jì)劃的架構(gòu)??1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)???銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。??2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容??簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：???(1)產(chǎn)品計(jì)劃???(2)渠道計(jì)劃???(3)成本計(jì)劃???(4)銷售單位組織計(jì)劃???(5)銷售總額計(jì)劃???(6)促銷計(jì)劃???銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制??1.?對(duì)銷售人員未來的行動(dòng)管理是重要的???每位銷售人員自己將未來一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必