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1、第一章?營銷管理制度???營銷計劃???(一)?每年擇期舉行不定期的業(yè)務會議，并就目前的市場形勢、產業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位?2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。??(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：???1）服務必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢??2）具有不為競爭者所能擊敗的特色??(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目???(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。??(五)拓展業(yè)務時恪守重點方針：???1)?注重市場前景廣闊的合作對象。?
2、??2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務。??3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。??4）有利于最大化本企業(yè)的利潤。???5）注意在第一時間回收貨款。???6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。???7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。???營銷中心與業(yè)務分擔???(一)營業(yè)內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。???1.內務：???(1)負責預估，接受及制作，呈辦相關的文案處理。???(2)匯總銷售額及收入款項。???(3)處理收入款項。???(4)統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。???(5)聯(lián)系及落實收款事項。???(6)印制、寄送收據(jù)。???(7)業(yè)務處理控制
3、及監(jiān)督。???(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯(lián)絡。???(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。???(10)制作收發(fā)文書。???(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。???(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。???(13)客戶接待、公共關系方面的事務。??(14)有關營銷中心內勤的其他事務??2.外務：???(1)探尋及決定潛在客戶。???(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。???(3)與客戶進行業(yè)務溝通。???(4)操作業(yè)務的各項聯(lián)絡、協(xié)調與通知。???(5)回復客戶的通知及詢問。???(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。???(
4、7)開拓、介紹客戶。???(8)客戶的訪問、接待及交際。???(9)同業(yè)間的動向調查。???(10)市場的研究、調查。???(11)制作客戶的問候函。???(12)請款、收款業(yè)務。???(二)外務工作在業(yè)務擴大時，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。???(三)在業(yè)務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協(xié)調。???營銷中心運籌計劃???(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。???1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評
5、核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。???2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡信息剪貼下來，分類整理。???(二)業(yè)務必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務本企業(yè)配合一致。???(三)調查各產業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系
6、。???(五)如果客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務合作，本企業(yè)可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。???(六)必要時可專設項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。??(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。??營業(yè)技術??定價、預估、開拓。???(一)?定價是依據(jù)營銷部門所預估的成本，并經由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。??(二)?在進行定價時，通常需準備下列各項資料。???1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。???(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。???(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。???第二
7、章?銷售計劃管理制度??一、銷售計劃管理基礎???銷售計劃的架構??1.銷售計劃是各項計劃的基礎???銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。??2.銷售計劃的內容??簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：???(1)產品計劃???(2)渠道計劃???(3)成本計劃???(4)銷售單位組織計劃???(5)銷售總額計劃???(6)促銷計劃???銷售人員行動管理計劃的編制??1.?對銷售人員未來的行動管理是重要的???每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據(jù)此行動計劃表，主管人員亦可對必
