議價談判技巧與原則

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1、無憂商務網(wǎng)（www.5ucom.com）百萬管理資料下載平臺、議價談判技巧的原則(1)你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）(2)外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左(3)使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）(4)抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法(5)議價時，要提出相對的要求及回答（反應）(6)議價要有理由2、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。(1)探價：打擊我方信心（對策：對買方

2、出價，斷然拒絕）。(2)殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。(3)探求可能成交價我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。B、強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2

3、）直接要求下決心；3）引導客戶進入議價階段；4）下決心付定金；2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好；4）建筑物外觀風格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更

4、緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：無憂商務網(wǎng)（www.5ucom.com）百萬管理資料下載平臺

5、無憂商務網(wǎng)（www.5ucom.com）百萬管理資料下載平臺1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等；2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6．化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對

6、方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧談判的最終結果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意

7、的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！币?、售樓部工作職責1、專案經(jīng)理職責：專案經(jīng)理實行項目銷售全程負責制，全面負責完成公司下達的項目銷售任務、銷售合同的準確簽訂、房款的及時回收、房屋的順利交付等工作。具體職責如下:（1）組織、督促銷售人員按時完成銷售指標；（2）督促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準確率100%；（3）督促銷售人員收繳房款。確保房款準時收繳率100%；（4）參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷策劃建議；（5）組織銷售人員參加促銷活動；（6）檢查銷售人員臺帳等基

8、本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報；（7）協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；（8）搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素質(zhì)；（9）組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護、發(fā)揚公司形