什么樣的導(dǎo)購(gòu)員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員

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1、什么樣的導(dǎo)購(gòu)員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員什么樣的導(dǎo)購(gòu)員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員什么樣的導(dǎo)購(gòu)員才是真正優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員很多人認(rèn)為，只要產(chǎn)品知識(shí)熟悉就能賣好產(chǎn)品。這是一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。很多導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常以一種"小學(xué)生背誦課文"的方式進(jìn)行產(chǎn)品講解，滴水不漏地將產(chǎn)品賣點(diǎn)講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開?？此仆昝赖闹v解為什么得不到顧客的認(rèn)可呢?因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品演說(shuō)沒(méi)有吸引力。銷售的學(xué)問(wèn)就在于你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產(chǎn)品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現(xiàn)活躍、善于跟人打交道的導(dǎo)購(gòu)員不僅天性樂(lè)觀，思維敏捷，更重要的是她們每個(gè)

2、人都有非常出色的口才，都善于講故事。為什么講故事特別重要呢?我們知道，顧客走進(jìn)店里后，通常要經(jīng)過(guò)注視留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較權(quán)衡、信任、采取行動(dòng)和滿足的八個(gè)心理階段。而在顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以后，如何幫助她產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望，是非常關(guān)鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯(lián)想的最好方式，通過(guò)講故事可以讓顧客插上想象的翅膀。那么導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從哪里講起呢?品牌故事很多時(shí)候，顧客走進(jìn)你的專賣店，并不是因?yàn)槟愕拈T店形象多么的與眾不同，而是因?yàn)樵趤?lái)之前就已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)品牌，是奔著你這個(gè)品牌而來(lái)的。任何媒體對(duì)品牌的詮釋都

3、是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進(jìn)專賣店里，顧客才發(fā)現(xiàn)了有血有肉的品牌，這個(gè)時(shí)候他才看到組成品牌的因素--產(chǎn)品、服務(wù)、人員、陳列、推廣物料等，到底是個(gè)什么樣子。但顧客沒(méi)法看到品牌的過(guò)去，而這個(gè)過(guò)去常常值得回憶。一個(gè)百年老字號(hào)，讓現(xiàn)代人充滿了懷舊情懷和對(duì)歷史的無(wú)限遐想；一個(gè)家喻戶曉的品牌，顧客同樣對(duì)她的過(guò)去充滿興趣，渴望探究。導(dǎo)購(gòu)員無(wú)疑是這個(gè)品牌故事的最佳講述者。她應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)的發(fā)展里程，遠(yuǎn)景規(guī)劃，應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，更應(yīng)該了解這個(gè)企業(yè)里英雄人物的杰出貢獻(xiàn)。在還不確定顧客真實(shí)需求的

4、情況下，品牌是一個(gè)最好的談?wù)撛掝}。"先生，您聽(tīng)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎?"導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。"我們的企業(yè)是整個(gè)照明行業(yè)最早開始實(shí)施品牌戰(zhàn)略的，擁有整個(gè)吸頂燈市場(chǎng)10%的市場(chǎng)占有率，我們這個(gè)品牌就是吸頂燈的代名詞。您知道為什么我們的吸頂燈銷量這么大嗎?""先生您說(shuō)得很對(duì)，我們的確是靠吸頂燈起家的，其實(shí)這只是一個(gè)原因，更重要的是我們的老板在創(chuàng)業(yè)初期就把我們的品牌定位在為大多數(shù)人提供優(yōu)質(zhì)的光環(huán)境上面，而吸頂燈產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)就是對(duì)光的充分利用。"這段話術(shù)巧妙地實(shí)現(xiàn)了品牌與產(chǎn)品之間的嫁接，

5、水到渠成地開始介紹起吸頂燈產(chǎn)品來(lái)了。一個(gè)沒(méi)有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個(gè)缺少品牌故事的銷售過(guò)程同樣是沒(méi)有說(shuō)服力的。很多導(dǎo)購(gòu)人員不喜歡了解企業(yè)的歷史，在她看來(lái)，她賣的是產(chǎn)品，只要能夠把產(chǎn)品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個(gè)著名的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理論叫做"嫁女兒理論"，我想補(bǔ)充的是，這個(gè)女兒的身價(jià)如何，可不僅僅取決于女兒的長(zhǎng)相，還跟她的娘家背景有很大的關(guān)系。大家閨秀，一定身價(jià)不菲。品牌認(rèn)購(gòu)更多的是一種情感信任的表現(xiàn)，顧客選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候可不是理性動(dòng)物。任何人決定購(gòu)買某個(gè)品牌時(shí)，都有她內(nèi)心深

6、處最獨(dú)特的情感體驗(yàn)，甚至都保守著關(guān)于這個(gè)品牌的屬于她自己的秘密，關(guān)鍵是導(dǎo)購(gòu)員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽(tīng)。產(chǎn)品故事"你是在賣東西給顧客嗎?"如果回答是的話，你很難成為一名優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。有人曾經(jīng)問(wèn)過(guò)比爾?蓋茨，"你一天可以賣掉多少臺(tái)電腦?"比爾?蓋茨的回答是：你應(yīng)該問(wèn)我一天幫著顧客買多少臺(tái)電腦。你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。明白了這一點(diǎn)，你就可以想象一下，我們?cè)谫I東西的時(shí)候，是沖動(dòng)性購(gòu)買的時(shí)候多，還是理智性購(gòu)買的時(shí)候多?既然沖動(dòng)性購(gòu)買占了大多數(shù)，那么你覺(jué)得冷冰冰的產(chǎn)品講解能夠留住顧客匆忙的腳

7、步嗎?在那些善于發(fā)現(xiàn)的人眼里，每一款產(chǎn)品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產(chǎn)品都有她自己鮮活的生命。產(chǎn)品的生命會(huì)因?yàn)槿说牟煌煌?，或者精彩或者平淡。產(chǎn)品的生命在銷售的過(guò)程中常常會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的演繹而背離了設(shè)計(jì)師的初衷，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲覀円氖沁@個(gè)說(shuō)法能夠讓顧客喜歡上這款產(chǎn)品。一位非常優(yōu)秀的市場(chǎng)部主管為導(dǎo)購(gòu)人員講述了他對(duì)一款叫做"綻放"的新品的理解。他說(shuō)："你們看，這款'綻放'像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時(shí)候，你就會(huì)想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都

8、飄滿了玉蘭花的清香，然后忽然間你就想起了關(guān)于春天的所有美好記憶。"這就是講產(chǎn)品故事的魅力，而在這之前，很多人說(shuō)"綻放"的創(chuàng)意來(lái)自沙發(fā)。個(gè)人故事很多人在買東西的時(shí)候，都相信"眼見(jiàn)為實(shí)"。產(chǎn)品到底好不好，不是靠導(dǎo)購(gòu)員的嘴巴說(shuō)，而是要看實(shí)際效果，所以現(xiàn)身說(shuō)法舉例子總是很能打動(dòng)人。一位非常優(yōu)秀的燈具導(dǎo)購(gòu)員有段時(shí)間是這樣向顧客推薦產(chǎn)品的："您看我現(xiàn)在懷著六個(gè)月大的孩子都大搖大擺地在我們店里忙活，不怕電子鎮(zhèn)流器的輻射，不怕燈光對(duì)眼睛的傷害