1室內(nèi)設(shè)計(jì)師接單高手之談判與溝通

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1、第一節(jié)裝飾公司客戶消費(fèi)心理分析20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶,是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體:家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊,關(guān)鍵

2、在于其消費(fèi)壽命的長(zhǎng)期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí),他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi),而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時(shí),他們所能見(jiàn)到或拿到的不過(guò)是一張合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)表、部分工程施工圖紙,所以,客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),往往是在預(yù)測(cè)中進(jìn)行的,他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計(jì)人員在接待他們時(shí)首先要了解他們的消費(fèi)心理,然后才能最大極限地測(cè)定他們的需求。那么,他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢?當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),由于他們不能夠在具體的裝修

3、結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,所以,設(shè)計(jì)人員就必須徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力??蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí),由于他們對(duì)于家裝修行業(yè)的不了解,致使他們?cè)谇捌谧稍兿蛟O(shè)計(jì)人員提出大批問(wèn)題和見(jiàn)解,從表面來(lái)看,他們似乎是在漸漸面為所謂的行家,但是,當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計(jì)意圖時(shí),他們所表現(xiàn)出來(lái)的無(wú)知,將會(huì)使你感嘆不止。如果你是一名純屬外行的家裝修消費(fèi)時(shí),那么,你將會(huì)怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?我想,你很有可能會(huì)象他們一樣,先把設(shè)計(jì)人員問(wèn)個(gè)透底,然后,去挨家挨戶不停地咨詢,當(dāng)你疲憊不堪,再也沒(méi)有精力去進(jìn)行更深入詢問(wèn)時(shí),你的消費(fèi)心理又如何呢?換位思考所帶來(lái)的絕妙之處在于角色互換,它能夠使人們?cè)O(shè)身處地地向他

4、進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者,我首先要考慮的是資金使用的問(wèn)題,然后,我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證,再往后,我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問(wèn)題,這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的,所以,我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額,但是,我同樣注重施工質(zhì)量,這就發(fā)生了一個(gè)矛盾:在家裝行業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢?如果我是一名設(shè)計(jì)人員,我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列,即:1、質(zhì)量,2、價(jià)格,3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢?我認(rèn)為,質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障,價(jià)格是

5、客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想??蛻糁园褍r(jià)格放在首位,其用意并非是不注重工程質(zhì)量,而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí),反而給我們以提示:如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問(wèn)題,那么,他們必定成為我們真正的客戶。所以,從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā),我們不難乍出,他們的真實(shí)消費(fèi)。第二節(jié)設(shè)計(jì)人員回答客戶咨詢時(shí)應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時(shí),裝飾公司的設(shè)計(jì)人員往往是在隨著客戶的不斷以問(wèn)而進(jìn)行著機(jī)械性回答,這常常是我們?cè)O(shè)計(jì)人員丟失客戶的最佳途徑:我們所面對(duì)的絕大客戶,幾乎都是對(duì)家裝行業(yè)一無(wú)所知的純外行。設(shè)計(jì)人員要想盡快地說(shuō)服客戶,就必

6、須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理,善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理,從而利用客戶沿不成就的消費(fèi)心理,達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)目的。了解客戶的消費(fèi)心理,我認(rèn)為,首先應(yīng)該了解客戶前來(lái)咨詢的目地。那么,什么是客戶前來(lái)咨詢的目的呢?如果你是外行,你所了解的家裝知識(shí)一定少之又少。那么,當(dāng)你面對(duì)設(shè)計(jì)人員的時(shí)候,你只能把一些道聽(tīng)途說(shuō)得來(lái)的問(wèn)題以及你所能想到的問(wèn)題提出來(lái);如果設(shè)計(jì)人員采用一問(wèn)一答的方式,機(jī)械地回答這些問(wèn)題(這是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤?。?,那么,當(dāng)你提不出來(lái)更多的問(wèn)題時(shí),咨詢時(shí)刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個(gè)原因,所有因?yàn)檫@個(gè)原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計(jì)人員能夠做到“問(wèn)一答十甚至問(wèn)

7、一答二十,乃至三十”。那么,這名設(shè)計(jì)人員也就塑造了成功的咨詢模式。請(qǐng)記住并深刻理解這樣一句話:“你是一名專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)人員,不要讓客戶把你給設(shè)計(jì)了!”這是設(shè)計(jì)人員在回答客戶咨詢時(shí)必須遵循的原則。總之,如果你在回答客戶咨詢時(shí)遵循了“時(shí)時(shí)掌握主動(dòng)”的基本原則,就一定能夠在瞬息萬(wàn)變的家裝市場(chǎng)上創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。第三節(jié)客戶疑難問(wèn)題解答20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccoun

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