室內(nèi)設(shè)計師接單高手之談判與溝1

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1、室內(nèi)設(shè)計師接單高手之談判與溝通http://www.to8to.com 2008-11-29 土巴兔裝飾網(wǎng)第一節(jié)裝飾公司客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計人員所面臨的客戶,是一個比較特殊的消費(fèi)群體:家庭裝修消費(fèi)同樣是一特殊的消費(fèi)。家庭裝修消費(fèi)之所以特殊,關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時,他能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi),而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時,他不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,在他決定是否進(jìn)行消費(fèi)或是將工程首期款交給家裝公司時,他們所能見到或拿到的不過是一張合同、工程預(yù)算報價表、部分工程施工圖紙,所以,客戶

2、在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時,往往是在預(yù)測中進(jìn)行的,他們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。家庭裝修設(shè)計人員在接待他們時首先要了解他們的消費(fèi)心理,然后才能最大極限地測定他們的需求。那么,他們的消費(fèi)心理到底是怎么樣的呢?當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時,由于他們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選,所以,設(shè)計人員就必須徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力??蛻粼谶M(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時,由于他們對于家裝修行業(yè)的不了解,致使他們在前期咨詢向設(shè)計人員提出大批問題和見解,從表面來看,他們似乎是在漸漸面為所謂的行家,但是,當(dāng)你進(jìn)一步向他們講到設(shè)計意圖時,他們所表現(xiàn)出來的無知,將會使你感嘆不止。如果你是一名

3、純屬外行的家裝修消費(fèi)時,那么,你將會怎樣進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)呢?我想,你很有可能會象他們一樣,先把設(shè)計人員問個透底,然后,去挨家挨戶不停地咨詢,當(dāng)你疲憊不堪,再也沒有精力去進(jìn)行更深入詢問時,你的消費(fèi)心理又如何呢?換位思考所帶來的絕妙之處在于角色互換,它能夠使人們設(shè)身處地地向他進(jìn)行顧忌。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者,我首先要考慮的是資金使用的問題,然后,我會考慮工程質(zhì)量能否達(dá)到保證,再往后,我還會考慮到設(shè)計問題,這是一個家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢斄κ怯邢薜?,所以,我很注重設(shè)計人員給我的工程預(yù)算報價單的總金額,但是,我同樣注重施工質(zhì)量,這就發(fā)生了一個矛盾:在家裝行

4、業(yè)中設(shè)資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下,如何才能既不增加資金投入,又能保證質(zhì)量地完成家庭裝修工程呢?如果我是一名設(shè)計人員,我將把客戶的全部需求按照其需要的進(jìn)行順序排列,即:1、質(zhì)量,2、價格,3、設(shè)計效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢?我認(rèn)為,質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)全部的切實(shí)保障,價格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),設(shè)計效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的設(shè)想??蛻糁园褍r格放在首位,其用意并非是不注重工程質(zhì)量,而是實(shí)在難以承受資金壓力;客戶難以承受資金壓力的事實(shí),反而給我們以提示:如果我們從設(shè)計方面解決了投資問題,那么,他們必定成為我們真正的客戶。所以,從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求

5、出發(fā),我們不難乍出,他們的真實(shí)消費(fèi)。第二節(jié)設(shè)計人員回答客戶咨詢時應(yīng)遵循的原則在客戶進(jìn)行家裝咨詢時,裝飾公司的設(shè)計人員往往是在隨著客戶的不斷以問而進(jìn)行著機(jī)械性回答,這常常是我們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑:我們所面對的絕大客戶,幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶,就必須詳細(xì)了解客戶的消費(fèi)心理,善于引導(dǎo)客戶的消費(fèi)心理,從而利用客戶沿不成就的消費(fèi)心理,達(dá)到良好的營銷目的。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificate

6、bondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender了解客戶的消費(fèi)心理,我認(rèn)為,首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目地。那么,什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行,你所了解的家裝知識一定少之又少。那么,當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候,你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來;如果設(shè)計人員采用一問一答的方式,機(jī)械地回答這些問題(這是一個非常嚴(yán)重的錯誤?。?,那么,當(dāng)你提不

7、出來更多的問題時,咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因,所有因?yàn)檫@個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十,乃至三十”。那么,這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話:“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員,不要讓客戶把你給設(shè)計了!”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則??傊绻阍诨卮鹂蛻糇稍儠r遵循了“時時掌握主動”的基本原則,就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上創(chuàng)建出一塊獨(dú)屬自己的領(lǐng)地。第三節(jié)客戶疑難問題解答由于家裝設(shè)計人員面對的

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