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《如何讓顧客覺得產(chǎn)品不貴》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、如何讓顧客覺得產(chǎn)品不貴80%的導(dǎo)購(gòu)回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱]有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”？一、什么是“貴”？其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢？多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家？經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。二、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如
2、何讓顧客感覺到呢？先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài)；其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。再次，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值；
3、B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。三、案例展示與解析終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的？下面我們通過幾個(gè)小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。情境一、常州C品牌櫥柜店2008年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說
4、：“王老師，這段時(shí)間上海C品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧。”“說說情況，到底怎么影響了？”筆者有些不解。“C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了?！?0currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebond
5、sandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender場(chǎng)景回放：筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來：“先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜，請(qǐng)您了解一下。”（解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位）“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。（解析：顧客的通常反應(yīng)
6、）“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣？”小張抓住時(shí)機(jī)突然問道。（解析：善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客）“有哪里不一樣嗎？”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。（解析：顧客上鉤了）“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者，（解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客）“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……（提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在
7、刨花板的基材上）”，在她的語氣里充滿了驕傲。（解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解）“這樣能結(jié)實(shí)嗎？會(huì)不會(huì)顯得太單薄？”筆者提出了異議。（解析：顧客開始互動(dòng)了）“這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有？”（解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從
8、聽覺上影響客戶；第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺。）“還真的是”筆者邊看邊稱贊。（解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想）“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。（提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。）（解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而
