[銷售的境界]如何讓你的客戶覺得“不貴”

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1、如何讓客戶感覺真的不“貴”?80%的導(dǎo)購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們怎么解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”?從最近被對手搶走客戶后得出了一些心得與結(jié)論。????一、什么是“貴”?????其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?????經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。????二、如何讓顧

2、客感覺到價值????既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?????先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);????其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知**讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知**。????再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認為你的產(chǎn)品不值

3、這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值;B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值;C類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。????要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺**，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。????三、案例展示與解析????終端導(dǎo)購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。20currencydeposit,wepresc

4、ribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender????情境一、深圳AOXIANG品牌四輪電動車????序言：????“最近深圳敖翔四輪電動車搶走了我們的幾個客戶，所以就拿它來做案例分析下。就說最近的

5、客戶張先生吧，在網(wǎng)上了解四輪電動車，看到了我們的四輪電動車，報價16500，當時我們也給客戶展示了我們的實力，可是客戶還是說價格太高，可是據(jù)所知，客戶第二個禮拜就在敖翔那邊購買了19000一臺的產(chǎn)品，這個時候我抓破了腦子也理解，真的是糊涂了?！笨蛻魹槭裁催x擇了真正價格都比我們高的車型，而不選擇我們，讓我們深思了許久，后來得出了方案，還是沒有讓客戶看到我們的“價值所在”客戶才選擇了AOXIANG品牌。方案一：1、從視覺感動客戶，發(fā)我們認為拍得最高端的圖片給客戶2、從實力征服客戶,我們的工廠規(guī)模圖，生產(chǎn)圖，出貨圖，客戶使用案例等等3、從體驗度滿

6、足客戶，給客戶發(fā)我們的試駕視頻或者要求客戶親自試駕，讓客戶對我們的車有一定的認識和感受。4、從感情刺激客戶，客戶一般購車都是有理由的，理由都是出于感情，抓住客戶的感情原則就不便了。5、從對比，說出我們的優(yōu)勢，與眾不同。????……????情境二、深圳某商廈珠寶店????序言：????2010年春節(jié)，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌后來到香港B品牌珠寶柜臺。????場景回放：????“您好，歡迎光臨B珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。????(解析：導(dǎo)購的容貌、

7、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌、產(chǎn)品的第一印象和價值感)20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender????“嗯，隨便看看”筆者又是老

8、一套。????(解析：大部分顧客的表現(xiàn))????“二位好，我是這里的客戶顧問趙XX，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。????(解析