汽車4s店管理經(jīng)驗淺談

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1、淺談對汽車4S店經(jīng)營管理的看法一、總體概況1、汽車4S店的主要利潤來源：整車銷售利潤、售后服務(wù)利潤、二手車業(yè)務(wù)利潤、精品、裝潢銷售利潤、金融服務(wù)利潤、保險代辦利潤、俱樂部會員服務(wù)利潤。2、各項利潤發(fā)展趨勢：隨著市場競爭的加劇，整車利潤必然會越來越少，金融服務(wù)這一塊收入各大品牌也介入逐漸增加，利潤也在下降。因此，4S店今后的主要利潤來源將集中在售后服務(wù)、精品、裝潢加裝、深度養(yǎng)護、二手車業(yè)務(wù)、客戶俱樂部等。3、4S店競爭力：今后企業(yè)的良性發(fā)展不是看一集團有幾家4S店，而是看他擁有的忠誠客戶有多少？客戶關(guān)系部（客戶滿

2、意度問題、服務(wù)流程）以及俱樂部的工作尤為重要，企業(yè)最終競爭力的強或弱，主要取決于擁有忠誠客戶的數(shù)量多少。二、整車銷售汽車銷售是4S店動用資金最多一個地方，同時也是目前的主要利潤來源（尤其是新店）。車輛賣的多，上牌收入、保險代辦收入、精品收入以及售后收入都會相應的增加。如何提升車輛的庫存周轉(zhuǎn)率（一般保持在1.5以內(nèi)），減少財務(wù)費用，同時增加精品裝潢、金融、保險等附加產(chǎn)品的收入是銷售部的重點工作。本人認為以下是銷售的工作重點：1、加強銷售部內(nèi)部管理（客戶登記管理、產(chǎn)品知識熟悉、銷售流程執(zhí)行、技能提升等），提升展廳成

3、交率；2、做好客戶關(guān)系管理工作，利用客戶關(guān)系加強老帶新零售以及集團采購和政府采購等批量業(yè)務(wù)；3、做好績效管理方案，充分調(diào)動員工的競爭意識，保證其目標和公司的目標相統(tǒng)一?？冃Х桨缚己说膬?nèi)容指標主要有：銷售量、單車精品裝潢量、單車金融分期率、單車保險投保率、單車掛牌率、客戶俱樂部進入率、客戶滿意度得分等。企業(yè)想賣多少車、企業(yè)想賣什么車，完全要融合體現(xiàn)到績效方案中?？冃Х桨敢褪袌鱿嗥ヅ?，如果過高，會讓銷售顧問只能養(yǎng)成吃細糧的習慣，一旦市場變壞，銷售顧問只能快速流失，但是也找不到工作。最終銷售顧問被溺愛致死。main

4、tenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstationstatusinYibincitylayouts(4)hoursofoperationmostofYibincitybuslinesin5:30-6:20,andbasicallymeettheYibintravelneeds.Bus4、做好價格管理工作。價格可以根據(jù)市場變化，每天早上調(diào)整一次。價格和市場偏離值不

5、能太大，這樣有利于保護公司和銷售人員的利益和發(fā)展。價格過低，銷售顧問容易賣車，但其武功很快就會被廢棄掉。價格戰(zhàn)會導致企業(yè)加速死亡，銷售顧問生存能力喪失，從而也會很快死亡。5、加強對商品庫存管理。庫存結(jié)構(gòu)為A:B:C=80:15:5。A庫存為45天，B庫存為65天，C庫存為90天。做好銷售預測和進貨計劃，從源頭保證庫存的合理性。及時對BC類庫存進行促銷處理，保證庫存周轉(zhuǎn)率，降低財務(wù)費用；6、加大對汽車產(chǎn)品的組合（捆綁）銷售。對客戶不管要提供一條龍服務(wù)，更要讓其一次性把一條龍所有項目消費掉，從而在新車銷售同時就推動

6、精品裝潢、金融分期、保險銷售、掛牌服務(wù)、俱樂部服務(wù)、維修服務(wù)積分卡等的銷售；三、售后服務(wù)第一輛車是銷售顧問賣出去的，從第二輛車開始都是通過服務(wù)賣出去的。售后服務(wù)滿意度是領(lǐng)導除過利潤指標外最主要關(guān)心的指標之一。售后服務(wù)是4S店面積及人員最多的一個部門，毛利也相對較高。開業(yè)3年以上的4S店盈利來源會70%來自售后服務(wù)部門。一般成熟的4S店售后服務(wù)產(chǎn)生的利潤可以養(yǎng)活整個4S店。售后服務(wù)的主要工作重點及重點指標有：1、重點監(jiān)控指標：品牌車輛在其服務(wù)范圍內(nèi)的保有量、公司管內(nèi)客戶數(shù)量、客戶流失率、回廠臺次以及結(jié)構(gòu)比例（常規(guī)

7、保養(yǎng)、首保索賠、常規(guī)維修、事故車）、續(xù)保臺數(shù)及續(xù)保率、維修產(chǎn)值以及比例（常規(guī)保養(yǎng)、首保索賠、常規(guī)維修、事故車）、單車產(chǎn)值、工費材料比率、毛利率、鈑噴營業(yè)額以及輔料占比（油漆）、配件庫存周轉(zhuǎn)率、配件供貨及時率、一次性修復率、準時交車率、維修費用預估準確率、營業(yè)費用吸收率（售后利潤/專營店總費用）、舉升機使用效率等、員工業(yè)績效率；2、重點提升環(huán)節(jié)：客戶滿意度、服務(wù)流程、維修技術(shù)水平、維修質(zhì)量（內(nèi)返外返率）、維修效率、庫存管理（尤其是滯銷備件庫存的管理，減少財務(wù)費用）、快速保養(yǎng)、快速鈑噴、工位周轉(zhuǎn)率等；3、制訂合理的

8、人員激勵方案。激勵方案考核的內(nèi)同有：臺次、產(chǎn)值、工費、出庫量、單車精品銷售、單車養(yǎng)護產(chǎn)品、收廢利舊、節(jié)約材料回收、客戶滿意度成績等。事故車激勵方案要完善（個人、交警、保險公司）。maintenancemeasures,thereisabigsecurityrisk,managementhashadagreatimpacttothecity.3.1-8busterminalstation