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《銀行理財(cái)電話營(yíng)銷話術(shù)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、銀行理財(cái)電話營(yíng)銷話術(shù) 每天理財(cái)經(jīng)理除了正常的接待來(lái)行的客戶外，還有一個(gè)比較重要的工作——COLDCALL。其實(shí)，剛開始電話陌生拜訪客戶是害怕的，不知道和客戶聊些什么，更談不上了解客戶的需求，每天被拒絕的電話都快把自己冷藏在冰箱中。不過(guò)客戶拒絕也是正常的行為，因?yàn)槿吮旧砭蜁?huì)對(duì)陌生的事情或人保持警惕。 所謂COLDCALL，美其名曰是：篩選出有價(jià)值的客戶，但更多的時(shí)候我們需要打開客戶的心扉，能夠讓他們主動(dòng)和我們分享他們的故事，可是，這絕對(duì)不是一件容易的事。很多人接到這樣的陌生電話，認(rèn)為這與騷擾電話無(wú)異——結(jié)果是直接掛掉。剛開始未免感到這
2、個(gè)工作很枯燥，也很受挫，但后來(lái)得到很多同事的鼓勵(lì)，即便是月入很高的理財(cái)經(jīng)理每天也要抽時(shí)間打COLDCALL，并且享樂(lè)其中。于是,我由一開始說(shuō)話斷斷續(xù)續(xù)不知所云變到后來(lái)自信流利的暢所欲言，這個(gè)過(guò)程中有喜有悲，讓我得到了很大的鍛煉，并且使我終生受益。以下是我總結(jié)的幾點(diǎn)心得體會(huì)： 池塘里面有非常多的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。我們很多剛?cè)胄械睦碡?cái)經(jīng)理，打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話沒有說(shuō)，該達(dá)到的目的也沒有達(dá)到。所以打電話一定要
3、明確目的，要鎖定目標(biāo)客戶群，什么樣的客戶群才是我們的目標(biāo)客戶群，他們有具備什么樣的共性。一般來(lái)說(shuō)，確定潛在有效的目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是：一、按客戶可能的需求進(jìn)行定位?？蛻糁詻Q定選擇某種理財(cái)產(chǎn)品或者服務(wù)，歸根結(jié)底只有一點(diǎn)，就是客戶有這種需求。不管這種需求是隱性的還是顯性的，總之客戶是有可能需要你銷售的產(chǎn)品。二、篩選出有支付能力的客戶。有了這個(gè)目的，就會(huì)從數(shù)以百計(jì)的銀行客戶中，篩選出您認(rèn)為可以營(yíng)銷的客戶，找出客戶的詳細(xì)信息，找出能夠和客戶有興趣的話題，并把需要提問(wèn)的問(wèn)題先寫在紙上，根據(jù)客戶反饋的信息再不斷完善客戶資料。有效客戶的條件是：能夠做
4、主，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和有需求的。 在銷售行業(yè)中流傳著一種說(shuō)法：銷售就是信心的傳遞，這句話很有道理。在銀行理財(cái)電話邀約客戶中，有的人非常自信，而有的人非常則底氣不足。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的理財(cái)經(jīng)理，僅僅通過(guò)聲音就可以分辨對(duì)方當(dāng)時(shí)的心理狀態(tài)。在打電話的時(shí)候，自信心的表現(xiàn)就在語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)里，自信者的聲音往往顯得不過(guò)于激昂，也不過(guò)于低乏，同時(shí)表現(xiàn)出抑揚(yáng)頓挫。沒有自信的人則在心理敲起退堂鼓，結(jié)結(jié)巴巴的回答，更談不上與客戶誠(chéng)心交談了。提高自信心可以從二個(gè)方面進(jìn)行改善，第一，要深刻認(rèn)識(shí)到自己的缺點(diǎn)和不足。在了解自己的情況后，就要通過(guò)不斷學(xué)習(xí)各種技巧和知識(shí)來(lái)提升自己。
5、在電話中，遇到自己解決的不是很妥善的問(wèn)題，可以記錄下來(lái)，及時(shí)向同事請(qǐng)教，他們的幫助對(duì)于建立自信很有效。平時(shí)要多跟同事交流，看他們遇到的問(wèn)題是否自己也能處理，從中發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處與不足，以此不斷提高自己的技巧。第二，在工作中不斷自我激勵(lì)，自信多來(lái)源于外界的肯定，然后轉(zhuǎn)化為自我肯定。作為一名理財(cái)銷售人員，實(shí)際工作中，要讓客戶接受自己的服務(wù)，達(dá)成簽單的目的，需要有顧問(wèn)式的營(yíng)銷技能，始終為客戶著想，讓他的資產(chǎn)達(dá)到增值的目的，他自然會(huì)接受你真誠(chéng)的服務(wù)，而你的自信也會(huì)一點(diǎn)一滴的積累起來(lái)。最后告訴自己，我們是銀行理財(cái)?shù)木⒅?！ 我們?cè)陔娫捴幸v的話
6、就好比是一件禮物，聲音就是交通工具，它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車作為交通工具，也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪里都響的破自行車作為交通工具，雖然都可以把你的想法送到客戶身邊，但是客戶收到禮品時(shí)的感受卻是完全不一樣的。所以在打電話時(shí)需要掌握技巧，第一，打電話之前要做好充分的準(zhǔn)備，先把想說(shuō)的內(nèi)容寫在紙上，列個(gè)提綱。第二，在桌前方面鏡子，提醒自己電話中要微笑著與客戶說(shuō)話。第三，控制語(yǔ)速，正常情況下語(yǔ)速稍微慢點(diǎn)給人的感覺更好，或者是使用錄音設(shè)備，把每次打電話的對(duì)話錄下來(lái)，在下班回家路上拿來(lái)聽聽，如果感覺哪里有問(wèn)題的，就和
7、同事討論，再對(duì)癥下藥，讓工作更加有效率。第四，創(chuàng)造氛圍，你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響，所以在理財(cái)室你要遵循從我做起，營(yíng)造積極的工作氛圍的原則；客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到客戶的決策；所以，面對(duì)客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則?！ 】蛻羧后w里有一位中年男性客戶，通過(guò)以前的記錄，只知道他結(jié)婚了，從他的賬戶來(lái)看，應(yīng)該是一個(gè)偏為保守的客戶，不過(guò)通過(guò)一次談話了解到他喜歡旅游，所以我還是決定打電話和他聊聊，若我直接和推薦產(chǎn)品，他肯定會(huì)拒絕，所以我決定和他聊聊他的生活?！ ±恚簭埾壬?，您好呀，最近在忙什么呢
8、？ 客：呵呵，怎么，又有什么新產(chǎn)品要介紹給我么？ 理：張先生，您如果有空的話，當(dāng)然希望可以推薦您一些產(chǎn)品啦。哈哈，對(duì)了，您不是前段時(shí)間結(jié)婚了么？那么新婚后有沒有新的計(jì)劃呀？ 客：您指的是小孩子的計(jì)劃么
