律師非訴訟業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理

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1、25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座精品資料網(wǎng)（http://www.cnshu.cn）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料非訴訟業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理律師業(yè)務(wù)屬于中介服務(wù)的范疇，律師服務(wù)與會(huì)計(jì)師、工程師、咨詢(xún)師的服務(wù)具有相似的特性。律師與這些行業(yè)相同，其最大的資源為人力資源。律師事務(wù)所憑借專(zhuān)業(yè)的人才平臺(tái)，向客戶(hù)提供法律方面的智力成果，客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)律師的智力成果，達(dá)到規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、控制法律風(fēng)險(xiǎn)和降低或消除法律風(fēng)險(xiǎn)的目的。律師服務(wù)的上述特點(diǎn)，明顯區(qū)分與一般有形的一個(gè)勞動(dòng)產(chǎn)品。而律師服務(wù)運(yùn)用法律，借助法律工具或法律機(jī)構(gòu)的力量，達(dá)到制約、制裁當(dāng)事人

2、的行為，處分當(dāng)事人財(cái)產(chǎn)的特性，又與一般的無(wú)形產(chǎn)品具有明顯的不同特征。一、非訴訟法律服務(wù)的分類(lèi)及產(chǎn)品定位（一）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的深度與廣度來(lái)分析，大致可分為以下三類(lèi)：1、法律咨詢(xún)：這是最原始、最淺層次的服務(wù)。律師為客戶(hù)提供的是一般常識(shí)性法律問(wèn)題，律師向客戶(hù)介紹的是某一個(gè)具體事務(wù)或具體項(xiàng)目的法律評(píng)述，向客戶(hù)提供的是概念化、常識(shí)性的無(wú)形產(chǎn)品的輪廓（有關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)、解決途徑及可能結(jié)果的思路）。通常而言，律師提供法律咨詢(xún)，一般也收取較少的費(fèi)用，有按次計(jì)費(fèi)的，也有按小時(shí)計(jì)算律師費(fèi)的。我的原則：一般的法律咨詢(xún)一律免費(fèi)，其基本的思路

3、在于：（1）并非所有的產(chǎn)品（服務(wù)）都需要計(jì)算成本或收取費(fèi)用。一般的咨詢(xún)服務(wù)，可以看作是一種“贈(zèng)品”，作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段；（2）法律咨詢(xún)當(dāng)然也產(chǎn)生成本，我不妨定位為邊際成本。法律咨詢(xún)根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)的不同，會(huì)產(chǎn)生諸如人力資源的費(fèi)用、場(chǎng)地的費(fèi)用、交通費(fèi)用等。但這種費(fèi)用相對(duì)低廉，基本上可以忽略不計(jì)。并且，邊際成本可以帶來(lái)邊際效應(yīng)，如果法律咨詢(xún)的受眾對(duì)該項(xiàng)服務(wù)十分滿(mǎn)意，可以帶來(lái)新的收費(fèi)業(yè)務(wù)。而且，這些受眾或消費(fèi)者（法律意義上的“當(dāng)事人”或商業(yè)意義上的“客戶(hù)”），充當(dāng)著廣告載體的作用。對(duì)于提高律師事務(wù)所及律師的品牌具有重要意義。2、

4、法律救濟(jì)：這是法律服務(wù)的第二種境界。當(dāng)當(dāng)事人或客戶(hù)碰到其自身不能解決的法律問(wèn)題，比如因債務(wù)而發(fā)生糾紛，因傷害而產(chǎn)生人身或財(cái)產(chǎn)賠償。消費(fèi)者便會(huì)尋求法律救濟(jì)。法律救濟(jì)的最主要的手段，是通過(guò)訴訟或仲裁，用以解決爭(zhēng)端。訴訟或仲裁的前期法律服務(wù)，比如調(diào)查取證、案情討論、與客戶(hù)溝通、案情分析、證據(jù)準(zhǔn)備仍屬于非訴訟服務(wù)的范疇。法律救濟(jì)，對(duì)律師提供法律服務(wù)提出了高要求，律師在提供法律救濟(jì)服務(wù)時(shí)，除了需要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，更多的是依賴(lài)法律服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然在必要時(shí)，也要依賴(lài)一些人脈關(guān)系。法律救濟(jì)是一種被動(dòng)的法律服務(wù)，法律救濟(jì)的目的，基本上是降低風(fēng)

5、險(xiǎn)、減少損失。除了少數(shù)特例外，法律救濟(jì)的手段如何高明，損失依然難免。正如消防一樣，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時(shí)，消防員的工作是減少損失，規(guī)避進(jìn)一步的風(fēng)險(xiǎn)。但無(wú)論消防員的工作如何出色，損失在所難免。3、法律策劃：法律策劃是律師服務(wù)的最高境界。法律咨詢(xún)與法律策劃，構(gòu)成律師非訴訟法律服務(wù)的主要工作內(nèi)容，而法律策劃是非訴訟法律服務(wù)的核心與靈魂，或者說(shuō)是一種“奢侈品”（法律策劃非所有律師所能提供，也非一般客戶(hù)都有需求，就象我曾經(jīng)提供過(guò)法律服務(wù)的LV品牌一樣，高檔的奢侈品，銷(xiāo)售給相對(duì)固定的高端客戶(hù)）。（二）非訴訟法律服務(wù)，從法律服務(wù)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域來(lái)分析，可

6、以劃分出房地產(chǎn)、證券、期貨、貿(mào)易等若干個(gè)法律領(lǐng)域。這是一般意義上的劃分方法，也是法理上常見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)劃分方法。在非訴訟法律服務(wù)中，專(zhuān)業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)合作，也是律師服務(wù)追求的品味與目標(biāo)。當(dāng)然，非訴訟的法律服務(wù)，還可以有其它不同的分類(lèi)，但因不是本文闡述的范圍，故不再贅述。（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要解決的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要解決四個(gè)問(wèn)題：1、客戶(hù)是誰(shuí)？他在哪里？2、客戶(hù)需要什么？3、律師能幫他解決什么問(wèn)題？4、律師與客戶(hù)共享利益。首先，非訴訟法律服務(wù)可分為高、中、低端三類(lèi)市場(chǎng)。高端市場(chǎng)是做大客戶(hù)的項(xiàng)目，比如股票上市、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目、項(xiàng)目融資、銀團(tuán)貸款

7、項(xiàng)目、資產(chǎn)重組項(xiàng)目等。這類(lèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，體現(xiàn)三高：高智慧，充分運(yùn)用法律策劃的技巧和手段，提供創(chuàng)新的管理、運(yùn)作理念，從而達(dá)到控制法律風(fēng)險(xiǎn)之目的；高成本，一是需要比較高的投入，比如事務(wù)所的背景，綜合所或?qū)I(yè)所特點(diǎn)，優(yōu)良的辦公環(huán)境，一定的品牌影響力。二是豐富的人力資源，能夠團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)成員具有專(zhuān)業(yè)能力。三是經(jīng)費(fèi)上的較高投入：人力成本、適當(dāng)?shù)难邪l(fā)成本、廣告成本等。高價(jià)格。中端市場(chǎng)是做適合專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)的公司的法律顧問(wèn)。做法律顧問(wèn)，同樣要解決一個(gè)客戶(hù)是誰(shuí)的問(wèn)題，不是什么公司都可以成為客戶(hù)?？蛻?hù)市場(chǎng)的定位，影響到今后的專(zhuān)業(yè)發(fā)展方向，因此，

8、選對(duì)客戶(hù)很重要。當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程，任何成功的律師，都要經(jīng)歷一個(gè)從“律師尋找客戶(hù)”到“客戶(hù)選律師”，再到“律師選客戶(hù)”的過(guò)程。低端市場(chǎng)，是為個(gè)體消費(fèi)者提供法律服務(wù)。新入門(mén)的律師，一般先從低端市場(chǎng)做起，適當(dāng)發(fā)展中端市場(chǎng)，并尋找機(jī)會(huì)，加入開(kāi)拓高端市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，參與一些高端產(chǎn)品的服務(wù)。先從低端市場(chǎng)