我國飼料企業(yè)營銷中存在的問題及對策

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1、［摘要］本文通過對我國飼料企業(yè)營銷中存在的問題進行分析，提出了我國飼料企業(yè)營銷中應采取樹立綠色營銷觀念、予以科學的市場定位、保證飼料產(chǎn)品的品質(zhì)及安全性、拒絕賒銷、積極推進深度分銷模式在飼料企業(yè)中的應用和重視供應鏈管理，降低成本等對策?！　。坳P鍵詞］我國飼料企業(yè)營銷對策　　　　一、中國飼料企業(yè)營銷中存在的問題　　　　1.營銷觀念落后　　營銷觀念是企業(yè)營銷行動的指南。營銷觀念早已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、推銷觀念發(fā)展到市場營銷觀念、社會營銷觀念、綠色營銷觀念等現(xiàn)代營銷觀念，然而在我國飼料企業(yè)中仍有相當一部分企業(yè)停留在傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念或推銷觀念階段，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動仍然是從企業(yè)自身出發(fā)，沒有樹立為顧客服

2、務、以顧客為中心的思想?！　?.飼料企業(yè)缺乏明確的市場定位　　多數(shù)企業(yè)經(jīng)營管理者無法或沒有或不愿對企業(yè)進行準確定位。沒有發(fā)展目標，沒有經(jīng)營思路，沒有企業(yè)生命周期概念，從而導致管理隨意性，想到什么做什么，哪里起火救哪里，方案沒有嚴肅性，考核沒有延續(xù)性，產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定性，結(jié)果缺乏可靠性?！　?.飼料產(chǎn)品安全性控制差　　飼料是人類食物鏈的一個重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)的飼料是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)動物性食品的重要保證，飼料產(chǎn)品的安全性在很大程度上影響著畜禽和動物性食品的安全性，關系到我們?nèi)祟惿姝h(huán)境的安全和人類自身的安全，因此，飼料的安全性也就成為本世紀飼料工業(yè)所面臨的重要問題。我國的飼料產(chǎn)品存在的涉及動物產(chǎn)品安全性和對環(huán)

3、境污染的問題比較突出，如飼料中抗生素的濫用和飼養(yǎng)者不按飼料使用說明使用飼料，導致動物產(chǎn)品中藥物殘留，影響出口以及危及人身安全的問題，以及大量使用某些添加劑如砷制劑、銅制劑等造成環(huán)境污染與潛在危害的問題等。涉及安全性的問題還有以下幾種：國外禁用、限用、淘汰的飼料或飼料添加劑流入市場；新產(chǎn)品在安全性、有效性和對環(huán)境影響污染防治措施不明的情況下，貿(mào)然投產(chǎn)；產(chǎn)品的有害殘留物超標等。一些小型企業(yè)在高附加值產(chǎn)品的生產(chǎn)上，為了降低成本，賺取利潤，在飼料配方等方面大做“文章”，嚴重地影響了飼料產(chǎn)品的質(zhì)量，擾亂了市場秩序，破壞了市場環(huán)境，給飼料工業(yè)發(fā)展造成重大損失，也使今后飼料安全及產(chǎn)品質(zhì)量工作受到嚴峻挑戰(zhàn)

4、?！　?.飼料市場產(chǎn)品賒銷情況嚴重　　在飼料行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，飼料企業(yè)為了保持現(xiàn)有的市場，賒銷已成為飼料企業(yè)搶奪客戶“最簡單、最實用”的手段。賒銷對促進畜牧業(yè)的快速發(fā)展曾起到積極作用，能起到銷售產(chǎn)品、維持市場作用，但是在相關法律不完善又缺乏經(jīng)濟約束的情況下，往往會造成賒銷容易回款難的狀況，給企業(yè)帶來大量的經(jīng)濟損失。賒銷對企業(yè)的影響主要有以下幾種：一是一些養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖虧本，不能按時還清所拖欠貨款。這使得飼料企業(yè)要么把這一款項作為呆賬處理，要么繼續(xù)賒銷使其繼續(xù)養(yǎng)殖，以期將來能回收貨款，但這可能造成更多的呆賬、壞賬。二是一些養(yǎng)殖戶不講信譽，故意賴賬。結(jié)果使飼料企業(yè)損失此筆貨款，并失去這一客

5、戶。三是一些養(yǎng)殖戶，不想歸還所欠貨款，還反咬一口，以產(chǎn)品質(zhì)量不合格為借口，或者以偽劣產(chǎn)品的名義反告飼料企業(yè)，不僅使飼料企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營秩序受影響，而且對企業(yè)的聲譽造成了一定的影響。四是對經(jīng)銷商賒銷，經(jīng)銷商自己沒有風險，沒有壓力，不會全力促銷，營銷飼料企業(yè)的銷量?！　?.飼料產(chǎn)品流通渠道多亂雜　　隨著畜牧業(yè)的不斷發(fā)展，對飼料的需要量的增加，飼料市場快速發(fā)育。一些飼料生產(chǎn)者為了占領市場，擴大銷售，在各地紛紛設立辦事處，尋找經(jīng)銷商、代理商，迅速增加銷售渠道和銷售網(wǎng)點。由于點多、線長、面廣，飼料企業(yè)對銷售渠道的管理力不從心；同時這些經(jīng)營者中，有的經(jīng)營素質(zhì)低，法制觀念淡薄，造成飼料產(chǎn)品的銷售渠道出

6、現(xiàn)了多、亂、雜的情形。有無證經(jīng)營者；有坑蒙拐騙者；有以次充好銷售假劣者等等；這些不僅損害了飼料企業(yè)的形象和利益，而且也擾亂了飼料市場正常的經(jīng)營秩序?！　?.飼料企業(yè)規(guī)模效益差，行業(yè)獲利率低　　目前世界80%的工業(yè)飼料是由不足3500家企業(yè)生產(chǎn)。而飼料產(chǎn)量僅占世界15%左右的我國，飼料企業(yè)竟達到了1.3萬家。企業(yè)規(guī)模過小，一般來說缺乏市場競爭實力，容易造成產(chǎn)品質(zhì)量低劣和缺乏穩(wěn)定性，沒有檢測手段或?qū)嵙?，資金和技術(shù)力量不足，設備簡陋，工人素質(zhì)低下，當然也談不上規(guī)模效益。在市場競爭日趨激烈的情況下，競爭能力弱，生存艱難。在2004年世界飼料生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量排名前25家中，中國只有希望集團榜上有名，排名

7、第14位，但產(chǎn)量與第一名差距很大。因此，無論從國內(nèi)行業(yè)之間，還是從與國外企業(yè)之間競爭角度看，這種資源組合現(xiàn)狀已經(jīng)到了必須盡快改變的地步。加速飼料企業(yè)規(guī)?；?、集團化發(fā)展已迫在眉睫。由于飼料行業(yè)的進入門檻過低，我國的飼料企業(yè)“大而不大”的現(xiàn)象很突出。即“大”企業(yè)并沒有獲得足夠大的銷售收入比例和市場份額。在經(jīng)過了較充分發(fā)育的飼料市場上，飼料業(yè)的獲利能力正全面下滑，行業(yè)平均凈利率在2％～3%左右，遠遠低于其他行業(yè)?！　　　《⒅?/p>