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《xx漆經(jīng)銷商管理培訓(xùn) 第二章 縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、XX漆經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第二章縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理*第*頁XX漆經(jīng)銷商管理培訓(xùn)*?aname=baidusnap7><0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0?0目錄第一章中國(guó)涂料行業(yè)的市場(chǎng)前景第二章縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理第三章提升經(jīng)銷商門店銷量第四章經(jīng)銷商促銷與廣告策略第五章經(jīng)銷商客戶管理第六章經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理第七章經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理——提升凝
2、聚力*第*頁第二章縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理一4>#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)二#ff66ff'>.經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析三#ff66ff'>.經(jīng)銷商正確的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和市場(chǎng)責(zé)任四#ff66ff'>.如何讓廠商門當(dāng)戶對(duì)相互尊重？五#ff66ff'>.經(jīng)銷商8種快速增加利潤(rùn)的方式？*第*頁渠道的功能訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流（分類、整理、分配、組合、運(yùn)輸）信息（收集、整理與傳遞）*第*頁一#ff
3、66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)*渠道“五流合一”的系統(tǒng)圖促銷流商流資金流信息流物流*渠道管理體系模型——當(dāng)前涂料營(yíng)銷渠道生產(chǎn)廠家A省營(yíng)銷中心A區(qū)工程代理A區(qū)零售商代理工程客戶工程客戶建材零售建材零售……個(gè)體專營(yíng)店大型綜合建材超市特許經(jīng)銷專營(yíng)店客戶服務(wù)中心*第*頁涂料營(yíng)銷渠道基本模式中國(guó)建筑涂料企業(yè)營(yíng)渠道模式:1）完全經(jīng)銷商制。只通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷工作主要是不斷的尋找經(jīng)銷商;2）經(jīng)銷商+辦事處。找到合適的經(jīng)銷商后，企業(yè)會(huì)派區(qū)域經(jīng)理或辦事處主任組建辦事處協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作好市場(chǎng);3）經(jīng)銷商+辦事處+專賣店。在第二階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒆?/p>
4、己的產(chǎn)品專賣店:4）完全直營(yíng)制(分公司)。在這一階段中企業(yè)取消經(jīng)銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運(yùn)作市場(chǎng)。*第*頁第二章縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理一#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)二#ff66ff'>.經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析三#ff66ff'>.經(jīng)銷商正確的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和市場(chǎng)責(zé)任四#ff66ff'>.如何讓廠商門當(dāng)戶對(duì)相互尊重？五#ff66ff'>.經(jīng)銷商8種快速增加利潤(rùn)的方式？*第*頁二#ff66ff'>.經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析*第*頁經(jīng)銷商在渠道中的位置對(duì)銷量和獲益具有決定性的作用。據(jù)調(diào)查，有一個(gè)好的產(chǎn)品，如果再有一個(gè)好的經(jīng)銷商的話，那么用
5、戶的滿意度就可以維持在56%的水平；而當(dāng)你有一個(gè)好的產(chǎn)品卻有一個(gè)差的經(jīng)銷商的時(shí)候，用戶的滿意度只有36%。增加市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)在地域方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。廠家有了強(qiáng)有力的經(jīng)銷商，自然可以增加目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。并且通過對(duì)經(jīng)銷商的合理鋪設(shè)，便可以抓住消費(fèi)者“方便為先”的消費(fèi)心理。充實(shí)人員，是對(duì)廠家的重要補(bǔ)充。通過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和廠家的業(yè)務(wù)員各司其職，從而能夠達(dá)到雙贏的效果。打造品牌效用，經(jīng)銷商處廣告比廠家做的廣告效果好。由于經(jīng)銷商直接面向廣大消費(fèi)群，所以，經(jīng)銷商在消費(fèi)群體中的影響力也是非常明顯的。廠家與經(jīng)銷商只需要相互配合，便能獲得更好的廣告效果。經(jīng)銷商最需要什么？賺錢尊
6、重永久賺錢得到培訓(xùn)開闊視野經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢背信棄義不能永久賺錢無休止的壓貨沒有安全感*第*頁問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化；問題2：小時(shí)謹(jǐn)小慎微，大時(shí)不服管理，為所欲為；問題3：只愿意用忠誠(chéng)的人，不愿意用能人；問題4：老婆小姨子管財(cái)務(wù)，表弟小舅子管銷售；問題5：一意孤行，不愿意隨環(huán)境的改變而轉(zhuǎn)型；經(jīng)銷商發(fā)展存在的問題*第*頁問題6：只會(huì)做“老板”，不會(huì)做“領(lǐng)導(dǎo)”；問題7：親力親為，事必躬親，大事小事一把抓；問題8：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；問題9：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)。*第*頁*第*頁經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的誤區(qū)1、片面追求成本
7、最低，忽視了商品種類管理，客戶管理；2、首次采購(gòu)多為“少量多品種”，違反了商品管理的基本法則；3、缺乏做為經(jīng)營(yíng)的全面管理概念，很多還停留在一種個(gè)人構(gòu)想；第二章縣級(jí)經(jīng)銷商——渠道與銷售管理一#ff66ff'>.知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)二#ff66ff'>.經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析三#ff66ff'>.經(jīng)銷商正確的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和市場(chǎng)責(zé)任四#ff66ff'>.如何讓廠商門當(dāng)戶對(duì)相互尊重？五#ff66ff'>.經(jīng)銷商8種快速增加利潤(rùn)的方式？*第*頁三#ff66ff'>.經(jīng)銷商正確的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和市場(chǎng)責(zé)任*第*頁界定廠商關(guān)系 1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁?！ ?、經(jīng)
8、銷商是廠家的銷售經(jīng)理?！?/p>
