電話銷售案例分析：失敗的電話銷售錯(cuò)在哪里

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1、電話銷售案例分析：失敗的電話銷售錯(cuò)在哪里?電話銷售案例1：一次失敗的電話銷售銷售：“先生，您好，這里是XX公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎？”（點(diǎn)評(píng)一）客戶：“你講?！变N售：“您經(jīng)常使用電腦嗎？”客戶：“是的，工作無(wú)法離開電腦。”銷售：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電？”客戶：“在辦公室，用的是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦?！变N售：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣？”（點(diǎn)評(píng)二）客戶：“你就是在促銷筆記本電腦吧。不是搞調(diào)研吧?！变N售：“其實(shí)，

2、也是，但是……”（點(diǎn)評(píng)三）客戶：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購(gòu)買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好?！变N售：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我……”客戶：“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了？”銷售：“不到兩個(gè)月?！笨蛻簦骸霸陂_始上崗前，XX公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎？”銷售：“做了兩次?！笨蛻簦骸笆峭庹?qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司來(lái)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的？”theprovisionsofelecricpowerconsrucionengineringqualiysupervis

3、ionandqualiy.2.4.1.1heuniworksacepanceraeof10%,hequalieylevaluaionofaoalscoreof95orabove;2.4.1.2regulaedWdingNDTinspecion10%,regulaedweldingapasingraeof>9%,andweldbeadapearance;2.4.1.3boilerhydraulic銷售：“是銷售經(jīng)理?！笨蛻簦骸芭嘤?xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間？”銷售：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是

4、特別正規(guī)的培訓(xùn)。”客戶：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績(jī)?nèi)绾?？”銷售：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題，的確，銷售成績(jī)不是很理想?！保c(diǎn)評(píng)四）點(diǎn)評(píng)一：回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過(guò)面的，本來(lái)就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，即有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來(lái)以后，銷售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，XX公司的確培

5、訓(xùn)了，從后面的對(duì)話還可以看出來(lái)該銷售人員的不足。點(diǎn)評(píng)二：潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地呼應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，即可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶潛在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單，機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。點(diǎn)評(píng)三：嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰theprovisio

6、nsofelecricpowerconsrucionengineringqualiysupervisionandqualiy.2.4.1.1heuniworksacepanceraeof10%,hequalieylevaluaionofaoalscoreof95orabove;2.4.1.2regulaedWdingNDTinspecion10%,regulaedweldingapasingraeof>9%,andweldbeadapearance;2.4.1.3boilerhydraulic好就是切

7、入對(duì)潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶的充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過(guò)碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法！電話銷售需要明確的技能、可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠的興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)

8、，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。第二個(gè)階段就是獲得信任。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用，爭(zhēng)取行業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地贏得潛在客戶的信任。第三個(gè)階段就是爭(zhēng)取有利潤(rùn)的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，