汽車銷售流程培訓(xùn)-新員工

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1、1什么是銷售？1完成商品和貨幣的交易店員與顧問有區(qū)別嗎？什么是銷售？2了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠客戶銷售的目的3品牌的宣傳外界的口碑朋友的轉(zhuǎn)達(dá)過往的體驗期望值的產(chǎn)生3.顧客的期望值4失望滿意驚喜期望現(xiàn)實10053.顧客的期望值5了解對手的做法比對手快半步創(chuàng)意是金，不斷創(chuàng)新不過度承諾，兌現(xiàn)你的承諾顧客滿意度期望值的管理銷售現(xiàn)實表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值6信心公司產(chǎn)品個人需求顯性隱性購買力錢權(quán)4.購買的三要素7關(guān)心影響控制掌控的范圍5.購買的三要素可以控制的要素：1.信心可以影響的要素：2.需求可以關(guān)心的要素：3.購買

2、力8顧問式銷售流程9成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷售管理人員。課程目標(biāo)理解顧問式銷售的基本概念和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問式銷售的重要性；熟悉展廳銷售的各個流程，并對每個流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；10顧問式銷售主要流程3.需求分析4.商品說明5.試乘試駕6.報價說明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動2.顧客接待113.需求分析4.商品說明5.試乘試駕6.報價說明及簽約成交7.熱情交車（三位一體交車）8.售后跟蹤集客活動2.顧客接待顧問式銷售流程12集客活動的目的：集客活動提升來店客戶組數(shù)，確保銷售計劃的完成。AB維持

3、與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。C提升客戶滿意度。D規(guī)范銷售顧問的日常工作，開展P.D.C.A.活動。13老顧客進(jìn)一步開發(fā)，促進(jìn)二次購車，提高顧客滿意度和忠誠度，形成終身顧客群。集客活動的核心：集客活動發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動誘導(dǎo)，必要時登門拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來店參觀、商談、參加活動、試乘試駕。14P（Plan）制定計劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷售顧問進(jìn)行客戶維系和集客動作。CC（Check)由銷售經(jīng)理進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)。AA（Action）不斷改進(jìn)，提升效率。集客執(zhí)行核心：集客活動在P.D.C.A.過程中靈活運用各項工具

4、表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理15集客活動執(zhí)行方法P計劃和目標(biāo)的制定銷售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷售服務(wù)店銷售計劃及目標(biāo)關(guān)懷了解銷售顧問的銷售計劃并對內(nèi)容給予指示運用晨夕會，銷售經(jīng)理關(guān)懷了解銷售顧問的《銷售活動訪問日報表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見每日晨會銷售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷售顧問確認(rèn)自己的日程安排16銷售顧問按自己的月/周/日計劃進(jìn)行集客活動，并記錄客戶信息；銷售經(jīng)理督促銷售顧問實施集客活動，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩rD集客活動的實施集客活動執(zhí)行方法17每日夕會前銷售顧問整理當(dāng)日營業(yè)活動信息和客戶資料，匯總《銷售活動訪問日報表》、《月

5、度意向客戶級別狀況表》、A卡和C卡，并向銷售經(jīng)理匯報每日銷售經(jīng)理對銷售顧問在DMS中上報的日訪問活動內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例銷售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗C集客活動的檢查集客活動執(zhí)行方法18從與客戶初次見面直到簽約成交，銷售顧問利用在DMS中或紙質(zhì)的A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過程銷售顧問應(yīng)利用DMS中或紙質(zhì)的C卡對已購車客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭取換購、增購、推介等商機(jī)紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類管理，以客戶計劃購買時間或購車時間為分類標(biāo)準(zhǔn)銷售顧問和銷售經(jīng)理每月至少清點

6、查核一次卡片箱C卡信息在客戶進(jìn)行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門AAC卡的管理集客活動執(zhí)行方法191．首先要找到客戶過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶群在哪里銷費層次汽車消費基本上分為兩個層次：?一個層次是屬于投資的，如瑞風(fēng)部分車型。?另一個層次主要是用于消費的，如瑞鷹、賓悅。如何做客戶開發(fā)20案例銷售人員至少要具備兩個條件一個是業(yè)務(wù)能力，一個是個人素質(zhì)無準(zhǔn)備的登門拜訪無準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)接待211．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容第一，要有新的營銷理念—以客戶為中心的營銷理念。第二，要

7、以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙頋M足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識。專業(yè)知識的內(nèi)容第一，企業(yè)知識。公司的介紹，公司的銷售政策，例如讓利和促銷政策，服務(wù)的項目。第二，產(chǎn)品知識。即了解生產(chǎn)汽車的廠家、品牌、各款車的性能、功能和配置。第三，市場知識。包括這款汽車在市場上的占有率，與競爭車型的對比、優(yōu)劣情況等等。第四，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習(xí)慣、客戶的購買動機(jī)、客戶的愛好、客戶的決策人購買力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像MPV這樣的多功能車比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能

8、好的SUV車。222．個人素質(zhì)端莊的儀表良好的心理素質(zhì)23開發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請進(jìn)來”兩種。走出去