汽車4s店促銷銷售營(yíng)銷推廣方案-寶馬汽車河南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

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1、汽車4S店促銷銷售營(yíng)銷推廣方案-寶馬汽車河南市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案戰(zhàn)略——高屋建瓴先入為主面臨寶馬授權(quán)書(shū)將于2005年初展開(kāi)，那么留給我們運(yùn)作時(shí)間不多了。對(duì)于寶馬授權(quán)4S店，應(yīng)該視作是廠家在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，十分注重：一是授權(quán)店（企業(yè)）形象；二是授權(quán)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)地位；三是對(duì)廠家忠誠(chéng)度。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)只有在3~4個(gè)月內(nèi)完成“河南盈之寶”在中原車市的快速提升，考慮到當(dāng)前資金規(guī)模限制，只有“走以速度沖擊規(guī)?！钡膽?zhàn)略道路。寶馬汽車雖然為大家所眾知，但對(duì)于中原汽車愛(ài)好者來(lái)言，特別對(duì)于大眾，還是一個(gè)比較遙遠(yuǎn)名詞，認(rèn)為只有進(jìn)口或在京津滬等沿

2、海發(fā)達(dá)城市才可能買到，才有現(xiàn)實(shí)的社會(huì)影響力，考慮到現(xiàn)有幾家經(jīng)銷寶馬的，也僅僅是展廳銷售，沒(méi)有售后服務(wù)等，我們需要向社會(huì)傳遞這樣一種訊息“寶馬汽車登陸中原”，塑造“盈之寶寶馬中原專業(yè)銷售服務(wù)店”第一形象。造勢(shì)——樹(shù)形象為了貫徹“以速度沖擊規(guī)模”的戰(zhàn)略，考慮在當(dāng)前廣告信息繁雜，只有“集中兵力”，立體化廣告遠(yuǎn)比采用“細(xì)水長(zhǎng)流”式投放效果好，節(jié)省總費(fèi)用，更重要的是實(shí)現(xiàn)我們短時(shí)間知名度提升，有助于增強(qiáng)員工信心，一鼓作氣；有助于開(kāi)展以后一系列的“主動(dòng)出擊式”營(yíng)銷，提高各界群體認(rèn)可度。另外一種更為節(jié)省費(fèi)用“技巧性”集中投放，那就

3、是“事件營(yíng)銷”，就是借助本埠焦點(diǎn)事件，策劃進(jìn)來(lái)，展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，吸引眼球，借用輿論媒體宣傳力量達(dá)到提高知名度目的，但難點(diǎn)在于“焦點(diǎn)事件”選擇和切入?？申P(guān)注的焦點(diǎn)事件，有原107國(guó)道、農(nóng)業(yè)路、經(jīng)三路的改造工程，切入點(diǎn)“寶馬彩車隊(duì)”巡展，贊助綠化或?yàn)⑺?，指定“鄭州公?wù)接待車”；還有針對(duì)河南三名凱旋而歸的奧運(yùn)冠軍，贊助舉行盛大歡慶儀式，簽名售車，挑戰(zhàn)奧運(yùn)冠軍擂臺(tái)賽（以車為獎(jiǎng)品）。總而言之，為期一個(gè)月集中宣傳攻勢(shì)，其效果是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于不溫不火的“被迫式廣告宣傳”，其投入費(fèi)用絕對(duì)額也比長(zhǎng)時(shí)間投入要小?？蓞⒖籍?dāng)年“枝江大曲”和今年

4、“帝湖花園”效果。突破——定向銷售密集宣傳攻勢(shì)下，我們銷售實(shí)戰(zhàn)要趁熱打鐵、快速更上、主動(dòng)出擊、緊盯目標(biāo)群、集中突破。寶馬一貫“駕乘樂(lè)趣”設(shè)計(jì)風(fēng)格，以及高額的價(jià)格，決定了寶馬目標(biāo)群體應(yīng)該是“有車一族”，特別是2001年中國(guó)車市第一輪購(gòu)車熱，搶購(gòu)“別克、雅閣”的群體，距今將近有3年，已進(jìn)入了“換車階段”，這是寶馬“第一目標(biāo)群體”，也是黃金目標(biāo)群，從車管所或原來(lái)銷售站授集這方面車主資料，主動(dòng)出擊：DM直投，電話約見(jiàn)，上門拜訪或邀請(qǐng)?jiān)囻{，客戶經(jīng)理跟蹤服務(wù)。第二目標(biāo)區(qū)域，高端用戶聚集地，高檔娛樂(lè)休閑場(chǎng)所，如花園酒店、純水岸、

5、正弘等；高檔商務(wù)場(chǎng)所，如裕達(dá)、未來(lái)大廈、貴賓候機(jī)廳等，在這些區(qū)域以巡回展示方式，以周為單位，設(shè)置展示形象展位，搜集目標(biāo)群體信息，預(yù)約試駕，組織有關(guān)汽車的游戲競(jìng)賽。第三，高端用戶接觸媒介，專業(yè)（愛(ài)好）協(xié)會(huì)，如高爾夫、橋牌、房產(chǎn)、酒店等，會(huì)員（會(huì)所）俱樂(lè)部，如正弘會(huì)員等，以及XX家電經(jīng)銷商會(huì)議，房產(chǎn)老總對(duì)話等會(huì)議，把試乘試駕開(kāi)進(jìn)會(huì)場(chǎng)?？傊?，廣告覆蓋提升知名度，定向銷售有的放矢。產(chǎn)品策略好馬配好鞍，寶馬贈(zèng)英雄。同樣對(duì)于經(jīng)銷寶馬的企業(yè)也不能是碌碌無(wú)名之輩，這就決定了我們必須做好盈之寶這塊招牌，這也是為什么要造勢(shì)的原因之一。

6、驢拉寶馬事件充分說(shuō)明了我們必須做好產(chǎn)品配套服務(wù)；同樣面對(duì)更多汽車經(jīng)銷商我們必須構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供差異化的產(chǎn)品，那就是我們的產(chǎn)品服務(wù)。我們銷售的不僅僅是寶馬汽車本身，更重要的是提升客戶身分品味，更重要的是為客戶提供時(shí)尚(絕不是流行)尊貴的呵護(hù)服務(wù)方案。我們需要設(shè)立移動(dòng)商務(wù)解決方案顧問(wèn)，專業(yè)于“移動(dòng)商務(wù)解決方案”的設(shè)計(jì)；我們需要設(shè)立客戶經(jīng)理，專業(yè)于定期回訪和資訊(絕不是廣告)溝通，上門取車送車，保養(yǎng)維修救助。做好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，以服務(wù)品質(zhì)贏得客戶認(rèn)可和贊揚(yáng)，這是傳播我們的品牌和爭(zhēng)取客戶最好的武器，這一切將起到一傳十

7、，十傳百的“滾雪球”效果，這才是我們營(yíng)銷成功之道。價(jià)格策略為了實(shí)現(xiàn)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，特別是掠奪對(duì)手份額，采用低價(jià)策略，但考慮到直接降價(jià)會(huì)引起廠家干涉，采用“隱形降價(jià)”方式，買贈(zèng)方式，送時(shí)尚高檔用品，如手機(jī)、筆記本、數(shù)碼攝像機(jī)等，號(hào)稱免費(fèi)提供一套“移動(dòng)商務(wù)生活解決方案”。參考國(guó)外汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，銷售、配件、維修保養(yǎng)服務(wù)利潤(rùn)回報(bào)比例3：3：4，我們通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，確定市場(chǎng)地位，爭(zhēng)得服務(wù)站，賺取后續(xù)服務(wù)。媒體策略開(kāi)業(yè)初期以大眾媒介為主，易獲得廣泛社會(huì)知名度提升，得到更有效的社會(huì)影響力；市場(chǎng)地位確立后，方宜采用細(xì)分后的媒體

8、投放。希望在進(jìn)行正式策劃活動(dòng)前組織進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，這些工作可委托專業(yè)公司操作。渠道策略一是展廳銷售，二是主動(dòng)出擊拜訪客戶，三是積極發(fā)展虛擬展廳，開(kāi)展大客戶渠道，善于與強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享客戶資源，共謀品牌推廣和促銷活動(dòng)。如汽車銷售與手機(jī)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建設(shè)捆綁起來(lái)，如開(kāi)展銷售競(jìng)賽，長(zhǎng)期合作伙伴獎(jiǎng)勵(lì)，共同銷售等；如與強(qiáng)勢(shì)樓盤的借勢(shì)造勢(shì)，快速提升知名度。