融誠(chéng)營(yíng)銷員工培訓(xùn)手冊(cè)

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1、融誠(chéng)營(yíng)銷員工培訓(xùn)手冊(cè)一、培訓(xùn)目的通過(guò)本次營(yíng)銷部銷售代表培訓(xùn)工作，使學(xué)員對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)、區(qū)域市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)公司、部門(mén)及項(xiàng)目能有全面而較為深入的認(rèn)識(shí)；同時(shí)，也是部門(mén)內(nèi)部考核與篩選銷售代表的重要依據(jù)及工作組成部分。二、培訓(xùn)范圍營(yíng)銷部所有新招聘并接受試訓(xùn)的銷售代表。三、培訓(xùn)方式1.課堂講授由部門(mén)主管講授相關(guān)課程內(nèi)容，學(xué)員課堂式的學(xué)習(xí)。2.實(shí)戰(zhàn)模擬學(xué)員扮成銷售代表或客戶進(jìn)行模擬銷售過(guò)程。模擬結(jié)束后，挑剔其中的難點(diǎn)與不足，進(jìn)行討論及等級(jí)評(píng)定。3.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研組織針對(duì)本市相關(guān)房地產(chǎn)樓盤(pán)而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)研與現(xiàn)場(chǎng)觀摩，同時(shí)寫(xiě)出市調(diào)報(bào)告。結(jié)合培訓(xùn)內(nèi)容，加深對(duì)本行業(yè)、本項(xiàng)目及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)與理解。4.不定時(shí)考核及總

2、結(jié)考核銷售人員所學(xué)、理解程度、疑問(wèn)及心得體會(huì)，針對(duì)培訓(xùn)工作提出意見(jiàn)與建議。23一、培訓(xùn)周期：一個(gè)月左右二、培訓(xùn)內(nèi)容1、置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)A)熟悉企業(yè)及項(xiàng)目，積極學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提升自身的業(yè)務(wù)能力；B)維護(hù)與推廣企業(yè)形象，傳遞企業(yè)信息；C)絕對(duì)服從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的指揮與調(diào)度；D)負(fù)責(zé)購(gòu)房客戶購(gòu)房行為全過(guò)程的服務(wù)工作E)按時(shí)完成購(gòu)房客戶按揭個(gè)人資料的收集，協(xié)助開(kāi)發(fā)商辦理銀行按手續(xù)；F)保質(zhì)、保量、按時(shí)完成所有報(bào)表；G)協(xié)助開(kāi)發(fā)商完成項(xiàng)目交房手續(xù)；H)維護(hù)企業(yè)與客戶的權(quán)益；I)做好企業(yè)內(nèi)部資料的保密工作；J)不斷提高專業(yè)技能與素質(zhì)；定期總結(jié)，找出自身不足，自我充電。K)協(xié)助其他銷售代表完成銷售業(yè)務(wù)，互幫互

3、助；L)能完成完整的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，并作出競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目與本案的細(xì)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，提出針對(duì)性銷售說(shuō)詞；M)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的其他公務(wù)可完成完整的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。2、房地產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)1)房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)A房地產(chǎn)A)房地產(chǎn)的概念a、房地產(chǎn)是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，也稱不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋?、單純的房屋以及土地房屋的綜合體。b、房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。B）我國(guó)的房地產(chǎn)發(fā)展a、第一次住宅運(yùn)動(dòng)：房屋叫居住的機(jī)器，是非消費(fèi)品，100%的分配制，主要是緩和居住問(wèn)

4、題；b、第二次住宅運(yùn)動(dòng)：1987年，深圳國(guó)土局進(jìn)行了第一次土地拍賣，使住宅的非商品屬性得到了解決；c、第三次住宅運(yùn)動(dòng)：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，住宅商業(yè)化，技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，居住社區(qū)化C）房地產(chǎn)的分類房地產(chǎn)大體分為五類：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)及其他專用房地產(chǎn)。D）房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)的位置固定性；23房地產(chǎn)的地域差別性；房地產(chǎn)的高值耐久性；房地產(chǎn)的保值增值性。B房地產(chǎn)業(yè)A)房地產(chǎn)業(yè)的概念；房地產(chǎn)業(yè)是從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)巨大的商業(yè)體系。B)房地產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵；土地開(kāi)發(fā)與再開(kāi)發(fā)；房屋開(kāi)發(fā)與建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)（包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃

5、與抵押等）；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)（包括房產(chǎn)買(mǎi)賣、租賃與抵押等）；房地產(chǎn)中介服務(wù)（包括咨詢、估價(jià)、測(cè)量、服務(wù)與服務(wù)公正等）；房地產(chǎn)物業(yè)管理（包括家居服務(wù)、安保、轉(zhuǎn)租、代繳代收與房屋、配套設(shè)施及公共場(chǎng)所的維護(hù)等）；房地產(chǎn)金融（包括信貸、保險(xiǎn)與房地產(chǎn)金融投資等）。C)房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的關(guān)系。建筑業(yè)是屬第二產(chǎn)業(yè)，屬于物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)；房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，兼有開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)等多種性質(zhì)。一般將從事房屋建設(shè)與設(shè)備安裝的企業(yè)稱為建筑商或承包商；將從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和組織稱為開(kāi)發(fā)商。在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與建設(shè)活動(dòng)中，房地產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)往往形成甲方和乙方。C我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀房地產(chǎn)業(yè)的興盛時(shí)期已經(jīng)到來(lái)了——這是房

6、地產(chǎn)業(yè)界對(duì)產(chǎn)業(yè)前景的共同認(rèn)識(shí)。住宅建設(shè)是房地產(chǎn)業(yè)中的主流，住宅行業(yè)發(fā)展在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方面將起到日益明顯的作用。在未來(lái)的十幾年中，我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這些機(jī)遇與挑戰(zhàn)將為我國(guó)住宅產(chǎn)業(yè)提供廣闊的發(fā)展前景，主要表現(xiàn)為：ü城市化水平穩(wěn)步提高對(duì)住宅形成巨大需求（到2010年，我國(guó)城市人口達(dá)到6.1億，為滿足新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27億平方米）；ü流動(dòng)人口增長(zhǎng)對(duì)住宅形成巨大需求；ü居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化對(duì)住宅形成巨大的需求（我國(guó)城鎮(zhèn)居民已經(jīng)進(jìn)入了有溫飽型消費(fèi)向小康型消費(fèi)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。人民生活水平逐漸提高，因而，對(duì)改善居住條件的需求非常迫切）；ü舊城改造速度的加快，安置

7、居民需要大量住宅；改革深化與市場(chǎng)發(fā)展刺激了對(duì)住宅的需求。政府為擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，出臺(tái)了一系列深化住房制度改革和啟動(dòng)住宅消費(fèi)的措施，這也促進(jìn)了住宅的需求。1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)土地使用權(quán)的取得A我國(guó)土地公有制的形式23我國(guó)土地公有制采取了兩種所有制形式，既集體所有制和國(guó)家所有制。農(nóng)村土地采取集體所有制的形式，屬農(nóng)民集體所有；城市土地采取國(guó)家所有制的形式，屬全民所有。任何個(gè)人不能取得土地的所有權(quán)。B土地所有權(quán)