銷售圣經(jīng)--陳安之

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1、銷售圣經(jīng)第一章?推銷的新原則?一、從客戶的觀點來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。?二、搜集個人情報資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報。?三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。?四、建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計可施。?五、建立共同話題——運動、孩子……?六、取信于人——一旦你動了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他們會暫時向別人購買。?七、寓樂趣于其中、做個風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。?八、千萬別被達(dá)到你在推銷—

2、—推銷人員說話口氣十足象個推銷的，是最低級的。?好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。?第二章?秘決?要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識。?＊?＊?＊?相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。?一、態(tài)度是行銷失敗之母——因為他們認(rèn)為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？?1、我每天看一個鐘頭的新聞?2、我每天看報紙?3、我一星期看一本新聞性周刊?4、偶而我會心情不好整天?5、我的工作很無聊?6、我一個鐘頭或幾個鐘頭左右會發(fā)一次脾氣?7、我消沉交談并且同情他們?8、事情出錯時，我總是欲怪罪他人?9、事情出錯或了有麻煩時，我會告訴其他

3、人?10、我生另一半的氣，而且交談時間不超過四小時?11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們?12、我會做最壞的打算?13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來?0—2個是?你的態(tài)度積極?3—6個是?你的態(tài)度消極?7個以上?你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題?事實上，推銷人員失敗原因：?15%?不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練?20%?差勁的言辭與書面溝通技巧?35%?不良的或有問題的管理階層?50%?態(tài)度?聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成功機率，如果他們能夠改變思考方式的話。?必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個必須要天天練習(xí)

4、的訓(xùn)練。?想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與練習(xí)過日子吧！?1、有事情出錯時，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。?2、你一直都有選擇的機會。?3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。?4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。?5、在一年的時間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。?6、面對障礙或事情出了差錯時，從中尋找機會。?7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進(jìn)修課程。?8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。?9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部

5、分晴朗？避免說“為什么”，“我不行”和“我不會”。?10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。?11、毫不考慮便幫助他人：?如果你說：“我不做，因為他不做”。誰輸？?如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？?12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。?13、你會生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。?14、每天要想起可慶幸的事。?如果把目前浪費在閑聊上的時間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個對你有所幫助？一年花十五年閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。?第三章?克服心理障礙七法則?有生理殘障的人

6、通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人，強迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？?1、“我打電話找不到他”。?2、“她不回我電話”。?3、“他會答應(yīng)跟我見面的”。?4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。?5、“她爽約了”。?6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。?其實，編借口要比推銷難多了。?藥方：全神貫注的能力。?面對現(xiàn)實吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會重新思考自己的事業(yè)或處境。?克服心理障礙七招：?這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓

7、你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒?。　?1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。?2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。?3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。?4、堅持下去，直到你獲得答復(fù)。?5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。?6、天天練習(xí)技巧。?7、以解決問題為導(dǎo)向。?你可以砌一塊踏腳石。?你也可以砌一塊絆腳石。?這個抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。?第四章?25項客戶的期待?聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是