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1、TCL辦事處管理手冊前言隨著公司的高速發(fā)展，市場份額不斷加大，各項階段性目標(biāo)的實現(xiàn)，作為公司營銷系統(tǒng)中最重要的一線市場業(yè)務(wù)平臺，辦事處的管理工作已滯后于公司可持續(xù)快速發(fā)展的要求。如何實現(xiàn)各辦事處對當(dāng)?shù)厥袌龅挠行Э刂婆c和公司管理重心下移，提升并鞏固公司在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚慌c份額，是實現(xiàn)公司規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。辦事處主任作為一線市場的重要指揮官，在各方面的整體素質(zhì)上已被提出了更高的要求，以適應(yīng)未來日趨慘烈的競爭。在之前，我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績在200萬左右，而現(xiàn)在我們的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績
2、600萬左右，有的地級辦事處的月度平均銷售業(yè)績高達(dá)2000萬以上。資金流、物流的剝離是公司整合資源的一個標(biāo)志。辦事處作為自營網(wǎng)絡(luò)的前端中心已成功地從市場業(yè)務(wù)職能向市場經(jīng)營管理職能轉(zhuǎn)型，地級辦事處主任也必須帶領(lǐng)全辦事處人員從業(yè)務(wù)型人才向多級市場精細(xì)化管理型人才轉(zhuǎn)變。辦事處進(jìn)行規(guī)范建制以后，從運(yùn)行情況來看，硬件建設(shè)相對較好，軟件特別是基礎(chǔ)管理較為薄弱，目前的二級市場操作的較好，但三級以下的市場則運(yùn)作的不理想，甚至有部分全國百強(qiáng)的縣級市場基本上還靠自然消化或仍然有很多空白點(diǎn)。一方面人員的急劇增長，加大了
3、人力資源管理的難度。另一方面地級辦事處設(shè)立的時間相對較短，缺乏管理二三級網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗，授權(quán)之后缺乏有效地監(jiān)控。因此目前辦事處普遍存在管理不規(guī)范的問題，同時市場職能和內(nèi)部管理職能未得到充分發(fā)揮，許多工作仍未從粗放式進(jìn)化為精細(xì)化,表現(xiàn)在渠道管理、客戶管理、辦事處組織管理等方面出現(xiàn)了一些問題，例如竄貨、有效客戶流失、信息溝通不暢、管理制度不健全特別是事務(wù)追蹤體系至今沒有建成等都是精耕細(xì)作的不夠徹底的反映。經(jīng)過以往的反擊戰(zhàn)、騰飛戰(zhàn)，公司已由壯大階段步入大規(guī)模擴(kuò)張階段，辦事處在區(qū)域市場的各項職能已經(jīng)逐步超越開
4、拓市場的作用，外部環(huán)境要求辦事處對外具備管理市場、調(diào)控市場的能力，即整合區(qū)域市場資源，管理銷售、推廣、客服、信息四個方面的工作,達(dá)到全員營銷、全員推廣、全員服務(wù)；同時公司組織成長要求地級辦事處對內(nèi)還須具備基層營銷組織建設(shè)和管理一線團(tuán)隊的職能。辦事處對外管理市場、調(diào)控市場的能力主要表現(xiàn)在整合經(jīng)銷商資源、執(zhí)行公司在當(dāng)?shù)氐母黜棏?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決策和作為公司信息收集節(jié)點(diǎn)的功能。辦事處是公司市場信息網(wǎng)絡(luò)的最靈敏的觸角，面對市場需求的迅速變化和競爭對手的不斷挑戰(zhàn)，各辦事處要及時將各類有效信息進(jìn)行收集、整理、分析和匯總
5、，并及時傳遞到各級管理層。這些信息不僅有利于辦事處在銷售、推廣、客服等工作方面采取有針對性的策略，也將為公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場決策提供科學(xué)的依據(jù)。編寫本書希望能對辦事處主任進(jìn)行一些補(bǔ)充性的指導(dǎo)，幫助其推動員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，激發(fā)士氣；夯實基礎(chǔ)管理，規(guī)范市場；搶奪競爭對手在二級市場以外的生存空間；做好全員服務(wù)工作。并認(rèn)識到地級辦事處主任在今后的職能和責(zé)任。從而領(lǐng)導(dǎo)整個辦事處及每個員工良好的心態(tài),完成整個團(tuán)隊由優(yōu)秀到卓越的升級。為公司實現(xiàn)用智慧打好規(guī)模戰(zhàn)作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，早日實現(xiàn)萬總提出的構(gòu)建強(qiáng)大的、
6、國際化的通信企業(yè)計劃，使TCL移動通信成為全球最優(yōu)秀的世界級移動通信終端設(shè)備的供應(yīng)商。希望廣大辦事處主任能籍此加強(qiáng)辦事處管理，實現(xiàn)以下幾個目標(biāo)：*促使各地級辦事處主任進(jìn)一步明確各自崗位職能。*提高各地級辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)能力，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理工作。*提高自身的市場分析與規(guī)劃能力最終達(dá)到提升銷量的目的。*掌握團(tuán)隊建設(shè)的基本方法及激勵士氣的要領(lǐng)。*順利開展轄區(qū)內(nèi)各項培訓(xùn)工作以及提高自身的培訓(xùn)能力。*理順銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證利益鏈不斷，渠道通暢。*市場推廣規(guī)范產(chǎn)品展示，樹立良好品牌形象，造就終端消化大勢。*理順
7、內(nèi)部管理提高工作效率。*控制費(fèi)用降低銷售成本。*提升客服質(zhì)量加強(qiáng)品牌美譽(yù)度建設(shè)。*加快信息反饋及時了解市場動向。*從各級市場全面封殺競爭對手*加快一線市場反應(yīng)速度、決策能力、創(chuàng)新能力。目錄第一部分辦事處的概述1.辦事處的設(shè)立條件2.辦事處的分類3.硬件配置4.崗位設(shè)置5.組織架構(gòu)6.崗位職責(zé)7.任務(wù)分配8.考核周期年度任務(wù)的依據(jù)9.KPI考核制度10.行為規(guī)范11．辦事處的本職工作12．附件：督導(dǎo)工作與管理辦法第二部分日常管理1.考勤制度2.晨訓(xùn)與例會制3.工作環(huán)境與保密制度4.電腦、打印機(jī)的使用
8、管理5.人事管理制度6.周工作時間管理7.工作人員手機(jī)費(fèi)的管理8.內(nèi)部培訓(xùn)9.行為規(guī)范10．問責(zé)制第三部分渠道管理1.地級包銷商的選擇2.合同簽定3.客戶管理4.物流管理5.渠道進(jìn)銷存6.利益鏈維護(hù)7.考核與優(yōu)化8.竄貨管理9.亂價管理10.渠道成員培訓(xùn)11.地級金鉆網(wǎng)的成立與運(yùn)行12.運(yùn)營商溝通協(xié)作13．案例第四部分市場推廣1.硬終端建設(shè)2.軟終端建設(shè)3.推廣活動4.促銷活動5.促銷員、導(dǎo)購員的培訓(xùn)6.活動組織、申請、實施、總結(jié)、評估7.整合包（經(jīng)）銷商資源8.地級金鉆推廣網(wǎng)9.
