汽車營銷畢業(yè)論文：淺談汽車消費者的心理與銷售

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1、河北機電職業(yè)技術學院畢業(yè)設計題目淺談汽車消費者的心理與銷售專業(yè)電氣自動化班級電氣0902班姓名李鑫指導老師謝青海摘要：-11-任何一種消費活動，都是既飽含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。消費者的心理與行為由于受到各種因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復雜性的特點。通過從消費者的文化，地理，社會，年經濟等不同角度分析與消費心理的關系，以及由此產生的一些消費心理行為特性，從而得出這種消費心理特征對汽車銷售的影響。關鍵詞：汽車消費需求消費行為銷售對策目錄第一章：消費者心理概述1.1消費心理學的概念1.2消費者心理學的意義1.3消費心理學的研究方法1.4消費者的心理示1.5

2、消費者的類型與相應的應對技巧第二章：消費者的購買行為2.1汽車消費者購買行為的含義2.2汽車消費者購買行為影響因素分析2.3汽車消費者購買行為的類型第三章：汽車銷售3.1汽車銷售的定義3.2汽車銷售的過程3.3如何銷售3.4銷售顧問應具備哪些素質總結消費者心理概述1.1消費心理學的概念消費心理學是心理學的一個重要分支，他研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學是一門新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費心理學是消費經濟學的重要組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營

3、效益。1.2消費者心理學的意義消費者心理學的定義：消費者在滿足需求及欲求的前提下運用金錢，時間等可得資源，購買相同產品，所形成的消費者決策過程。消費者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價值的人；廣義而言，消費者包括了商品的需求者、購買者和使用者，即是實際參與了消費活動的任何一個或全部過程的人。1.3消費心理學的研究方法1）觀察法-11-觀察法是指調查者在自然條件下有目的、有計劃的觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內在原因，進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調查者通

4、過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態(tài)度、個性和價值觀念等內容的一種研究方法。3）問卷法問卷法是以被調查的消費者書面回答問題的方式進行的調查，也可以變通為根據(jù)預先編制的調查表請消費者口頭回答、由調查者記錄的方式。問卷法是消費者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。4）綜合調查法綜合調查法是指在市場銷售活動中采取多種手段取得有關信息，從而間接的了解消費者的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調查方法。5）實驗法實驗法是一種在嚴格控制的條件下有目的地對應試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應試者的某種反應，進而加以研究，找出有關心理活動規(guī)律的調查方法。1.4消

5、費者心理示例1)面子心理在面子心理的驅動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。2）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。3）推崇多表現(xiàn)為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，并且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。4）愛占便宜權威劉

6、春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。5）害怕后悔每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。-11-6）心理價位任何一類產品都有一個“心理價格”，高于“心理價格”也就超出了大多數(shù)用戶的預算范圍，低于“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生

7、疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助于市場人員為產品制定合適的價格，有助于銷售人員達成產品的銷售。7）炫耀心理消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現(xiàn)為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前并不富裕的情況下，創(chuàng)造了高端市端，同時利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術的情況下，有助于獲取市場，這一點在時尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。8）攀比心理消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有