商品房的定價(jià)策略

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1、商品房的定價(jià)策略一般來說，商品房的定價(jià)方法有成本加利潤法、市場價(jià)法和差別定價(jià)法三種。其中成本加利潤法是在全部成本的基礎(chǔ)上加上按目標(biāo)利潤率計(jì)算的利潤額而得出的價(jià)格；市場價(jià)法是根據(jù)銷售市場上與自己位置、設(shè)施、裝修等有關(guān)因素相似的商品房售價(jià)作為參考標(biāo)準(zhǔn)而制定的價(jià)格；而差別定價(jià)法是根據(jù)房屋的朝向。樓層、視野、景觀、內(nèi)外銷、付款方式等因素的不同而給予不同的定價(jià)?！　≈劣谠诤畏N情況下采用何種定價(jià)方法，以及在銷售過程中如何調(diào)整價(jià)格，直接關(guān)系到開發(fā)商的營銷結(jié)果與投資效益。因此，定價(jià)策略，作為市場營銷的重要策略，已成為諸多開發(fā)商最關(guān)心的問題之

2、一?！　∫?、不同競爭條件下的定價(jià)策略　　經(jīng)濟(jì)學(xué)上通常把市場類型按其不同的競爭程度分為四類：安全競爭、壟斷性競爭、寡頭壟斷和完全壟斷?！　”本┓康禺a(chǎn)市場從1990年開始形成至今，已經(jīng)歷了兩個(gè)階段，以1994年為界，以前的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)并不多，開發(fā)項(xiàng)目也不多（原有的國有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目并未完全推向市場，故未考慮在內(nèi)），目標(biāo)市場尚未形成，近似于寡頭壟斷市場，由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)、銷售了整個(gè)行業(yè)的極大部分產(chǎn)品，這種情況下，開發(fā)企業(yè)采用成本加利潤法定價(jià)商品房，就可獲取最大程度的利潤，例如羅馬花園、城市廣場、萬通新世界廣場等項(xiàng)目

3、基本上是采用這種定價(jià)方法，其銷售取得了巨大成功，發(fā)展商獲得了可觀的利潤。1994年以后，隨著大量外資涌入和政府對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)的放開，企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)市場相對(duì)較為容易，各種形式的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大量出現(xiàn)，有國有獨(dú)資的、外商“獨(dú)資”、中外合資、中外合作，還有國內(nèi)聯(lián)營的，開發(fā)的項(xiàng)目有別墅、公寓、普通住宅等，據(jù)統(tǒng)計(jì)，到1997年底，北京不同形式的開發(fā)企業(yè)約1000多家，總建筑面積超過5000萬平方米，而市場的需求量隨著前期不斷消化，已經(jīng)形成，競爭變得非常激烈。此時(shí)，如果還采用成本加利潤法來定價(jià)就會(huì)高于當(dāng)時(shí)的市場價(jià)格，自然不會(huì)為市場接受

4、。為在市場競爭中立于不敗之地，除了在產(chǎn)品質(zhì)量、促銷手段等方面具有競爭力之外，還必須在價(jià)格上具有競爭優(yōu)勢。這時(shí)的定價(jià)就應(yīng)采用市場價(jià)法。為保證旺盛的銷售業(yè)績和一定比例的利潤率，大多數(shù)情況采取的策略是略低于當(dāng)時(shí)的市場價(jià)，究竟低多少主要取決于開發(fā)成本、投資回收期等因素。這方面最成功的銷售案例為北京亞運(yùn)花園，在1995年上半年亞運(yùn)花園以888美元起價(jià)，銷售業(yè)績后來居上，一舉“擊敗”附近的競爭對(duì)手，創(chuàng)下當(dāng)年京城銷售業(yè)績最好紀(jì)錄?！　《⑸唐贩夸N售過程中的價(jià)格調(diào)整策略　　與普通商品相比，商品房除了具有使用（居?。┕δ芡?，還有保值與增值的功

5、能，因此在一段時(shí)間內(nèi)無特殊情況下，商品房的價(jià)格一般具有剛性性質(zhì)，即只能升不能降。對(duì)某個(gè)具體項(xiàng)目來講，一旦對(duì)外公開其售價(jià)，那么在銷售中就只能上漲不能下調(diào)。一旦下調(diào)，一方面打擊了已購買的客戶，該商品房沒有起到保值與增值的作用。另一方面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價(jià)格更低時(shí)購買。某個(gè)商品房項(xiàng)目上市后，面臨著兩種銷售結(jié)果：旺銷和滯銷，對(duì)這兩種銷售結(jié)果采取的價(jià)格調(diào)整策略也不一樣?！　?.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransporti

6、nvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve1.旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。在旺銷狀況下，發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià)，但幅度不宜太高，一般為5％左右，太高則減少客戶群，具體比例多

7、少，主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定，但有一個(gè)原則：既要賺取更多的利潤，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤最大化，又要保持旺銷的銷售局面。當(dāng)然在旺銷狀況下，也可在較長一段時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變，吸引更多的客戶及時(shí)購買，在最短的時(shí)間內(nèi)將所有商品房全部售完，北京國際友誼花園的銷售就是成功的一例，在該公寓剛推出時(shí)，一周即售出50多套，且客戶購買勢頭不減，于是該項(xiàng)目發(fā)展商隨即全面提價(jià)6％，取得銷售業(yè)績與收入同步增長的良好局面?！　?.滯銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極，沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，這時(shí)，發(fā)展商不能簡

8、單地降低售價(jià)，在分析滯銷的原因后，可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào)，但同時(shí)采取一些促銷手段，如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)給予客戶一些折扣，或贈(zèng)送車位（包括優(yōu)惠售車位），或其他方式?？傊?，要給予客戶其他方面的補(bǔ)償，增加“人氣”以擴(kuò)大自己的客戶群?！　∪?、差別定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整　　實(shí)行差別定價(jià)法的前