銷售終端業(yè)務(wù)流程制度

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1、銷售終端業(yè)務(wù)流程制度目錄：1.業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)2.終端工作規(guī)則3.終端日常工作4.終端管理工作細(xì)則5.管理報表業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)1、完成所轄地區(qū)的促銷推廣目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域終端管理；3、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道分銷覆蓋；4、協(xié)助經(jīng)銷商制定進(jìn)貨計劃；5、維持價格秩序，控制貨物流量、流向；6、對公司促銷品進(jìn)行控制管理；7、及時反饋商務(wù)信息；8、監(jiān)控廣告計劃的實施；9、發(fā)現(xiàn)問題及時向公司報請，并提出解決或改進(jìn)措施。終端工作規(guī)則一、分區(qū)管理：把一個地區(qū)按一定的行政區(qū)劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個區(qū)域單位，相對集中、方便系統(tǒng)管理；二、分片管理：把每一個區(qū)域單位按一日

2、拜訪量、街、路、區(qū)、公交路線等方式，劃分成若干個片，一般跨度不大、方便拜訪；三、先遠(yuǎn)后近：在終端拜訪的過程中，先從計劃中最遠(yuǎn)的目標(biāo)終端開始。避免因突發(fā)事件或身體耐力因素的影響，導(dǎo)致較遠(yuǎn)的目標(biāo)成為終端拜訪的盲點；四、逐次拜訪：在終端分片拜訪過程中，應(yīng)逐點落實，不得遺漏。避免延誤終端工作進(jìn)程；五、周期拜訪：每個終端在一月內(nèi)，要進(jìn)行周期拜訪；不同性質(zhì)的終端應(yīng)制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計算）六、重點照顧：終端拜訪按主次劃分，重點終端優(yōu)先照顧。如：A類終端、新開發(fā)終端、有問題終端、與營業(yè)員或經(jīng)理溝通困難的終端等。我們的

3、原則：我們經(jīng)營終端，并不是要經(jīng)營所有的終端，而是要重視對所開發(fā)終端的包裝和維護。終端日常工作一、每日工作1、按計劃進(jìn)行終端拜訪，做好拜訪記錄；2、按計劃及時送貨結(jié)款，并保證貨款安全；3、處理突發(fā)事件；4、及時整理拜訪日記，并對其中重要事件處理，及時向上級主管報請；5、娛樂場所推廣工作，并對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進(jìn)行詳細(xì)登記；6、網(wǎng)上填寫日報表；7、每日對促銷用品使用數(shù)量、去向進(jìn)行登記；8、制定下一次拜訪計劃。二、每周工作1、進(jìn)行周工作小結(jié)，對終端拜訪的數(shù)量、頻次、程度及解決的問題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；2、對主要競爭對手的信息進(jìn)行整理，了解同類產(chǎn)品市場動態(tài)

4、；3、銷售分析與預(yù)測，提供改進(jìn)建議；4、直銷工作進(jìn)度總結(jié)；5、制定下周工作重點及終端拜訪計劃；6、網(wǎng)上填寫周工作報報告。三、每月工作1、進(jìn)行月工作總結(jié)，對上月計劃實施過程中完成情況及存在的問題進(jìn)行詳細(xì)總結(jié)；2、制定下月工作目標(biāo)；3、網(wǎng)上填寫月工作總結(jié)。終端管理工作細(xì)則一、終端陳設(shè)要求原則：就近第一視覺位置的原則就近第一品牌位置的原則就近高頻媒介廣告產(chǎn)品位置的原則1、位置：最佳位置對著門，終端入口通道第一個拐彎附近；2、高度：對背架最佳高度是150--170cm，與普通人視線水平；對開架最佳高度是90--110cm，開架第二層，觸手可及；柜臺內(nèi)第一層，靠近外側(cè)

5、。3、擺放空間：并排、羅列擺放將取得理想的視覺效果?？紤]空間的限制和競爭的需要，在無法達(dá)到理想空間占有時，要求不低于主要競爭對手的擺放空間。4、POP占有：¨店外：展板、條幅¨店外櫥窗：不干膠窗貼、空盒¨店內(nèi)墻壁：海報¨店內(nèi)柜臺：臺卡、宣傳資料¨店內(nèi)背架：手袋、空盒¨店內(nèi)天花板：掛旗、條幅考慮空間限制和競爭需求，以及物料準(zhǔn)備的限制，在無法達(dá)到理想POP占有時，要求不低于主要競爭對手的POP占有率。5、陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：符合1-4項要求為A級，僅次于主要競爭對手第二位的為B級。二、營業(yè)員溝通目標(biāo)：使?fàn)I業(yè)員“愛屋及烏”，對所經(jīng)營的產(chǎn)品達(dá)到第一推薦。1、建立終端營業(yè)員檔案

6、；2、詳細(xì)了解、記住終端營業(yè)員的喜好、習(xí)慣、生日等個人特點；3、詳盡向營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識介紹，使其熟練掌握產(chǎn)品知識；4、適當(dāng)對營業(yè)員進(jìn)行禮品公關(guān)，促進(jìn)與營業(yè)員之間情感交流，使其愿意進(jìn)行產(chǎn)品推薦；三、新終端導(dǎo)入原則：新終端的導(dǎo)入是業(yè)務(wù)人員的日常工作之一，對已新導(dǎo)入的終端要求小心照顧，培養(yǎng)信心，加快回款。1、我們不希望經(jīng)營所有的終端，我們追求的是對所開發(fā)的終端管理和維護；2、新終端的開發(fā)應(yīng)以消費者就近方便購買為依據(jù)；3、經(jīng)營資信好，客流量大；4、位置在主要交通要道，便于戶外宣傳展示；5、少供貨、多跑動、多照顧。一、市場信息收集1、競爭對手廣告、促銷的信息收集；2

7、、同類新產(chǎn)品的信息收集；3、所經(jīng)營產(chǎn)品的市場反饋信息。二、促銷管理1、建立促銷用品明細(xì)賬，嚴(yán)格控制用品的流向、流量；2、建立促銷場所及促銷對象的檔案資料；3、定期對促銷場所及促銷對象進(jìn)行回訪；4、發(fā)展在促銷場所較為穩(wěn)定的信息聯(lián)絡(luò)員。三、整理終端客戶檔案目的：1、對所經(jīng)營終端基本狀況備案，如規(guī)模、經(jīng)營信譽、經(jīng)營性質(zhì)、主要人員構(gòu)成等；2、對所經(jīng)營終端的產(chǎn)品銷售狀況記錄跟蹤，通過數(shù)據(jù)的分析，隨時為市場發(fā)展提供依據(jù)；3、方便對所經(jīng)營終端進(jìn)行管理。四、終端拜訪工作流程1、每日“必備”用品¨宣傳用品如宣傳單頁、海報、小禮品、臺卡等；¨工作日記、名片；¨產(chǎn)品三證、報價單；

8、¨終端檔案資料。2、制訂終端拜訪計劃¨制訂拜訪對象及