電話銷售技巧

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1、電話銷售技巧電話銷售技巧（一）好，各位，大家好，非常各位來到我們T12電話銷售的學習課堂，有些同學，有些朋友可能會問，為什么我們今天的學習主題叫做T12，我們T代表的含義是Telesales，跟電話銷售有關的，實際上我們主要是學習電話銷售，12的含義又是什么呢？就是在我過去經驗當中，我發(fā)現如果電話銷售代表在這12個關鍵要點上可以做得更好，他的業(yè)績一般就會達到比較理想的業(yè)績，我把這些做了一個總結，這個總結的經驗，原來我自己在戴爾公司工作，我接觸了很多戴爾公司很優(yōu)秀的電話銷售代表，我發(fā)現他們都已經在實踐這1

2、2個要點，所以在這個地方拿出來跟各位一起分享。首先第一點跟各位談一談電話銷售代表怎么跟客戶建立一個長期的信任關系，這是一個基礎，但也是非常重要的。第二點，我們認為電話銷售代表在電話當中，如果只能是交流非常好，還不足夠，最重要的站在宏觀的角度，整體客戶角度跟客戶之間建立關系，整體的客戶角度跟客戶建立關系，整體的角度去管理我們的客戶，所以戰(zhàn)略性的客戶管理對電腦銷售代表來講也是一個非常關鍵的成功要素。第三點關鍵成功要素，我們認為只是盲目的去打電話，那也不足取，所以打對電話很重要，打對電話的含義是說我們跟合適的

3、人，合適的企業(yè)接觸是非常重要的，所以目標客戶群的確定是電話銷售代表的第三個成功要素，但是前面做得非常好，電話銷售代表如果不能有一個工作量上的要求，工作量上的保證，這個時候他的業(yè)績也會受到很大的影響，所以電話銷售代表要想盡各種辦法保持自己的電話量。第五個關鍵成功要素，我們發(fā)現電話銷售代表如果單單獲取更多的客戶，獲取更多的訂單數量，當然非常好，如果他能提高每筆訂單的銷售金額，顯然對他整個業(yè)績會有非常大的幫助，所以第五點，交叉銷售和提高銷售也是關鍵成功要素之一。第六個關鍵成功要素，大部分公司的電話銷售代表，除

4、了自己在跟客戶接觸以外，其實是需要跟公司內部不同部門接觸，所以跟客戶之間，跟公司內部不同部門的協(xié)調工作也會變得很重要，這是六個關鍵成功要素。具體到每個電話當中的六個關鍵點。首先我們認為說，電話銷售代表一定要找對人，接觸到一家企業(yè)以后，找對人很重要，這是第一點。第二點，找對人了，我要跟他打電話，怎么樣在前面十幾秒鐘快速抓客戶的注意力，是每個電話銷售代表非常重要的，所以跟各位談開場白。第三，我跟客戶有了接觸，怎么通過電話了解他的需求，了解客戶的想法，所以這也是電話銷售代表的關鍵點。接下來第四點跟各位談，電話

5、銷售代表通電話以后，客戶在電話里面有時候并不是表現，甚至說絕大部分情況下，并不是表現得特別配合，怎么處理客戶的顧慮和拒絕意見的處理。第五點，電話銷售代表到最后跟客戶談得非常不錯，客戶要下訂單，銷售代表怎么想辦法更好的要求客戶，或者更好的跟客戶之間達成協(xié)議，這是電話銷售代表的關鍵點。前面可能銷售代表知道怎么做，思路都非常清晰，我們發(fā)現，如果銷售代表不能通過很好的電話里面表現，最終對他的業(yè)績也會產生非常大的負面影響，所以我們認為銷售代表要想辦法通過演練，通過實踐把我們談過的，前面11個要點上的內容，更好的在

6、電話當中表現出來，所以第六點我們跟大家談的綜合演練的內容。我想請各位仔細思考一個問題，在座的各位當中，你們有多少的定單，無論你是打電話給客戶也好，拜訪客戶也好，有多少訂單是在第一次跟客戶接觸的時候就可以拿到的呢？很多人都會問我，張老師，我們第一次去拜訪客戶的時候，怎么跟客戶拿到一個訂單，簽訂一個合作的協(xié)議，但事實上從我們過去經驗當中會發(fā)現，當我們第一次拜訪客戶，跟第一次打電話給客戶，其實快速的第一次拿到訂單的機率是非常低的，電話銷售代表要想取得跟客戶長期關系的維護，始終要致力于跟客戶建立長期信任關系，所

7、以很多事情都是慢慢來的，過急的事情可能做不到。我想講的這件事情給我留下非常深刻的印象。2000年從南京回廣州，在飛機上我發(fā)現我旁邊坐了一位女士，其實我坐飛機很有意思，從來很少女士坐在我旁邊，女孩子都沒有，都是男的，然后今天坐了一位女士，我覺得這位女士蠻有意思，50多歲，正好看一本雜志《中國企業(yè)家》，你知道她在看《中國企業(yè)家》，對我判斷來說，這個人可能是我的目標客戶，然后我就主動跟她打招呼，請問怎么稱呼您呢？我們假設她姓趙，然后她就問我說你主要做什么工作大概聊了一下，我給了她我的卡片，我做培訓的，主要從事

8、一些跟銷售培訓有關的，幫助企業(yè)提高銷售代表的銷售能力。后來聊的過程中，我問她屬于哪家公司，因為當時飛機要下降了，在當時的情況下沒有告訴我是哪家公司，我說可否給我一張卡片，她說沒有帶卡片，我說沒有關系。我個人覺得作為電話銷售人員來講，因為我們電話銷售人員最重要的資源是什么？名單，電話號碼，隨時隨地去搜集各種各樣的電話號碼非常重要，我說那好，我把我的卡片交給她，我說趙總，可否留個電話給我，所以她留下了他的手機號，那我不知道她是哪家公司，當然知道