電話銷售技巧

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1、----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方電話營銷技巧電話營銷培訓設計方案電話銷售成功的六個關(guān)鍵成功因素一、電話營銷的認識什么是電話營銷？電話營銷：是一種本職業(yè)務的檢測，又是一種業(yè)務能力的發(fā)揮，所謂電話營銷是一種經(jīng)過電話網(wǎng)絡實現(xiàn)與顧客的雙向溝通的營銷模式，是電話營銷員用語言來開展人性化的促銷，特別是20世紀70年代.電話就被廣泛應用在歐美一些經(jīng)濟發(fā)達的國家了，并且已經(jīng)成為商業(yè)社會中必須掌握的一門技巧和專業(yè)知識。電話營銷是一種語言戰(zhàn)，又是一種心理戰(zhàn)，強大的語言溝通能力來彌補

2、無法用形體語言實現(xiàn)溝通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服務特點。（在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。訓練有素的電話銷售人員，在電話銷售過程中具備有較強的溝通能力，通過語言的魅力，從而達到理想的溝通效果。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設計和自我推銷的能力

3、。電話營銷方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準的體現(xiàn)。如果電話營銷人員處在一種懶散的狀態(tài)中，他們的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時刻都應以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。）二、電話營銷的特性（4個）特征1：電話營銷過程是靠聲音傳遞信息銷售員只能靠“聽覺”去“看到”客戶的所有反應并判斷溝通方向是否正確，同樣地，客戶在電話中也無法看到銷售員的肢體語言、面部表情，只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售員，

4、是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方（三流銷售推產(chǎn)品，二流銷售推服務，一流銷售推自己）而聲音并不是我們傳遞信息的唯一方式，問題1：電話營銷中是否僅僅注意聲音就可以了呢？）。特征2：營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶的興趣在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時終止通話，因為他

5、們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事情感興趣？）特征3：電話營銷是一種你來我往的過程電話營銷其實就是一種溝通的過程，最好的過程是銷售員說1/3的時間，而讓客戶說2/3的時間，如此就可以維持良好的雙向溝通模式。一般情況在初次溝通中總會銷售員說的多一些，而隨著與客戶溝通的深入，客戶參與的程度就會愈來愈搞，所以第一次溝通若處理不好比例反過來也勉強可以，但是若銷售員說的話超過3/4以上，一般可以斷定這次溝通是無效的，或者說效果會很差，除非是客戶一直在問問

6、題，他用1/4時間提問，銷售員用3/4時間回答，而客戶又在不斷的用聲音表示“嗯！”“對”“哦”“很好”“是呀”等。（問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們說）特征4：電話營銷是感性而非全然理性的銷售電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員必須在“感性面”多下功夫，因為在客戶溝通中，不論時間多短都是先打動客戶的心，然后再讓客戶了解理性和知曉的資料，以強化感性銷售層面。----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-------------文檔下載最佳的地方----------專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務，急你所急，供你所需-----

7、--------文檔下載最佳的地方那么在我們和客戶溝通中哪些屬于感謝那些屬于理性層面呢？舉個其他行業(yè)客戶電話介紹的例子，電話中銷售員對客戶說（證券公司經(jīng)理人，在說服客戶在他所在的營業(yè)部開戶）：李先生，選擇我們營業(yè)部開戶之后，你會感覺我們優(yōu)質(zhì)的服務，買賣股票更順手（感性），而我們的手續(xù)費是業(yè)界最合理的（理性）。（問題4：那么我們的產(chǎn)品那些方面是理性的感謝是感性的呢。知道這些我們就可以在和客戶溝通中知道先說什么，后說什么？前面的第2個問題是要考慮說什么，而本個問題是要考慮順序問題）電話營銷的目標確定銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達

8、成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。當然由于在不同情況下，面對不同客戶所訂立的目標會不同，所以對于目標的確定和把握可以采用不同的處理方式。我們