銷售人員激勵機制

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1、銷售人員激勵機制摘要：銷售人員是公司與客戶之間建立聯(lián)系的橋梁，在激烈的市場競爭中要順利開展銷售活動很大意義上依賴于銷售人員，因此有效的激勵機制是鼓勵銷售人員努力為公司達成銷售目標的前提條件。管理者要理解并洞悉銷售人員的內(nèi)心世界，懂得什么在激勵員工，以及激勵如何發(fā)揮作用。關(guān)鍵詞：激勵方法激勵理論需要一、研究背景及意義由于生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，使商品市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。同時在激烈的市場競爭中企業(yè)為了能夠滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨?，生產(chǎn)出了各種各樣的類似又有差異的商品。在這種以顧客需求為中心的市場營銷觀念下顧客有了更多的選擇，企業(yè)為了

2、能夠得到消費者的青睞，在眾多的同類商品的競爭者中脫穎而出，銷售人員在整個過程中起著必不可少、直接而且重要的作用。與此同時，隨著觀念的更新，許多企業(yè)也意識到了二十一世紀最重要的就是人才。一個銷售團隊要想有源源不斷的活力，需要不斷挖掘人的潛力，需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能夠留住人才。但事實上很多企業(yè)都面臨著銷售人員流失率過高，業(yè)績下滑的困擾。這不利于管理者管理，而且長期如此會造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。在這種情況下，管理者就要善于應用激勵機制去激發(fā)銷售人員努力工作的積極性，提高其滿足感，從而使其產(chǎn)生要長久的為企業(yè)創(chuàng)造財富的動力。本文的背景

3、正是基于銷售工作也是一項極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，可以對銷售人員的能力進行鍛煉，提供給銷售人員較多的機會，為銷售人員帶來可觀的收入。而且其工作時間彈性較大，比較自由。但即便如此，還有很多的銷售人員甘愿放棄這樣一份收入高機會多的工作，為什么會產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？針對這個問題，希望從銷售人員的激勵機制的探索中得到答案。二、銷售人員的行為特點與心理特征分析銷售人員對本職工作的態(tài)度直接影響其行為，了解他們的內(nèi)心世界有利于管理者樹立正確的激勵機制。其中常見的銷售人員的一些行為特點與心理特征如下：1.職業(yè)疲憊狀況廣泛存在在銷售過程中他們要面對繁重的

4、業(yè)績壓力和艱巨的挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷一段時間的工作之后常常會感到身心疲憊。放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在。企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟資源進行刺激后依然收效甚微。因此，銷售人員需要內(nèi)心的激勵，在工作的過程中需要激情也需要理性。2.情感波動較大銷售人員的情感波動比較大，對于銷售人員來說成功和失敗總是接踵而至。前一天還在為爭取到新客戶而歡喜而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷售人員需要以不斷的正面激勵如尊重、認可、授權(quán)等等。有效的正面激勵可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提高銷售業(yè)績。3.被認可需求強烈銷售團隊是由每一位銷售個

5、體構(gòu)成的系統(tǒng)，要進行有效的激勵只了解銷售人員的共性是不夠的、必須清楚每個銷售人員獨特的個性。針對他們最迫切的需要進行激勵。不管是什么類型的銷售人員都希望自己所做的成績能被認可。強烈的認可需求可以通過在在日常生活中對員工真誠的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等激勵手段來滿足。4.更加關(guān)注自己的發(fā)展根據(jù)馬斯洛的“需求層次論”，處于不同階段的銷售人員會產(chǎn)生不同的需求。銷售人員在滿足了自己的基本需求后，會更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時若還停留在上一階段的激勵機制過分強調(diào)現(xiàn)實利益而未能給員工一個充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來的

6、職業(yè)發(fā)展前景，將會使銷售人員對前途沒有信心，或感到在企業(yè)的發(fā)展空間不大而產(chǎn)生去意，從而無法激勵銷售人員努力工作的積極性。銷售人員的復雜性要求管理者具備良好的激勵方法及激勵理論。懂得對不同的情況審時度勢，巧妙而靈活地采用各種激勵方法和策略。三、銷售人員的激勵方式根據(jù)國內(nèi)外學者的總結(jié)與概括和企業(yè)的實踐，對銷售人員主要有十種激勵方式。分別為目標激勵、榜樣激勵、培訓激勵、工作激勵、授權(quán)激勵、民主激勵、環(huán)境激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵。這里我主要針對目標激勵和培訓激勵進行介紹。（一）目標激勵目標激勵是指企業(yè)為銷售人員確定一些應該達到的銷

7、售目標，并以目標完成的情況來激勵銷售人員的一種方式。其中制定銷售量定額是企業(yè)的普遍做法。許多企業(yè)會為銷售人員制定銷售量定額，規(guī)定他們一年內(nèi)或者是某一特定時間段內(nèi)應推銷的數(shù)量。盡管如此，如果使用不當也會為企業(yè)招來煩惱。例如：某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷售部門按行政區(qū)劃將全國劃分成不同的銷售區(qū)域，每年年初向銷售區(qū)域總經(jīng)理下達其所轄銷區(qū)的年度銷售計劃。銷區(qū)獎金總額根據(jù)該銷區(qū)的年度銷售總額的一定比例提取。每個業(yè)務人員的獎金也與其所負責區(qū)域的銷售額掛鉤。如果銷區(qū)完不成銷售計劃無論什么原因，銷區(qū)所有人員的獎金都會受到很大影響。為了提高自己的銷售量，業(yè)務人

8、員在向批發(fā)商推銷產(chǎn)品的時候，往往向客戶承諾一些難以實現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進貨達到一定量時給予高額返利；向批發(fā)商或者與專賣店提供進行統(tǒng)一形象裝修的補帖等等。同時為了擴大自己的銷售額，除了開拓自己負責的區(qū)域以外，許多銷區(qū)還向相鄰銷區(qū)的