銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制

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1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)機(jī)制摘要：銷(xiāo)售人員是公司與客戶之間建立聯(lián)系的橋梁，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要順利開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)很大意義上依賴于銷(xiāo)售人員，因此有效的激勵(lì)機(jī)制是鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員努力為公司達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的前提條件。管理者要理解并洞悉銷(xiāo)售人員的內(nèi)心世界，懂得什么在激勵(lì)員工，以及激勵(lì)如何發(fā)揮作用。關(guān)鍵詞：激勵(lì)方法激勵(lì)理論需要一、研究背景及意義由于生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，使商品市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。同時(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)為了能夠滿足人們?nèi)找娑鄻踊男枨螅a(chǎn)出了各種各樣的類似又有差異的商品。在這種以顧客需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下顧客有了更多的選擇，企業(yè)為了能夠得到消費(fèi)者的青睞，在眾多的同類商品的競(jìng)爭(zhēng)者

2、中脫穎而出，銷(xiāo)售人員在整個(gè)過(guò)程中起著必不可少、直接而且重要的作用。與此同時(shí)，隨著觀念的更新，許多企業(yè)也意識(shí)到了二十一世紀(jì)最重要的就是人才。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要想有源源不斷的活力，需要不斷挖掘人的潛力，需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能夠留住人才。但事實(shí)上很多企業(yè)都面臨著銷(xiāo)售人員流失率過(guò)高，業(yè)績(jī)下滑的困擾。這不利于管理者管理，而且長(zhǎng)期如此會(huì)造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。在這種情況下，管理者就要善于應(yīng)用激勵(lì)機(jī)制去激發(fā)銷(xiāo)售人員努力工作的積極性，提高其滿足感，從而使其產(chǎn)生要長(zhǎng)久的為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的動(dòng)力。本文的背景正是基于銷(xiāo)售工作也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，可以對(duì)銷(xiāo)售人員的能力進(jìn)行鍛煉，提供給銷(xiāo)售人員

3、較多的機(jī)會(huì)，為銷(xiāo)售人員帶來(lái)可觀的收入。而且其工作時(shí)間彈性較大，比較自由。但即便如此，還有很多的銷(xiāo)售人員甘愿放棄這樣一份收入高機(jī)會(huì)多的工作，為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，希望從銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制的探索中得到答案。二、銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析銷(xiāo)售人員對(duì)本職工作的態(tài)度直接影響其行為，了解他們的內(nèi)心世界有利于管理者樹(shù)立正確的激勵(lì)機(jī)制。其中常見(jiàn)的銷(xiāo)售人員的一些行為特點(diǎn)與心理特征如下：1.職業(yè)疲憊狀況廣泛存在在銷(xiāo)售過(guò)程中他們要面對(duì)繁重的業(yè)績(jī)壓力和艱巨的挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷一段時(shí)間的工作之后常常會(huì)感到身心疲憊。放眼四顧，銷(xiāo)售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在。企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)

4、濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微。因此，銷(xiāo)售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，在工作的過(guò)程中需要激情也需要理性。2.情感波動(dòng)較大銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)成功和失敗總是接踵而至。前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷(xiāo)售人員需要以不斷的正面激勵(lì)如尊重、認(rèn)可、授權(quán)等等。有效的正面激勵(lì)可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。3.被認(rèn)可需求強(qiáng)烈銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由每一位銷(xiāo)售個(gè)體構(gòu)成的系統(tǒng)，要進(jìn)行有效的激勵(lì)只了解銷(xiāo)售人員的共性是不夠的、必須清楚每個(gè)銷(xiāo)售人員獨(dú)特的個(gè)性。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。不管是什么類型的銷(xiāo)售人員都希望自己所做的成績(jī)能被認(rèn)可。強(qiáng)烈的認(rèn)

5、可需求可以通過(guò)在在日常生活中對(duì)員工真誠(chéng)的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等激勵(lì)手段來(lái)滿足。4.更加關(guān)注自己的發(fā)展根據(jù)馬斯洛的“需求層次論”，處于不同階段的銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生不同的需求。銷(xiāo)售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若還停留在上一階段的激勵(lì)機(jī)制過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益而未能給員工一個(gè)充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展前景，將會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)前途沒(méi)有信心，或感到在企業(yè)的發(fā)展空間不大而產(chǎn)生去意，從而無(wú)法激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作的積極性。銷(xiāo)售人員的復(fù)雜性要求管理者具備良好的激勵(lì)方法及激勵(lì)理論。懂得對(duì)不同的情況審時(shí)度勢(shì)，巧妙而靈活地采用各種激勵(lì)方法

6、和策略。三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式根據(jù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的總結(jié)與概括和企業(yè)的實(shí)踐，對(duì)銷(xiāo)售人員主要有十種激勵(lì)方式。分別為目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、工作激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、民主激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)。這里我主要針對(duì)目標(biāo)激勵(lì)和培訓(xùn)激勵(lì)進(jìn)行介紹。（一）目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指企業(yè)為銷(xiāo)售人員確定一些應(yīng)該達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的一種方式。其中制定銷(xiāo)售量定額是企業(yè)的普遍做法。許多企業(yè)會(huì)為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售量定額，規(guī)定他們一年內(nèi)或者是某一特定時(shí)間段內(nèi)應(yīng)推銷(xiāo)的數(shù)量。盡管如此，如果使用不當(dāng)也會(huì)為企業(yè)招來(lái)煩惱。例如：某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷(xiāo)

7、售區(qū)域，每年年初向銷(xiāo)售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷(xiāo)區(qū)的年度銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷(xiāo)區(qū)的年度銷(xiāo)售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售額掛鉤。如果銷(xiāo)區(qū)完不成銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)論什么原因，銷(xiāo)區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。為了提高自己的銷(xiāo)售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利；向批發(fā)商或者與專賣(mài)店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷(xiāo)區(qū)還向相鄰銷(xiāo)區(qū)的