和你的客戶談戀愛

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1、和你的客戶談戀愛一、理念法則客戶并非上帝要把客戶當(dāng)戀人（信念和焦點(diǎn)放的位置，對(duì)客戶的好處和幫助）異性相吸好成功打鐵尚需自身硬真愛無敵1、客戶并非上帝忽視自身價(jià)值過度抬高客戶貶低自己現(xiàn)實(shí)生活中顧客與上帝的素質(zhì)相差甚遠(yuǎn)顧客愿做普通人（專賣店與超市的區(qū)別）2、要把客戶當(dāng)戀人敵人、堡壘、骨頭、吃掉、拿下建立正確的客戶觀成功法則：要想收獲必須先要付出讓你的態(tài)度贏得客戶開始我們的戀愛之旅吧3、異性相吸好成功男性對(duì)于女性同情和關(guān)心，防范心理少女性在男性業(yè)務(wù)員前扮演女強(qiáng)人的角色4、打鐵尚需自身硬1不貶低對(duì)手2三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn)3獨(dú)特賣點(diǎn)，突出我們的優(yōu)勢(shì)門當(dāng)戶對(duì)郎才女貌5、真愛無敵如何對(duì)待戀人的拒絕每次拒絕是

2、成長(zhǎng)得的機(jī)會(huì)拒絕是因?yàn)閯e人對(duì)你的不了解選擇了銷售就是選擇了被拒絕拒絕也可以興奮算出價(jià)值你的收入來自于你的拜訪總量成交總在五次拒絕以后橋基拉德30比1的概率29個(gè)拒絕每個(gè)不要是不是那里錯(cuò)了胖子笑話倒計(jì)時(shí)數(shù)目二、目標(biāo)法則洞察市場(chǎng)區(qū)域特征尋找戀愛對(duì)象調(diào)查戀人資訊篩選戀愛目標(biāo)制定戀愛計(jì)劃1、洞察市場(chǎng)區(qū)域特征對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境進(jìn)行調(diào)研市場(chǎng)需求總量和模式分析市場(chǎng)行情調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷主要策略分析2、尋找戀愛對(duì)象準(zhǔn)客戶必備條件與特點(diǎn)（需求、購(gòu)買力、決策權(quán)）誰是我的客戶他們會(huì)在哪里出現(xiàn)我的客戶什么時(shí)候會(huì)買為什么我的客戶不買誰在同我搶客戶2、尋找戀愛對(duì)象媒婆介紹法自由戀愛法電話聯(lián)絡(luò)法連鎖介紹法鴻雁傳書法網(wǎng)戀法守株待兔

3、法3、調(diào)查戀人資訊調(diào)查客戶單位所在地區(qū)的工商部門當(dāng)?shù)氐亩悇?wù)部門，納稅情況和口碑信譽(yù)與該單位的職工交談通過相關(guān)部門和其合作單位請(qǐng)直接請(qǐng)求對(duì)方出示相關(guān)的資信證明4、篩選戀愛目標(biāo)一凡事持否定態(tài)度1、信心是任何購(gòu)買的關(guān)鍵；2、行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；3、假如一個(gè)人對(duì)生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購(gòu)買；4、凡事百般挑剔，難以相處；二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；2、也不愿意了解，一開始抱怨，討價(jià)還價(jià)；3、價(jià)格與次品比較，激怒你；4、篩選戀愛目標(biāo)三、即使做成交了那也是一樁小生意1、拳擊手，挨打的被動(dòng)局面，賴在那里；2、銷售規(guī)格傭金得不償失；四、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)1、幾個(gè)月、

4、幾年、不可能再向你購(gòu)買；2、不能引發(fā)未來銷售關(guān)系；五、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值；1沒有影響力；2無知名度；3不太受人尊敬；4不認(rèn)識(shí)潛在客戶；5認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你；4、篩選戀愛目標(biāo)六、他的生意做得很不好；1抱怨所有的人、生意太差、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府；2討價(jià)還價(jià)、延遲付款、花很多時(shí)間討債；3欠款；七、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)1、長(zhǎng)途跋涉；2、花很多時(shí)間、時(shí)間；3、效率太低；把同等時(shí)間花在其它客戶身上效益更好；4、篩選戀愛目標(biāo)一對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低）1、迫切需要；2、解決問題；3、獲得立即好處；二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系1、直接降低成本；2、明確可算出；3、成本回收

5、快；4、輕易決定向你購(gòu)買；5、不需太多時(shí)間評(píng)估；4、篩選戀愛目標(biāo)三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度對(duì)你過去產(chǎn)品，行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可；四、有給你大訂單的可能大訂單、大采購(gòu)五、是影響力的核心、影響力中心，行業(yè)中信受尊崇；擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦；4、篩選戀愛目標(biāo)六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速（一開始找對(duì)人，四兩拔千斤、業(yè)界、領(lǐng)導(dǎo)、影響力、協(xié)會(huì)主席、秘書長(zhǎng)）；1產(chǎn)品賣出去，收到錢；2這是位好顧客、可惜收錢、獲得更多訂單七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)1、省時(shí)、省力、省錢、高效；2、銷售人員有效工作時(shí)間限面對(duì)面；3、情緒、體力、精神、最高回報(bào)；5、制定戀愛計(jì)劃三、會(huì)晤法則準(zhǔn)備工作要充分電話邀約講方法第一印象很

6、重要問對(duì)問題知信息傾聽是一種美德洞察身體語言不要急于求成1、準(zhǔn)備工作要充分形象準(zhǔn)備相親身體準(zhǔn)備身體是革命的本錢精神準(zhǔn)備（焦點(diǎn)法則，預(yù)測(cè)成功畫面）專業(yè)準(zhǔn)備（了解自己與對(duì)手，博學(xué)多才、硬件、軟件、使用、規(guī)則習(xí)慣、突出特點(diǎn)）顧客準(zhǔn)備醫(yī)生心臟病　走不出去消極　節(jié)省車費(fèi)水的例子博學(xué)雜學(xué)家了解自己為何同你買2、電話邀約講方法準(zhǔn)備工作：目標(biāo)客戶的姓名、年齡、職務(wù)；客戶的單位名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；打電話的目的和理由準(zhǔn)備要說的內(nèi)容客戶可能提出哪些問題如何應(yīng)付客戶的拒絕2、電話邀約注意事項(xiàng)根據(jù)對(duì)方的工作性質(zhì)來選擇打電話的時(shí)間邀約會(huì)晤時(shí)間要征求對(duì)方的意見要講方法選擇地點(diǎn)要適宜有中間人的話到中間人的私人場(chǎng)所最好簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)

7、可以通過吃飯解決但你說飯店面對(duì)對(duì)方拒絕如何順勢(shì)向下問掛電話講究方法通話時(shí)間要控制3、第一印象很重要專業(yè)形象很重要開場(chǎng)白也很重要恭維法：贊美客戶的單位或公司贊美客戶的名氣贊美客戶的儀表贊美客戶的特長(zhǎng)贊美客戶的工作環(huán)境贊美客戶的產(chǎn)品和服務(wù)3、第一印象很重要攀親法主動(dòng)求教法小恩小惠法幫忙法（做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事）4、問對(duì)問題知信息N現(xiàn)在E滿意A不滿意D決策者S解決方案F家庭O事業(yè)R休閑M金錢談話不僅是談業(yè)務(wù)東聊西聊找到