如何防止被大客戶忽悠

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1、如何防止被大客戶忽悠大客戶伸過來的橄欖枝，可以將你引向銷售成功的冠軍臺，更可能給你造成迷惑，讓你始終扮演陪練角色，陪同第一候選人跑至終點，而你，什么也得不到?，F(xiàn)今，大客戶爭奪戰(zhàn)日益激烈，誰都想從中分取一杯羹。但很多銷售人員都易犯一個致命錯誤：不清楚自己在客戶心目中是第幾位候選人。往往稀里糊涂地成為第二候選人，其結(jié)果是時間耗上了，錢也花了，活動也辦了，但就是不買你的。更為悲劇的是，有些銷售人員自始至終都蒙在鼓里，扮演陪練角色，陪同第一候選人跑至終點。那么，如何防止被大客戶忽悠？如何防止成為大客戶的湊數(shù)供應(yīng)商、陪練

2、供應(yīng)商呢？銷售初期要不要介入這個項目？周一早上一上班，鈴就響個不停。趕忙抓起，是杭州的代理商老張。小諸啊，有好消息。老張很興奮，昨天了解到某學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。這種，我每天都能接到好幾個。對待這種好消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：好消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項目；要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八，一點機會都沒有。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但

3、是不是壞消息呢？于是，我趕忙問道：昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題？客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況。我的心涼了1/4，接著問道：從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設(shè)有清晰的了解嗎？應(yīng)該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項目建設(shè)可能存在的風(fēng)險。我的心涼了1/2，繼續(xù)問道：你要求接觸他們高層了嗎？比如副院長以上的人物。要求了，但是聽起來困難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙。老張似乎也覺得有點不對勁。我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮問道：你們一共討論了多長時間？討論

4、期間是誰在控制討論的議題？不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們的產(chǎn)品，如何計算車間產(chǎn)能等。我的心已經(jīng)拔涼拔涼的了，老張啊，節(jié)哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了?？蛻糁栽敢饨哟?，是想把你作為一個候選，以備不測。當(dāng)然了，不是沒有希望。但難度肯定非常大。在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單，因為人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風(fēng)險

5、。偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導(dǎo)我們制定競爭策略，用希望去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認(rèn)為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發(fā)展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的后果。因此，在大項目開展的初期，通過四個問題，就可以看出自己在大客戶那里究竟算老幾，要不要介入。在大項目銷售初期主要是判斷你有沒有競爭對手，你的對手做的工作有多深入。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級別，不要把太多的精力放在上面，經(jīng)常性地跟進關(guān)注下就行了。鏈接：客戶疑問是多還是少?如果你見客

6、戶時，客戶有很多的疑問，作一頭霧水狀，恭喜你，你的對手沒做太深的工作，你的機會很大。相反，如果客戶的疑問很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。第3頁第4頁……第6頁客戶肯不肯為你花時間?客戶愿意花很多時間和你進行漫長的討論和分析，很有戲，因為客戶也不是一天到晚什么事沒有只陪你嘮閑嗑。他很有可能是有目的性的。也就是說，他想搞明白一些事，以便項目更好地推動。相反，如果客戶對所有的問題幾乎都有答案，那不是因為客戶明白事，更不是很內(nèi)行，而是因為他已經(jīng)被你的對手培

7、養(yǎng)得很成熟了，早就門兒清了。能不能見到客戶的高層？客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色，比如那些C字頭的人物，CEO、CIO、CTO什么的，那說明你還有希望。誰愿意帶個不希望選擇的供應(yīng)商去到老板那里添亂呢?但如果客戶說：這事我說了就算，不用找別人！你要小心了，即使真的是他說了算，也需要別人的支持??！這句話十有八九是騙人的。討論問題的范圍是寬還是窄？如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個方面，這是個好消息，說明客戶在認(rèn)真地考慮購買問題了。相反，如果客戶只愿意和你討論個別的東西，比如某個單一的功能，某個服務(wù)的問題或者干脆是

8、價格問題，這說明，你不過是個工具，客戶只不過想拿你印證一下對手的對錯而已。銷售中期要不要接著跟下去？剛剛放下，銷售經(jīng)理曉東就心急火燎地闖進了我的辦公室:兄弟，有沒有時間，幫我分析一下甲公司的那個項目。好啊。這個項目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認(rèn)真分析一下了。雖然對手盯得也很緊，但我覺得還是我們的希望最大。不過感覺是感覺，心里還是不踏實。所以想請你幫我分析一下。客戶最近和