如何防止被客戶忽悠.doc

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1、如何防止被客戶忽悠如何防止被客戶忽悠　　銷售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時(shí)你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤(rùn)都被客戶“榨干”了，內(nèi)心不免燃起“為誰辛苦為誰忙”的感慨。　　問題出在哪？我們還能做什么？　　銷售人員也是一個(gè)消費(fèi)者，作為消費(fèi)者，當(dāng)你要購(gòu)買一個(gè)商品時(shí)，你的心態(tài)是如何呢？無非是能買到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好、價(jià)格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些期待本來應(yīng)該是銷售時(shí)的最佳籌碼，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)成熟度增加，我們發(fā)覺現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場(chǎng)的信息越來越普及；二

2、、廠家的營(yíng)銷手法同質(zhì)化越來越高；三、消費(fèi)者的要求越來越多；四、消費(fèi)者決策時(shí)間越來越長(zhǎng)。于是乎，銷售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費(fèi)者很多“忽悠”的機(jī)會(huì)?！　∥覀儊矸治鲆幌孪M(fèi)者“忽悠”的方式有哪些？　　一、以大客戶自居：消費(fèi)者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費(fèi)，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià)，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購(gòu)買單項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購(gòu)買，結(jié)果事后卻百般推托。　　二、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適，他立馬會(huì)做決定，但事實(shí)是不斷在探詢底價(jià)、壓低價(jià)格?！　∪?、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級(jí)品的優(yōu)惠，或者將競(jìng)品的優(yōu)惠加價(jià)來比價(jià)?！　∷摹⑦x擇性的說明：有些商品的優(yōu)惠是

3、套裝式的，消費(fèi)者卻將它拆開單獨(dú)列出以降低單價(jià)。更有甚者，將各個(gè)廠家的優(yōu)惠品項(xiàng)集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收?！　∥濉L試性議價(jià)：有時(shí)消費(fèi)者心中也沒個(gè)譜，但卻胡亂開價(jià)，一些銷售新手信以為真，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套?！　∑鋵?shí)整個(gè)銷售成交的過程，也是一種心理對(duì)決的過程，誰最先露出底牌，誰就可能成為對(duì)決的輸家。照理說，銷售人員是銷售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng)，怎么反而被消費(fèi)者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點(diǎn)：　　一、急于成交：追求業(yè)績(jī)的企圖心是一個(gè)成功銷售人員的基本條件，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時(shí)，就會(huì)失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶信息真?zhèn)蔚哪芰??！　《?、被?/p>

4、成交：部分銷售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營(yíng)客戶，或是沒有有效的管理意向客戶，因此客源不足，在業(yè)績(jī)壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。　　三、專業(yè)不足：銷售需要相當(dāng)?shù)膶I(yè)能力，消費(fèi)心理、專業(yè)形象、銷售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了，都會(huì)讓消費(fèi)者有“可乘之機(jī)”?！　∪绻憬?jīng)常被消費(fèi)者“忽悠”，就應(yīng)該及時(shí)從以下五個(gè)方面做出改善，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)?！　∫?、探尋過程中加強(qiáng)深入度　　很多銷售人員都了解銷售溝通也就是問、聽、說三個(gè)技巧，其中問占了50%的比重，聽占30%的比重，而說只占了20%的比重。　　問要怎么問才是有效而深入地詢問方式呢？大部分銷售人員都只問了第一層次的問題，譬如多少預(yù)算？要買哪種形式的

5、產(chǎn)品？什么時(shí)候要？其實(shí)客戶想要購(gòu)買一項(xiàng)商品時(shí)，就是表示他有一個(gè)需求，這個(gè)需求的產(chǎn)生就是背后有一個(gè)待解決的問題，所以我們的銷售行為是在幫客戶解決他現(xiàn)存的問題。因此在詢問時(shí)必須清楚且完整的問出客戶的情形和環(huán)境，并且更深入的了解客戶的所有需求及需求的優(yōu)先級(jí)，這樣我們就能像剝洋蔥一樣把客戶的需求一層一層的剝開，讓客戶感受到我們是專業(yè)的、了解他的，當(dāng)客戶有這種認(rèn)同時(shí)，“忽悠”的情形就會(huì)減少。　　二、多方探尋并進(jìn)行印證　　除了對(duì)需求的詢問外，也應(yīng)該對(duì)客戶提供的信息、產(chǎn)品了解程度、親朋好友的影響力等做適度的多方探尋。一個(gè)接近成交的銷售，常常會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)不真實(shí)的信息或者忽略響應(yīng)而導(dǎo)致功敗垂成。譬如說當(dāng)

6、一個(gè)消費(fèi)者告訴你，你的產(chǎn)品可以優(yōu)惠多少錢時(shí)，你應(yīng)該進(jìn)一步的探尋信息來源，他可能回答你說是朋友告訴他的，當(dāng)你再進(jìn)一步探尋他的朋友是否曾經(jīng)購(gòu)買本產(chǎn)品時(shí)，答案可能會(huì)讓你啼笑皆非，因?yàn)樗笥训男畔⒁彩堑缆犕菊f來的。所以，適當(dāng)?shù)亩喾教綄び∽C可以理清真相。第1頁第2頁