資源描述:
《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功寶典-----閔新聞客戶網(wǎng)絡(luò)營銷接聽客戶話術(shù)議價的辦法面訪房東待看過程中面對約看前中后內(nèi)容以及促銷誘導(dǎo)對方出價封殺客戶第一次出價商圈精耕如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪,如何增加店鋪的流量如何利用名片去銷售目錄閔老師承諾:只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn),幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效閔老師電話及微信13816885568QQ:793582682助理小李電話及微信18019009469QQ:512986128二手房中介經(jīng)紀(jì)人交流群128616124二手房HR交流群291615017二手房中介經(jīng)紀(jì)培訓(xùn)群153524032二手房團(tuán)隊管理群294580373二手房中介經(jīng)紀(jì)講師群14456975
2、0客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中,成交的客戶畢竟是少數(shù),有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說,這部分客戶絕不能放棄,還要保持聯(lián)絡(luò),使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問:作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是,是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò),獲得更多的推薦業(yè)務(wù),使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是,如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤,客戶資源白白流失,業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤,獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦,對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終
3、身顧客”,進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住,唯有超越顧客的期待,方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”,進(jìn)而成就你自己的事業(yè)??蛻簟攀鯽、搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ):必須從房源、客源一點一滴做起,積少成多,由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為,房地產(chǎn)作為一個大宗商品,普通老百姓大多只能消費(fèi)一次,不會重復(fù)購買,為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實,很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子,但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶,使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外,也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力,要知道,現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是
4、大有人在的??蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋A(chǔ)b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案,編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)1、整理客戶的所有相關(guān)資料電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶等(越詳盡越好)。2、對客戶進(jìn)行分類A類客戶的定義:1)對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn),取得客戶的認(rèn)可,對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確,對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn),爭取最快時間簽約。(注意:時間上一定要把握好,了解清楚客戶的作息習(xí)慣,抓準(zhǔn)時機(jī)一錘定音。)B類客戶的定義:2)對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下,要經(jīng)常引導(dǎo)客戶,明確客戶的購房意向??上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源,供其挑選
5、。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時,在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的,再告知已賣掉了,讓客戶自己覺的是由于沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果,下次溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了,這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。)客戶——建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)C類客戶的定義:3)對于C類客戶,由于市場上適合C類客戶的房子不多,可以少帶看,多聯(lián)系,讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找,當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時,一定要立刻下決心購買。(注意:不要自我設(shè)限,也可以適當(dāng)引導(dǎo),C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4)客源管理方法A.建立客源檔案,詳細(xì)
6、記錄客源信息。B.區(qū)分客源類別,為A類客戶不斷地提供帶看,保持不斷的接觸。C.定期回訪、追蹤近期的客源,與自己的客戶保持聯(lián)系,掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D.培養(yǎng)良好的心態(tài),始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn),我們實在為他們提供方便,我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。E.將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶,取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意:深層了解客戶的需求;經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn);經(jīng)常和客戶溝通,關(guān)注客戶的變化??蛻簟⒘己脠詫嵉目蛻艋A(chǔ)有效客源分為三種,怎么服務(wù)?①實在客戶,有明確購買欲望,而且選擇地點、戶型價格,急為準(zhǔn)客戶---〉70
7、%時間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶,有明確購買欲望,但選擇方向不明確---〉20%時間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望,而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時間用在追蹤服務(wù)。3、信息:準(zhǔn)客戶是有實效化的,時間就是金錢。4、及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注:服務(wù)好一個客戶,他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具(專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個機(jī)會能改變客戶對我們的第一印象。2、軟件—