房地產(chǎn)客戶界定制度及銷售客戶歸屬界定方法

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1、客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪客戶）：原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來(lái)訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時(shí)，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績(jī)計(jì)入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。二、裙帶性原則①若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來(lái)的客戶資源乙

2、應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。②若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶資源。三、建立首問(wèn)責(zé)任制銷售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問(wèn)責(zé)任制”，即進(jìn)場(chǎng)的客戶都會(huì)詢問(wèn)“是否是第一次來(lái)”、“是否去過(guò)其他的接待地點(diǎn)”，那么很多銷售過(guò)程中存在的爭(zhēng)議自然而然地就化解了。及時(shí)溝通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法1、客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在《客戶來(lái)訪登記表》上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據(jù)，《客戶來(lái)訪登記表

3、》由銷售人員填寫(xiě)，每日填寫(xiě)好當(dāng)日所有檔案表，并由值日生輸入電腦，月末將《客戶來(lái)訪登記表》上交公司存檔。25.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve、以《客戶來(lái)訪登記表》為準(zhǔn)，客戶管理

4、辦法采用銷售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法。3、已離開(kāi)公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開(kāi)公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。4、已來(lái)訪客戶但其未在《客戶來(lái)訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。5、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。6、售樓處午餐時(shí)間由銷售人員輪流值班，并做好對(duì)來(lái)訪客戶的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。7、若有老客戶來(lái)訪，由該客戶所屬銷售員接待。若老客戶來(lái)訪時(shí)，該銷售員

5、正在接待新客戶，則由其他銷售人員輔助接待。8、銷售人員的老客戶到訪，而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由其他銷售人員輔助接待。9、銷售員接待的客戶如是同行(對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象。四、營(yíng)銷總監(jiān)有客戶歸屬的裁決權(quán)。?1、銷售人員按輪排順序接待客戶（由售樓部當(dāng)天值日生負(fù)責(zé)輪排時(shí)間和順序），若輪到的銷售人員不在或正在接待客戶，則由下一位銷售人員接待客戶，原輪到的銷售人員給予補(bǔ)回。（開(kāi)盤等較為繁忙的時(shí)刻可不執(zhí)行輪排方式）?2、售樓部主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個(gè)來(lái)訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待。?3、銷售人員輪到接

6、待客戶，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書(shū)、不得隨意離開(kāi)，須主動(dòng)迎接客戶。?45.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotectingtheregionalpositionandachieve、只要來(lái)訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶

7、，不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)如何，銷售人員都要全力接待。?5、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。?6、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。?7、不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)?8、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來(lái)訪，銷售人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意。?9、銷售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤、更名，無(wú)權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商