資源描述：
《給力會議營銷，破解邀約難》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、給力會議營銷，破解邀約難收單難、邀約難、攻單難等問題，是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié)，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個(gè)重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機(jī)，在激烈的競爭中立于不敗之地。這里，筆者現(xiàn)就參會人員邀約中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流。先簡單說一個(gè)案例：筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品，計(jì)劃23號在北京通州舉辦一次會銷，原定計(jì)劃到場70人，然而到21日下午三點(diǎn)鐘，確定到會的只有30人，無奈之下，緊急召開會議商定對策。會
2、上負(fù)責(zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因：他說：現(xiàn)在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈品，對他們來說吸引力不夠！下面是我倆的一段對話：筆者：那給兩盒贈品呢？馬經(jīng)理：兩盒也不行。筆者：三盒？馬經(jīng)理：三盒估計(jì)他們還是不愿意來到這里，關(guān)鍵的問題就出來了，傳統(tǒng)慣用的利益刺激，現(xiàn)如今作用越來越小，已經(jīng)很難達(dá)到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對現(xiàn)實(shí)情況必須改變策略，在邀約的話術(shù)、時(shí)間、方式上都進(jìn)行了調(diào)整，主打情感牌，會議當(dāng)時(shí)商議決定：1.從晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)給顧客打。意在表達(dá)出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時(shí)間給他（她）去，詢問對方病情及用藥
3、情況，同時(shí)讓對方明白，都下班了還能惦記著給自己打噓寒問暖。2.渲染參會名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個(gè)名額，如果你不去的話，我就把這個(gè)名額給了另外一個(gè)小區(qū)的，同時(shí)，結(jié)合利益刺激，再強(qiáng)調(diào)一下參會的好處。如此一個(gè)簡單的調(diào)整，當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高，23號會議如愿到會77人。由此可見，會議營銷的邀約是一件營銷技巧很強(qiáng)的工作，除去平時(shí)扎實(shí)工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎邀約和上門邀約，下面筆者結(jié)合家訪和邀約，具體談一下。如何進(jìn)行邀約邀約
4、表面上看是一次簡短的通話，不就是打個(gè)問問對方情況，告訴對方什么時(shí)候活動，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費(fèi)。邀約是通過人與人之間的交流和溝通，直接達(dá)成目的的一種行為，人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，有一定的操作程序和要求。一、邀約前調(diào)整好個(gè)人狀態(tài)良好的個(gè)人狀態(tài)，對于邀約者來說非常重要，這里所指的狀態(tài)包括對工作的熱情及對產(chǎn)品、自己及從事這項(xiàng)工作的自信心。邀約者的熱情度，能夠直接影響到顧客，那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打前，要告誡自己幾萬塊錢的廣告費(fèi)，好不容易換來的檔案，可不能浪費(fèi)了，要把客戶看作自己的親人一樣
5、來對待，不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項(xiàng)工作。另外，必須對自己，對產(chǎn)品和所從事的這項(xiàng)工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時(shí)，說話要有底氣，要把自己真正當(dāng)作一個(gè)大夫。在與客戶溝通時(shí)，要充分表現(xiàn)對自身產(chǎn)品充足的信心，不要聽到一個(gè)打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產(chǎn)品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事。二、邀約的操作技巧打前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費(fèi)者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對方當(dāng)作自己的親人來看，但千萬要記住你打的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他
6、就容易接受你的建議的，邀約成功率就會提高。以感情交流為主，原則上通話時(shí)不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應(yīng)以巧妙的方式打斷對方，結(jié)束回訪，現(xiàn)實(shí)操作中最好別超過10分鐘。第3頁根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆Q呼習(xí)慣，制定恰當(dāng)?shù)姆Q呼。接通時(shí)，首先告知患者自己的身份，讓患者時(shí)刻對自己的病有種希望，在溝通中也要傳達(dá)給對方一種信息：你這種病是能治好的，只要用了我們的產(chǎn)品，有了我們的幫助，一定能夠康復(fù)，要給對方一個(gè)希望，一個(gè)祝福，患者有了這種希望，參會水到渠成。有時(shí)通話過程中，話不要太多，成為一個(gè)傾聽者也很有必要，但要注意引導(dǎo)，語氣要富有親和力，要明亮有力，不能
7、軟綿綿的，既能表現(xiàn)出親人的一面，又要表現(xiàn)出大夫的一面。通過與患者的溝通，了解對方是否熱心、熱情，是否善于表達(dá)，從而為會議營銷中的患者發(fā)言做儲備。而當(dāng)患者說話難聽時(shí)，也不要覺得委屈，不要因?yàn)橐粋€(gè)而影響我們的工作心情。注意檔案的記錄和整理，書寫詳細(xì)，清晰明了，要求每次通話后要詳細(xì)記錄，不要敷衍了事。只有記錄仔細(xì)了，下一次回訪時(shí)才能更具有針對性，自己心里也更有底，還要要求檔案便于查找，檔案保存具體到人，由專人保管，也可由回訪人員自行保管，市場經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督考核。在這里要特別強(qiáng)調(diào)，每一個(gè)客戶檔案，原則上從始至終盡量由一個(gè)人來負(fù)責(zé)。三、不同客戶
8、的邀約1、已經(jīng)知道產(chǎn)品或打過咨詢的顧客：只要打過咨詢的，均是潛在購買者，都應(yīng)積極的邀約前來參加活動。注意，不管對方的病情是輕是重，都有讓對方感覺他這種情況很容易治好，假如用上我們的產(chǎn)品，10天能達(dá)到什么情況，一個(gè)月能恢復(fù)到哪種程度，用
