給力會議營銷，破解邀約難.doc

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1、給力會議營銷，破解邀約難給力會議營銷，破解邀約難　　收單難、邀約難、攻單難等問題，是現(xiàn)有醫(yī)藥保健品會議營銷存在的普遍難題，然而，這些難題恰恰是會議營銷銷售鏈條中最致命的環(huán)節(jié)，在今天激烈的市場競爭中，誰能很好的解決上述難題，誰能把銷售鏈中幾個重要環(huán)節(jié)做的更好、更有意義、更有作用，誰就能搶得市場先機，在激烈的競爭中立于不敗之地?！　∵@里，筆者現(xiàn)就“參會人員邀約”中的一些技巧和方法與行業(yè)同仁做一探討交流?！　∠群唵握f一個案例：筆者所服務(wù)的某產(chǎn)品，計劃23號在北京通州舉辦一次會銷，原定計劃到場70人，然而到21日下午三點鐘，確定到會的只有30人，無奈之下，緊急召開會議商定

2、對策?！　县撠?zé)邀約的馬經(jīng)理談了主要原因：他說：“現(xiàn)在的患者都很精明，咱們給的那一小盒贈品，對他們來說吸引力不夠！”　　下面是我倆的一段對話：　　筆者：那給兩盒贈品呢？　　馬經(jīng)理：兩盒也不行。　　筆者：三盒？　　馬經(jīng)理：三盒估計他們還是不愿意來　　到這里，關(guān)鍵的問題就出來了，傳統(tǒng)慣用的“利益刺激”，現(xiàn)如今作用越來越小，已經(jīng)很難達到邀約效果了，我們大致根源找到了。治病求根，針對現(xiàn)實情況必須改變策略，在邀約的話術(shù)、時間、方式上都進行了調(diào)整，主打“情感牌”，會議當(dāng)時商議決定：　　1.從晚上六點到八點給顧客打電話。意在表達出最近工作很忙，下班很晚，但還是抽出時間給他（她

3、）去電話，詢問對方病情及用藥情況，同時讓對方明白，都下班了還能惦記著給自己打電話噓寒問暖?！　?.渲染參會名額的有限性、緊缺性。告訴顧客，本次會議只有幾十人的名額，而分到自己手里的只有倆名額，我為你爭取了寶貴的一個名額，如果你不去的話，我就把這個名額給了另外一個小區(qū)的×××，同時，結(jié)合利益刺激，再強調(diào)一下參會的好處?！　∪绱艘粋€簡單的調(diào)整，當(dāng)天晚上邀約效果明顯提高，23號會議如愿到會77人?！　∮纱丝梢?，會議營銷的邀約是一件營銷技巧很強的工作，除去平時扎實工作的積累外，更需要一些營銷技巧的把握。就目前而言邀約不外乎電話邀約和上門邀約，下面筆者結(jié)合家訪和電話邀約，具

4、體談一下?！　∪绾芜M行電話邀約　　電話邀約表面上看是一次簡短的通話，不就是打個電話問問對方情況，告訴對方什么時候活動，別忘記參加等等，倘若真的如此，勢必造成客戶檔案的巨大浪費?！　‰娫捬s是通過人與人之間的交流和溝通，直接達成目的的一種行為，人員必須有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，有一定的操作程序和要求?！　∫?、邀約前調(diào)整好個人狀態(tài)　　良好的個人狀態(tài)，對于電話邀約者來說非常重要，這里所指的狀態(tài)包括對工作的熱情及對產(chǎn)品、自己及從事這項工作的自信心?！　‰娫捬s者的熱情度，能夠直接影響到顧客，電話那頭的顧客能夠感知你熱情與否，在打電話前，要告誡自己“幾萬塊錢的廣告費，好不容易

5、換來的檔案，可不能浪費了”，“要把客戶看作自己的親人一樣來對待”，不能為了完成經(jīng)理交給你的任務(wù)而去做這項工作?！　×硗猓仨殞ψ约?，對產(chǎn)品和所從事的這項工作充滿信心，比如：在稱呼自己為X大夫時，說話要有底氣，要把自己真正當(dāng)作一個大夫。在與客戶溝通時，要充分表現(xiàn)對自身產(chǎn)品充足的信心，不要聽到一個打擊的話就心慌，要告訴自己，我們的產(chǎn)品是非常好的，我們所做的一切都是為患者解除痛苦、重獲健康的善事?！　《?、電話邀約的操作技巧　　打電話前，掌握患者盡量多的信息，以自己為中心，站在患者的立場上為消費者說話，喜患者所喜，憂患者之憂，把對方當(dāng)作自己的親人來看，但千萬要記住你打電話

6、的目的是什么，如果你能讓患者總感覺你是為他好，那他就容易接受你的建議的，邀約成功率就會提高。以感情交流為主，原則上通話時不受限制，但為了避免有些人過于哆嗦，應(yīng)以巧妙的方式打斷對方，結(jié)束回訪，現(xiàn)實操作中最好別超過10分鐘。第1頁第2頁第3頁