ka賣場實戰(zhàn)操作培訓手冊

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1、KA賣場實戰(zhàn)操作培訓手冊周廣軍（一）自90年代中期國際性賣場進入中國以來，KA賣場渠道已經(jīng)發(fā)展成為快速消費品行業(yè)的主銷渠道之一，在快速消費品行業(yè)中占據(jù)25-50%左右的市場份額。但是無論是知名企業(yè)、還是普通企業(yè)，大多對賣場操作都存在較多的問題。對賣場愛恨交加，“做賣場找死，不做賣場等死”，還有許多企業(yè)望“KA”興嘆。目前運作賣場主要存在以下問題：一是投入大、費用高、產(chǎn)出少；二是運作流程繁瑣，需要多部門溝通；三是需要較強的運作水平、管理水平和營銷水平；四是不合理霸王條款多，需要有較強的談判、溝通和公關(guān)能力；五是帳期長、結(jié)款慢，占壓資金多，資金周轉(zhuǎn)慢；六是不但要重視操作，更要注重維護。

2、為什么覺得賣場運作難，還存在那么多的問題？我認為主要原因是“不懂行”，任何人對不懂的事情都覺得“難”，也就是“會者不難、難者不會”。運作賣場，其中只要做好以下3方面的工作，就能實現(xiàn)有由一個新手到熟手的轉(zhuǎn)變，高效的運作賣場。一是理清賣場基本概念，這是一切的前提；二是做好進店前的工作，主要指前期進場的合同談判；三是做好進店后的工作，主要指陳列、促銷、維護等。一、KA的基本概念、分類及專業(yè)術(shù)語（一）KA的概念KA即KeyAccount，中文譯意為“重點客戶”。對于快速消費品行業(yè)來說：KA一般指營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端。如沃爾瑪、家樂福、永輝超市、華潤萬家、大潤發(fā)

3、、樂購、歐尚等。注意：在其他行業(yè)不一定是這樣定義，在快速消費品企業(yè)定義也不盡相同。（二）KA的基本分類1．KA分類一般按照業(yè)態(tài)進行分類（也有按照覆蓋范圍進行分類的），具體可分為：大賣場（家樂福、沃爾瑪）、倉儲式及會員制商店（麥德龍、山姆會員店）、百貨購物中心（丹尼斯）、便利店和士多店（7-11、全家、可的、十足等）、專賣店等。以上是一些基本的分類，具體到實際操作還有所不同，如永輝自己分類有5種業(yè)態(tài)：超級旗艦店：2-4萬平；大賣場：1-1.2萬平；賣場：5000-1萬平；社區(qū)店：1500-3000平；精品超市：主營各地優(yōu)質(zhì)高檔生鮮商品及進品食品等。目前“精品超市”這種業(yè)態(tài)發(fā)展較快，在

4、華南、華東區(qū)域分布相對較多。按照覆蓋范圍分，可分為國際性賣場、國內(nèi)全國性賣場、地方性賣場。2．結(jié)合企業(yè)的實際情況，按照營業(yè)面積及規(guī)模進行分類：（具體的分類，各類企業(yè)可以根據(jù)自己運作渠道的不同進行分類，以下僅作參考）A類KA：經(jīng)營面積在10000㎡以上，或月營業(yè)收入在2萬元以上；B類KA：經(jīng)營面積在5000-10000㎡，或月營業(yè)收入在1萬元以上；C類KA：經(jīng)營面積在1000--5000㎡，或月營業(yè)收入在5000元以上。（二）賣場基礎概念1．店外條碼：又稱國際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區(qū)分

5、商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。國內(nèi)一般以69開頭。2．店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條碼系統(tǒng)。一般情況下在散貨、生鮮、熟食區(qū)域使用較多，以聯(lián)營模式為主。摘自度娘：※什么是店內(nèi)碼條形碼？最近，在超市購買物品時，發(fā)現(xiàn)為什么有些條形碼看上去有點奇怪。雖然條形碼的形狀都差不多，下面的數(shù)字也都是13位，但這些數(shù)字卻是以20開頭。而國際物品編碼協(xié)會（GS1）統(tǒng)一分配給中國的條碼是在690和695之間。因此，在中國境內(nèi)生產(chǎn)的商品，其條碼都應該以69開頭。難道說，假冒偽劣的條碼竟然堂而皇之地進入了超市？經(jīng)過查找一些條形碼碼制相關(guān)的知識，知道

6、了，20開頭的條形碼是屬于店內(nèi)碼。有些商品，例如鮮肉、水果、蔬菜、乳酪、熟食品等是以隨機重量銷售的。這些商品的條形碼編碼任務一般不宜由商品的生產(chǎn)者承擔，而是由零售商完成的。零售商進貨后，對商品進行包裝，用專用設備對商品稱重并自動編碼和制成條碼，然后將條碼粘貼或懸掛在商品包裝上。這種專用設備取決于編碼方法，所以設備制造商必須根據(jù)與零售商簽訂的協(xié)議生產(chǎn)設備。零售商編的商品代碼，只能用于商店內(nèi)部的自動化管理系統(tǒng)，因此稱為“店內(nèi)碼”。店內(nèi)碼并不是超市或企業(yè)自己隨意制定的，也必須遵循相應的國家標準GB/T18283-2000。自制店內(nèi)碼，必須把握三個基本要點：選擇正確的碼制；保證條碼印制質(zhì)量

7、；嚴格按照有關(guān)標準，將條碼標簽貼在正確的部位。比如超市店內(nèi)碼按國家標準規(guī)定必須是以“20、21”作為前綴。只不過，店內(nèi)碼是根據(jù)商品種類和價格由超市自己確的，和能在國際上通用的商品條碼不同，店內(nèi)碼只能在超市自己的信息系統(tǒng)內(nèi)使用，只能用于超市自己的結(jié)算、庫存、配送和商品的管理。通常來說，店內(nèi)碼是商品條形碼的補充。店內(nèi)碼與商品條形碼在超市里共存本身不是問題，關(guān)鍵是誰多誰少，孰強孰弱。店內(nèi)碼概述：店內(nèi)碼是由商店自己編制并印制的條碼標簽，只限于店內(nèi)使用，是一個封閉的條形碼系統(tǒng)。