ka賣場操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

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1、賣場操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)前言在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的合作。業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)本手冊(cè)將從超市賣場業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目合作洽談公共關(guān)系商品管理結(jié)算回款超市賣場業(yè)務(wù)的合作

2、洽談工作新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作.具體的操作流程資信調(diào)查競品調(diào)查評(píng)估資信調(diào)查（1）由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；（2）對(duì)方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總（3）對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況)進(jìn)行調(diào)查并匯總；（4）對(duì)方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；（5）對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總；（6）對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)

3、行調(diào)查并匯總;（7）對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；（8）對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；（9）對(duì)方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；（10）將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；競品調(diào)查（1）各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)；（2）各家分店中競品的價(jià)格；（3）各家分店中競品的銷售情況；（4）各家分店中競品的促銷狀況；（5）各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；（6）各家分店中競品的排面陳列情況；（7）各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況；（8）競品公司的物流配送管理情況；評(píng)估（1）以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料

4、應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；（2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；（3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估；（4）根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；（5）根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；（6）最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；（7）評(píng)估的內(nèi)容包括·對(duì)方的經(jīng)營能力；對(duì)方的管理能力；對(duì)方的擴(kuò)張能力

5、；對(duì)方的信用狀況；對(duì)方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；（8）評(píng)估等級(jí)為：^·優(yōu)^·次優(yōu)^·差洽談與合同簽訂洽談工作合同簽訂洽談工作（1）初步洽談（2）第二輪洽談（3）進(jìn)場費(fèi)用（略）（4）第三輪洽談（1）初步洽談銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向；與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；^·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；^·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30

6、分鐘以內(nèi)；^·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等；^·回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；^·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；（2）第二輪洽談?dòng)射N售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面；洽談地點(diǎn)選擇一般在對(duì)方（超市、賣場）會(huì)客室或辦公室洽談流程^·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；^·帶齊本輪洽談所需的資料；^·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；^·傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；^·傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；^

7、·傾聽對(duì)方的進(jìn)場費(fèi)用及銷售返傭方案；^·傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；^·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；^·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答^·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；^·傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；^·傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見；^·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；^·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；^·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司；^·總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合

8、同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；^·銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；^·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分