ka賣場操作大全

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1、KA賣場入場操作麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明2、KA賣場應(yīng)該這樣去做?3、大賣場的操作流程細(xì)則（建議案）麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進(jìn)場說明本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進(jìn)場，并辦理結(jié)算。2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。3、進(jìn)場后的促銷活動根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。進(jìn)場的一些基本要求：1、各地進(jìn)場時間最好同

2、步，本月底簽訂進(jìn)場合同，7月初保證各門店貨物上架。2、全品項進(jìn)入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開戶費(fèi)用）6000元(10幾個SKU)3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)請各地參照以上條件談判。K/A賣場主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼，可以在賣場進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場，無須主管批準(zhǔn)，甚至和

3、理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。KA賣場應(yīng)該這樣去做?單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進(jìn)入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。2000年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會市場時，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列

4、市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進(jìn)。因為新品同時進(jìn)入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅守住?！币簿褪且行У拈L期占領(lǐng)，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順

5、利地進(jìn)入了其他賣場。曲線迂回法這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀

6、的上小學(xué)三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇?fù)碇浅８袆?。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。由上而下法這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進(jìn)入賣場，銷售也不會好。小店包圍

7、法產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”21。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的

8、經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显挘菏烊撕棉k事。大賣場的操作流程細(xì)則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場前的準(zhǔn)備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解