年金險(xiǎn)銷售流程

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1、年金險(xiǎn)核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老。■收入一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃?！龈鶕?jù)美國國家保險(xiǎn)專員協(xié)會(huì)(NAIC)統(tǒng)計(jì)美國人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。***一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會(huì)忌諱，但是我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候如果說我們一定會(huì)老，那無形中我們?cè)诟蛻糇鲆粋€(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候，我們一定會(huì)有收入來源，我們收入來源一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。***那很多人會(huì)想美國的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到3

2、5%,那我呢?看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購買一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開始鎖定我的客戶*************鎖定目標(biāo)客戶：■標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬以上。簽單后動(dòng)作■來源：三步促成收入與理財(cái)收入分配圖通過客戶的篩選，首先，我會(huì)通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾?。再接著，三步來促成。最關(guān)鍵點(diǎn)，我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問話來結(jié)束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配圖，包括5項(xiàng)內(nèi)容：1、生活指出2

3、、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶參與其中并收集資料***第一，我會(huì)先畫一個(gè)圖，這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問客戶，您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢？那客戶會(huì)說，我真沒有統(tǒng)計(jì)過，可能50，可能60，也有可能10，那么我會(huì)跟客戶說，一般而言，生活開支會(huì)占到一個(gè)家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個(gè)開支也會(huì)更低。***第二稅費(fèi)和交際，他會(huì)占到我們收入分配里面的5%-10%，雖然是稅費(fèi)和交際，其實(shí)是為了了解客戶的消費(fèi)方式，以備我們未來活東的邀約。這個(gè)過程中我也是提問的形式，

4、那收入的一部分還會(huì)用來交稅或者應(yīng)酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會(huì)說，哎呀我這個(gè)占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開支會(huì)大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問他，您除了這個(gè)應(yīng)酬之外，您還參加哪些活動(dòng)呢？客戶會(huì)說，我參加什么。。。。。。。在這里我會(huì)備注，通過客戶的一個(gè)喜好了解習(xí)慣，以備以后活動(dòng)邀約。***第三，就是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會(huì)是多少年，那這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，

5、那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對(duì)嗎？那客戶也是很認(rèn)可的，那如果說你一年這個(gè)小孩開支多少，客戶可能會(huì)說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān)18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。那么第二部分我會(huì)問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個(gè)月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年?來計(jì)算他的負(fù)債，以至于做他的一個(gè)保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過往有沒有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，您每個(gè)月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來計(jì)算她的一個(gè)儲(chǔ)蓄規(guī)劃。、***那

6、么第四個(gè)部分就是投資，這個(gè)部分也會(huì)占用我們收入分配里的10-20%，主要目的就是說明投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別，這個(gè)時(shí)候我會(huì)給他寫一個(gè)公式，投資會(huì)不會(huì)等于理財(cái)?這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他您認(rèn)為投資等于理財(cái)嗎？那一般客戶會(huì)有兩種，一種說等于一種說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在全民的理財(cái)觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說不等于，這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他為什么，他會(huì)說出他的一些見解，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)問他解釋，投資是需要。。。。。風(fēng)險(xiǎn)的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是

7、最主要是因?yàn)樗峭顿Y，他有不確定性，是有風(fēng)險(xiǎn)的。那么理財(cái)呢。。。。。。。為目的。那這個(gè)時(shí)候我也會(huì)舉例，我有10萬塊錢，我們?nèi)ダ碡?cái)可能他的回報(bào)率是3%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個(gè)講完客戶也很認(rèn)可。****那第五部分，是我們重點(diǎn)突出的，就是要告訴他理財(cái)是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點(diǎn)規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶的需求，我會(huì)客戶如果說拿出10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會(huì)說一份好的。。。。。。。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個(gè)時(shí)候在白紙上

8、寫下這幾個(gè)內(nèi)容，讓客戶去