【9A文】年金險銷售流程.docx

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1、【MeiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】年金險核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會得病或發(fā)生意外，但人一定會老。■收入一定會有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃。■根據(jù)美國國家保險專員協(xié)會(NAIC)統(tǒng)計美國人均年金險占理財規(guī)劃總額的35%。每個人能都需要年金險。KKK一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會忌諱，但是我們在跟客戶溝通的時候如果說我們一定會老，那無形中我們在跟客戶做一個祝福，就是我一定會活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時候，我們一定會有收入來源，我們收入來源一定會有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。KKK那很多人會想美國

2、的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢?看樣子我也要做理財規(guī)劃，也要購買一些年金險，那么在我的字典里就是每個人都需要年金險。當(dāng)我知道每個人都需要年金險的時候我開始鎖定我的客戶KKKKKKKKKKKKK鎖定目標(biāo)客戶：■標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬以上。簽單后動作■來源：三步促成收入與理財收入分配圖通過客戶的篩選，首先，我會通過收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會告訴他收入和理財?shù)年P(guān)系，收入來源有兩個部分，理財?shù)闹匾浴Ｔ俳又?，三步來促成。最關(guān)鍵點，我會用簽單后的動作，兩句問話來結(jié)束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配

3、圖，包括5項內(nèi)容：1、生活指出2、稅費交際3、儲蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶參與其中并收集資料KKK第一，我會先畫一個圖，這個圖會突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個時候我會問客戶，您的生活支出大概會占到您收入的多少呢？那客戶會說，我真沒有統(tǒng)計過，可能50，可能60，也有可能10，那么我會跟客戶說，一般而言，生活開支會占到一個家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個開支也會更低?！綧eiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】KKK第二稅費和交際，他會占到我們收入分配里面的5%-10%

4、，雖然是稅費和交際，其實是為了了解客戶的消費方式，以備我們未來活東的邀約。這個過程中我也是提問的形式，那收入的一部分還會用來交稅或者應(yīng)酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會說，哎呀我這個占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開支會大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會問他，您除了這個應(yīng)酬之外，您還參加哪些活動呢？客戶會說，我參加什么。。。。。。。在這里我會備注，通過客戶的一個喜好了解習(xí)慣，以備以后活動邀約。KKK第三，就是儲蓄，儲蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結(jié)構(gòu)，財務(wù)情況。這個時候我會問，您的孩子現(xiàn)在

5、多少歲，您覺得他自立的年限會是多少年，那這個時候客戶可能會說我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對嗎？那客戶也是很認(rèn)可的，那如果說你一年這個小孩開支多少，客戶可能會說，1萬，可能2萬，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān)18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來做規(guī)劃的。那么第二部分我會問他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多少年?來計算他的負(fù)債，以至于做他的一個保額的規(guī)劃。如果付清

6、，那么您過往有沒有【MeiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】【MeiWei_81-優(yōu)質(zhì)適用文檔】儲蓄的習(xí)慣，您每個月存多少錢，已經(jīng)存了多少年，來計算她的一個儲蓄規(guī)劃。、KKK那么第四個部分就是投資，這個部分也會占用我們收入分配里的10-20%，主要目的就是說明投資和理財?shù)膮^(qū)別，這個時候我會給他寫一個公式，投資會不會等于理財?這個時候我會問他您認(rèn)為投資等于理財嗎？那一般客戶會有兩種，一種說等于一種說不等于，基本上說等于的現(xiàn)在比較少，因為現(xiàn)在全民的理財觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說不等于，這個時候我會問他為什么，他會說出他的一些見解，那這個時候我會問他解釋，投資是需要。。。。。

7、風(fēng)險的。那假如說我們有10萬塊錢，我們拿出去投資，那么投資的話，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是虧，但是最主要是因為它是投資，他有不確定性，是有風(fēng)險的。那么理財呢。。。。。。。為目的。那這個時候我也會舉例，我有10萬塊錢，我們?nèi)ダ碡斂赡芩幕貓舐适?%，第二年是4%，第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個講完客戶也很認(rèn)可。KKKK那第五部分，是我們重點突出的，就是要告訴他理財是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面。那么家庭保障也是我們要重點規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10

8、-15%，